2022, el nuevo paradigma de ventas y cómo evolucionar hacia nuevas prácticas comerciales

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La pandemia ha trastocado de manera importante el proceso de ventas del canal, y no está claro cuán duraderos serán estos cambios. 2022 plantea nuevas técnicas comerciales y, si hablamos de soluciones de comunicaciones, quizá los cambios sean aún mayores.

Efectivamente, las soluciones de comunicación son imprescindibles, y el canal de distribución y MSPs se convierten en jugadores clave en el proceso de ventas. En este sentido, y como eje central del negocio de Snom, contamos con un programa de canal que ofrece a todos nuestros socios el apoyo y las herramientas necesarias para culminar con éxito un proyecto.

La estrategia de Snom se basa tres pilares esenciales: comunicación bidireccional, equipos de ventas presenciales capaces de compartir conocimientos locales y beneficios reales, y posicionamiento de los socios en el centro del negocio, con acciones dirigidas a premiar su compromiso y trabajo, fortalecer su conocimiento de marca a través de la formación, y ayudar para que desarrollen relaciones duraderas y exitosas con sus clientes.

Pero ¿cómo está cambiando el proceso de venta?

Siempre ha existido un modelo de distribución de tres niveles: mayorista, distribuidor y usuario final. Esto no ha cambiado mucho, pero los fabricantes están ahora más centrados en mantenerse en contacto con sus mayoristas, especialmente desde el comienzo de la pandemia. Los mayoristas no suelen estar orientados al producto o al cliente final, por lo que necesitan más apoyo de los equipos de ventas en este sentido. Consciente de ello, y con el objetivo de lograr un mayor éxito, Snom mantiene una visión de 360 grados, con un conocimiento equilibrado de las necesidades, tanto del partner como del cliente final.

Es esencial que los fabricantes reúnan abundante información sobre cómo realizar una estrategia de ventas exitosa a un usuario final. Tienen que entender los principales puntos críticos y las necesidades de este usuario trabajando estrechamente con sus socios. Esto incluye, y en Snom siempre se ha actuado así, la realización de una evaluación real de esos aspectos más delicados y los retos actuales. También conviene recordar que no siempre es el precio lo que mueve al cliente final.

Las plataformas online han facilitado a las empresas la consulta instantánea de los catálogos de productos y la disponibilidad de existencias. Tradicionalmente, esto se centraba en una búsqueda manual que requería una llamada telefónica o un correo electrónico, durante los cuales el precio y las existencias podían haber cambiado. El paso a Internet ha agilizado todo este proceso, ahorrando a los fabricantes una gran cantidad de tiempo y liberándolos para que puedan centrarse en establecer relaciones duraderas. Sin embargo, esto requiere de nuevas habilidades y técnicas que los comerciales deben ir adquiriendo en el trabajo, ya que tienen que descubrir cómo encontrar su propio estilo de venta.

En este contexto, un aspecto que se ha vuelto especialmente significativo desde la pandemia es la importancia de entender la entonación del potencial usuario por teléfono. Antes, cuando los comerciales se reunían con un posible cliente en persona, estos podían percibir si alguien estaba interesado en su presentación por su lenguaje corporal. Ahora, cuando la mayor parte de las ventas se realizan a distancia, la voz desempeña un papel transcendental y los vendedores tienen que mejorar la lectura de la sala, incluso cuando no estén en ella.

El necesario apoyo desde la alta dirección

En todo este proceso de venta, sin duda, es esencial que los directivos conserven el espíritu de equipo y se mantengan en contacto con sus empleados a diario. Aunque solo sea para comprobar cómo les va, los contactos regulares demuestran que el jefe está ahí para ellos. Este es también un pilar fundamental para que las empresas sigan funcionando con éxito durante los periodos de interrupción, como hemos visto en los últimos años.

Mantener el contacto con otros miembros del canal de distribución también es vital. En Snom nos aseguramos de mantener una comunicación bidireccional, cercana y accesible con distribuidores y MSPs, porque a nuestros socios también les gusta estar informados.

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