GTDC alerta sobre la necesidad de optimizar las estrategias de distribución TI
- Desarrollo de canal
El Global Technology Distribution Council ha publicado un informe que advierte de los riesgos de la sobrecapacidad en los canales de distribución, e indica que los distribuidores han pasado de ser operadores logísticos a convertirse en socios estratégicos que impulsan la expansión de los fabricantes hacia nuevos mercados.
El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha publicado un informe que analiza cómo los fabricantes de tecnología deben optimizar sus estrategias de distribución para garantizar un crecimiento sostenible y una relación más sólida con sus socios. El documento, elaborado por la consultora Donna Grothjan, subraya que contar con una estrategia clara es esencial para evitar la sobrecapacidad en los canales, que suele derivar en guerras de precios, márgenes reducidos y menor inversión en actividades críticas como la captación de partners, el marketing o el soporte técnico.
El estudio destaca que los distribuidores han dejado de ser meros operadores logísticos para convertirse en actores estratégicos que conectan a los fabricantes con un amplio ecosistema de proveedores de soluciones y clientes finales. Hoy en día, su papel incluye servicios de habilitación técnica, desarrollo de mercado, financiación y soporte en áreas clave como la nube, la inteligencia artificial y la ciberseguridad. Además, su capacidad de orquestar productos y servicios los convierte en el “pegamento” que mantiene unido al ecosistema tecnológico, permitiendo a los fabricantes llegar a mercados diversos que serían inalcanzables con un modelo de ventas directas.
Recomendaciones para los fabricantes
El informe también señala que los distribuidores han estado a la vanguardia de la transformación digital, invirtiendo en plataformas de comercio electrónico y marketplaces que facilitan la expansión de los fabricantes hacia nuevos canales y aceleran la adopción de tecnologías emergentes. En este sentido, se recomienda a los proveedores evaluar si deben aprovechar los marketplaces de sus socios actuales o considerar plataformas independientes para ampliar su cobertura de mercado.
Entre las recomendaciones más concretas, GTDC establece que la regla general para los fabricantes es trabajar con un máximo de tres distribuidores por país, o dos en mercados más pequeños, siempre en función del tamaño del mercado total disponible (TAM) y de los objetivos específicos de cada región. Asimismo, se subraya la importancia de revisar las estrategias de distribución cada 12 a 18 meses para adaptarse a cambios en la demanda, nuevas tendencias tecnológicas o movimientos de consolidación en el sector.
El documento recoge distintos escenarios: desde la creación de un nuevo canal de distribución para empresas que han superado la fase inicial y necesitan escalar, hasta la expansión en mercados con crecimiento acelerado o la racionalización de ecosistemas saturados tras fusiones y adquisiciones. En todos los casos, la clave es identificar el “fit” adecuado entre las necesidades del fabricante y las capacidades del distribuidor, teniendo en cuenta factores como especialización tecnológica, cobertura geográfica y experiencia en verticales específicos como salud, retail o sector público.
Finalmente, el informe insiste en que la relación entre fabricantes y distribuidores debe concebirse como una verdadera asociación. Para ello, es fundamental garantizar márgenes suficientes que permitan a los distribuidores invertir en el crecimiento del mercado, así como establecer modelos de gobernanza claros, métricas de rendimiento más allá de los ingresos —como la satisfacción de los partners o la rapidez en la entrega— y procesos de evaluación transparentes. Solo así, concluye GTDC, los fabricantes podrán construir canales resilientes y preparados para afrontar los retos de un entorno tecnológico en constante evolución.
