La distribución inteligente es la clave para escalar en el canal de TI
- Acuerdos de distribución
En un entorno tecnológico cada vez más competitivo, los proveedores necesitan escalar sus operaciones con rapidez y eficiencia. La distribución se presenta como un aliado estratégico para alcanzar nuevos mercados, mejorar la experiencia del cliente y acelerar el crecimiento, señala un informe del GTDC.
La distribución en el canal de TI ha evolucionado hacia un modelo multifuncional que no solo facilita el acceso al mercado, sino que también potencia la capacidad de los proveedores para ofrecer soluciones integradas y especializadas. Así lo indica el informe “The Distribution Onramp”, del Global Technology Distribution Council (GTDC), una guía estratégica para proveedores tecnológicos que buscan establecer, desarrollar y escalar alianzas valiosas con distribuidores en el canal de TI.
Los distribuidores actúan como catalizadores de crecimiento, aportando recursos técnicos, plataformas digitales, inteligencia de mercado y redes de socios que permiten a los proveedores escalar sin realizar inversiones desproporcionadas. Para aprovechar este ecosistema, los proveedores deben asegurarse de que sus soluciones estén “listas para el canal” y “listas para distribución”, lo que implica ajustes en marketing, soporte técnico y sistemas de integración.
Claves para alianzas exitosas
El proceso de onboarding con distribuidores exige una evaluación rigurosa de la cobertura de mercado, competencias técnicas y reglas de compromiso. Las alianzas más fructíferas se construyen sobre la base de la confianza mutua, la comunicación abierta y objetivos compartidos. Además, contar con personal capacitado en canal y distribución, así como herramientas como portales de socios, automatización y programas de incentivos, es fundamental para el éxito.
La presencia local de los distribuidores permite a los proveedores adaptarse a regulaciones, preferencias culturales y requisitos específicos de cada región. Esto es especialmente relevante en mercados emergentes, donde el conocimiento del entorno puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Asimismo, los distribuidores especializados en áreas como ciberseguridad, soluciones en la nube o servicios gestionados ofrecen un valor añadido que facilita la entrada a segmentos complejos del canal.
Finalmente, medir el valor de estas relaciones requiere definir indicadores clave desde el inicio, como activaciones de socios, sesiones de capacitación y generación de ingresos incrementales. La transparencia y la revisión continua permiten ajustar estrategias y garantizar que los objetivos se cumplan. En un mundo cada vez más orientado a modelos “as-a-service”, la distribución se consolida como el motor que impulsa la transformación digital y la expansión sostenible de los proveedores tecnológicos.
