El canal se redefine con ecosistemas colaborativos, IA integrada y soluciones unificadas
- Desarrollo de canal
La diversificación de partners, la especialización sectorial y la automatización inteligente son algunas de las tendencias que están impulsando la productividad y los beneficios en el canal en 2026. La IA se consolida como pilar estratégico para mejorar la eficiencia, la toma de decisiones y la experiencia del cliente.
Zebra Technologies analiza las claves que están transformando el canal tecnológico en 2026. La compañía destaca un escenario marcado por ecosistemas más amplios y colaborativos, una demanda creciente de soluciones unificadas de hardware y software, y la integración acelerada de la inteligencia artificial en las operaciones empresariales.
Ecosistemas más amplios y orientados a la co-creación
La diversificación del canal obliga a las organizaciones a replantear cómo construyen y gestionan sus alianzas. Ya no basta con proveedores tradicionales, sino que los ecosistemas actuales incluyen ISV, integradores, consultoras y especialistas en telecomunicaciones que colaboran para resolver necesidades complejas.
“La diversificación conlleva la necesidad de un mayor enfoque estratégico”, afirma Greg Williams, VP Channel EMEA en Zebra Technologies. El directivo subraya que el éxito no depende del número de socios, sino de la alineación, la relevancia y la capacidad de co-crear soluciones que aporten visibilidad, automatización inteligente y una primera línea conectada.
Este enfoque multipartner se refleja en proyectos donde convergen software, integración, consultoría y conectividad, permitiendo a las organizaciones ser más ágiles e innovadoras en un mercado cada vez más competitivo.
Los clientes demandan paquetes integrales que combinen hardware, software y servicios. Según Channel Insights, una solución típica incluye siete productos y hasta cinco socios distintos en el proceso de compra. La capacidad de ofrecer propuestas unificadas simplifica la adquisición, mejora la usabilidad y posiciona a los proveedores como socios estratégicos.
La especialización por industria también gana peso. Los partners deben evolucionar hacia asesores de confianza capaces de entender retos sectoriales, entre ellos la escasez de mano de obra, el cumplimiento normativo y la transformación digital, e identificar oportunidades para la automatización y la IA. El informe Impact of Intelligent Operations, elaborado por Zebra junto a Oxford Economics, revela que retail, logística y fabricación destinan de media el 69% de su presupuesto TI a tecnologías para automatizar flujos de trabajo.
La simplicidad se ha convertido en un factor crítico. Los clientes esperan procesos de compra ágiles, autoservicio digital y soporte posventa eficiente. El mismo informe señala que la experiencia del cliente es una prioridad para el 47% de los retailers, el 34% de las organizaciones logísticas y el 32% de los fabricantes.
La sostenibilidad, por su parte, deja de ser un valor añadido para convertirse en una expectativa fundamental. Programas de reciclaje, productos eco-diseñados y prácticas responsables refuerzan la confianza del cliente y la relevancia del canal.
La IA como motor de productividad y nuevas oportunidades
La inteligencia artificial continúa transformando el canal, desde la eficiencia operativa hasta la generación de insights. Los proveedores deben integrar IA en sus soluciones y educar a los clientes sobre su potencial para abordar la escasez de personal, mejorar la productividad y optimizar la toma de decisiones.
“La primera línea es donde se realiza el trabajo… y es ahí donde la IA está marcando la diferencia”, afirma Williams. La IA está digitalizando entornos físicos, automatizando tareas y convirtiendo datos en inteligencia accionable.
La adopción temprana y la colaboración en proyectos impulsados por IA abrirán nuevas fuentes de ingresos, especialmente para los socios capaces de diseñar, desarrollar e implementar soluciones sobre plataformas avanzadas.
