Zaltor busca convertirse en arquitecto de soluciones para el canal

Con motivo del Zaltor Innovation Day, Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor, y Pablo Llano, CCO de la compañía, analizaron con la prensa especializada la evolución del negocio en España y las tendencias del canal. Ambos directivos destacaron el papel de los servicios gestionados y la ciberseguridad como motores de transformación. Su visión apunta a un canal más profesionalizado, colaborativo y orientado a plataformas.

 

El canal evoluciona hacia el modelo de servicio

Daniel Valenzuela subrayó que 2025 fue “muy bueno en general para el canal, con un crecimiento medio del 15% y en ciberseguridad, en algunos casos, crecimientos muy altos, de más del 50%”. Según el CEO, el impulso de programas como Kit Digital y Kit Consulting permitió a muchos partners duplicar su facturación, especialmente los más pequeños.

Ahora, el reto está en transformar esas consultorías en servicios recurrentes. “Lo que estamos viendo es cómo se va a transformar eso para que los partners puedan seguir teniendo ingresos por servicios, a raíz de ese contacto que ya han hecho el año pasado”, apunta Valenzuela, que añadió que Zaltor prevé crecer por encima del 15% en 2026, con un enfoque en “ofrecer soluciones diferentes, nuevas, hacer ese enlace de canal con fabricante y generar negocio nuevo”.

Valenzuela explicó que el mercado va hacia servicios gestionados, aunque reconoció que la transición es más compleja para los partners grandes, que optan por modelos co-gestionados, en los que “el cliente final tiene sus herramientas y el partner integrador le vende esas herramientas y le opera parte del servicio, pero no hace una externalización completa”.

Los partners pequeños, en cambio, están más cerca del modelo MSP, aunque enfrentan limitaciones de recursos y conocimiento. En este contexto, la ciberseguridad emerge como prioridad. “Hay partners que quieren entrar porque se lo pide el cliente, pero no conocen. Entonces es donde estamos centrándonos, porque los partners lo van a necesitar, los clientes lo van a necesitar, y el mercado lo está demandando”, explica el directivo.

Actualmente, los servicios gestionados representan en torno al 20% del negocio de Zaltor, con el objetivo de alcanzar el 50%. Sin embargo, Valenzuela matiza que el negocio de licencias por proyecto “sigue teniendo su movimiento y crece”, mientras el MSP avanza de forma más estable y sostenida. “En MSP no cierras proyectos tan grandes porque primero empiezan con algo básico y es de pago mensual, pero vas viendo el crecimiento a lo largo de los meses y años”.

 

Latinoamérica, una apuesta a medio plazo

Zaltor también avanza en su expansión internacional. “Latinoamérica es complicado, porque es otro mercado. Es un proyecto de medio plazo, a dos o tres años”, explicó Valenzuela.

La compañía ya ha establecido estructura legal y contactos en varios países, especialmente en Colombia, Ecuador y Chile, y trabaja para consolidar su red de partners. “El interés que hay sobre nuestras soluciones es principalmente ciberseguridad”, aclara Valenzuela, que añade que “el objetivo que teníamos era aterrizar, y eso está hecho”.

 

Hacia un modelo de plataforma

Por su parte, Pablo Llano destacó la estrategia de la compañía para crear una capa de servicio que aporte valor al canal: “Podemos dar el servicio al cliente de nuestro parque. Somos distribuidores, pero el catálogo tiene que estar en evolución constante”.

Llano insistió en que la diferenciación pasa por ofrecer plataformas modulares y no simples licencias, recalcando que “no me interesa ir a mis partners a decirle vendo esta solución, me interesa decirle vendo toda esta plataforma”.

El objetivo es que Zaltor ayude a sus partners a construir servicios gestionados rentables y sostenibles. “Si nosotros somos capaces de construir algo sobre lo que el partner puede ganar dinero en servicios, va a estar mucho más interesado”.

A largo plazo, la idea de Zaltor es crear un dashboard multi-tenant que permita a los partners operar y gestionar servicios de forma centralizada. “Estamos en la fase inicial antes ni siquiera de que empiece la curva ascendente”, señaló Llano. La compañía busca “paquetizar a nivel lógico” su catálogo para que los partners puedan comprar el concepto de plataforma y construir su propio modelo de negocio con apoyo técnico y comercial.

Tanto Valenzuela como Llano coincidieron en que el papel del mayorista debe ir más allá de la distribución. “Lo que pretendemos hacer es habilitar negocio incremental a nuestros partners. No sólo con productos, sino con modelos de negocio, facilitándolos, crearlos”, afirmó Llano.

La visión de Zaltor es acompañar al canal en su transición hacia servicios gestionados, ciberseguridad avanzada e integración de plataformas, aportando conocimiento, estructura y soporte para que cada partner pueda crecer de forma sostenible y diferenciada.