La distribución TI se consolida como un engranaje crítico para escalar innovación
- Desarrollo de canal
Un nuevo informe del GTDC y Channelnomics revela cómo los distribuidores tecnológicos sostienen la ejecución en un mercado marcado por la complejidad. La investigación muestra beneficios operativos, económicos y de alcance que están transformando los modelos de go-to-market.
El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha publicado un nuevo informe que radiografía la profunda transformación del sector de la distribución tecnológica. El estudio “The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models”, elaborado junto a Channelnomics, describe cómo los distribuidores han pasado de ser un eslabón tradicional del canal a convertirse en plataformas operativas capaces de escalar innovación, integrar soluciones complejas y sostener la ejecución en ecosistemas cada vez más interdependientes. Según el análisis, esta evolución responde a un mercado donde las expectativas de los clientes crecen rápidamente y exigen resultados integrados en áreas como inteligencia artificial, ciberseguridad, cloud híbrido, automatización, analítica y servicios gestionados.
La investigación señala que tanto fabricantes como partners tienen dificultades para responder por sí solos a estas demandas, debido a la necesidad de integración multiplataforma, coordinación multivendor, soporte de ciclo de vida y consistencia operativa. En este contexto, la distribución emerge como la capa que conecta y cierra las brechas de ejecución, aportando recursos técnicos, financiación, operaciones de marketplace, soporte de cumplimiento, gestión del ciclo de vida y orquestación de ecosistemas.
Frank Vitagliano, CEO del GTDC, subraya que “la innovación tecnológica está creando enormes oportunidades, pero también está haciendo más compleja la ejecución go-to-market”. Vitagliano destaca que los distribuidores han invertido de forma continuada en plataformas, programas y servicios que permiten a fabricantes y partners llevar al mercado soluciones avanzadas con mayor eficiencia. Esta capacidad, afirma, convierte a la distribución en un actor esencial para transformar la innovación en ejecución escalable.
El informe apunta que la distribución puede elevar la capacidad de ejecución por encima del 80% en funciones clave de go-to-market, mejorar la eficiencia operativa, acelerar la preparación de partners, aumentar la velocidad de ventas, ampliar el alcance de mercado y reforzar la retención de clientes. Además, identifica beneficios económicos significativos, con ahorros del 15% al 52% y un ROI de entre 4x y 8,5x para los fabricantes que la utilizan estratégicamente.
Expectativas del cliente muy por encima de la capacidad del canal
El estudio revela una brecha creciente entre lo que los clientes necesitan y lo que los partners pueden ofrecer por sí solos. El 76% de los clientes considera crítico el soporte de sistemas multivendor, pero solo el 22% cree que los partners tienen esa capacidad. En integración de IA, el 70% de los clientes la valora, pero únicamente el 38% percibe suficiente expertise en el canal.
“Los clientes ya no compran productos aislados; esperan resultados integrados en ecosistemas cada vez más complejos”, explica Larry Walsh, CEO y Chief Analyst de Channelnomics, que añade que la distribución supera estos obstáculos agregando recursos, capacidades e infraestructura operativa que permiten ejecutar a escala y con consistencia.
El informe identifica prioridades claras. Por un lado, los fabricantes buscan ROI demostrable, alineación estratégica de GTM y reclutamiento y capacitación de partners. Los partners, por su parte, necesitan acceso al ecosistema, integración multivendor, bundling de soluciones y soporte técnico impulsado por IA.
La distribución actúa como multiplicador de fuerza al reducir fricciones operativas, apoyar modelos de ingresos recurrentes, expandir el alcance y mejorar los resultados del cliente.
