Pauli Amat, Tech Data: En momentos de crisis, los más fuertes sobreviven y aprovechan para consolidarse

En los últimos años se han producido numerosas adquisiciones en el segmento mayorista, ¿a qué cree que se debe?

En realidad, esta situación lleva siendo casi una constante hace ya muchos años. En momentos de crisis, los más fuertes sobreviven y los más fuertes aprovechan para consolidarse. Y, en períodos de bonanza, la situación es similar porque la especialización de algunas compañías hace de ellas un plato apetecible para los actores globales. Todo ello, unido a una masificación que se gestó en la década de los 90 y que aún hoy está en proceso de corrección, puede dar una idea del por qué.

¿Cree que esta política de adquisiciones va a continuar este año o, por el contrario, el proceso de consolidación del mercado mayorista ha finalizado?

Si tomamos como referencia los factores señalados en la pregunta anterior, podemos inferir que esta no es una circunstancia puntual, sino más bien una evolución lógica del mercado. Así que, sí, podríamos decir que la política de adquisiciones continuará, con mayor o menor intensidad, pero continuará.

En su opinión, ¿dónde se pueden producir más adquisiciones, en los mercados locales o a nivel internacional?

Por supuesto, a nivel internacional. O más bien, de un modo “híbrido”. Es decir, las grandes multinacionales no tienen porqué adquirir sólo a otras organizaciones de su mismo tipo o dimensión, sino que muy a menudo aprovecharán el potencia de algunas empresas locales, bien para consolidar su presencia en regiones específicas, o bien para entrar o consolidarse en determinados nichos. Sé de lo que hablo, puesto que Tech Data ha realizado transacciones en los dos sentidos desde hace mucho tiempo.

¿Asistiremos a la compra de algún gran mayorista por otro gran mayorista o, en cambio, son las figuras más pequeñas las más propensas a ser adquiridas?

Como decía antes, no será la norma. Puede producirse alguna iniciativa de estas características, pero es muy difícil preverlo. Sin duda alguna, y como ocurre en otros muchos sectores, las empresas más pequeñas son las más propensas a ser adquiridas, pero no se puede descartar movimientos de mayor envergadura.

¿Cuáles son los segmentos de mercado en los que más adquisiciones pueden producirse?

Sobre todo, aquellos que atienden a tendencias emergentes. Por ejemplo, vemos en el sector resellers que se han especializado con éxito en áreas específicas como seguridad, servicios cloud, A/V, movilidad, etc. o en sectores específicos (educación, servicios online, electrónica de consumo…) y que, como decía pueden ser plato de gusto para las grandes figuras.

¿Cuáles son los beneficios que aporta para el mercado TI en general y para el sector de la distribución en general esta política de adquisiciones?

Cualquier movimiento de estas características es un arma de doble filo para el sector, porque habrá que estar muy atentos a cómo sea la evolución posteriormente. Hemos visto, por ejemplo, a empresas fabricantes de chips y componentes adquirir empresas de seguridad, o a gigantes del software comprar empresas de telefonía… En el canal ocurre lo mismo, las iniciativas de adquisición  pueden suponer sinergias beneficiosas o integraciones imposibles.

¿De qué manera afectan al canal de distribución? ¿Y a  los fabricantes?

En general, de la misma forma en ambos casos. Requiere un período de adaptación de la oferta, lo que para el canal supone un período de adaptación, pero en definitiva las aguas suelen volver a su cauce. En el caso de los fabricantes, generalmente no debe suceder un cambio drástico, aunque sí, quizá, en los modelos de negocio.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de febrero de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.