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Susana del Pozo, IBM: El verdadero desafío para el canal es construir soluciones fiables y adaptadas a las necesidades concretas de cada cliente

  • Distribución

Susana del Pozo, directora de Servicios de Seguridad de IBM España, Portugal, Grecia e Israel, analiza el mercado de seguridad IT y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución IT.

Según un estudio de Canalys, el 87% de los partners espera crecer en el área de seguridad IT. En su opinión, ¿cuál puede ser el crecimiento que experimente el canal en este segmento?

La seguridad es un reto cada vez mayor para todas las compañías y la necesidad de proteger la información es un hecho. A la hora de abordar un proyecto ambicioso de seguridad, nuestra estrategia y compromiso es crecer junto a nuestros socios de negocio, complementándolos con nuestra oferta integral para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades de nuestros clientes. Es un mercado creciente y, por lo tanto, nuestros partners crecerán con nosotros.

¿Qué oportunidades ofrece en área de seguridad TI que no ofrecen otros mercados de TI?

Pocas áreas de las TI están creciendo tanto como la ciberseguridad, impulsadas por la necesidad de defender a los clientes de una amenaza continua y cada vez más sofisticada: el cibercrimen organizado. Desde hace muchos años, en IBM defendemos que la única forma de hacer frente a esta amenaza es la colaboración y compartir el conocimiento, y por ello hemos apostado por la creación de un ecosistema que lo materialice y donde los partners también tienen mucho que decir. Las soluciones de seguridad de IBM no son cerradas y la visión y aportación de nuestros socios es muy valiosa para hacer llegar al cliente final una solución personalizada que resuelva su problema. El ecosistema de partners de seguridad de IBM se alimenta del conocimiento abierto que mencionábamos antes.

Adicionalmente mejoramos y enriquecemos este ecosistema con información de inteligencia proveniente de las capacidades de IBM X-Force, uno de los equipos más veteranos en la investigación de ciberseguridad, compuesto en la actualidad por más de 1.000 expertos que, con la ayuda de la tecnología de IBM, monitorizan más de 15 mil millones de eventos de seguridad al día y analizan datos de más de 270 millones de puntos de acceso de todo el mundo, manteniendo una de las principales bases de datos de vulnerabilidades y amenazas del mercado. Nuestros socios saben que esta fortaleza no la tiene ningún otro proveedor. Todo este potencial de I+D+i es lógicamente una ventaja diferencial a la hora de responder con agilidad a los retos de seguridad que afrontan nuestros clientes.

El mercado de seguridad TI abarca muchas áreas y muchos tipos de soluciones (antivirus, cortafuegos, etc…). En su opinión, ¿cuál es el área que representa una mayor oportunidad de negocio para el canal?

En realidad, todas las áreas suponen grandes oportunidades de negocio para nuestros partners y la línea que diferencia nuestra oferta por categorías de producto se diluye. De hecho, las amenazas externas cada vez son más heterogéneas, afectando a diversos ámbitos de la organización. Nuestra apuesta en este sentido es ofrecer una visión de seguridad integral con soluciones que colaboren entre sí para ofrecer una respuesta coordinada en todos estos ámbitos. Muestra de ello es que, en lo que respecta a IBM Security, el nivel de integración y eficacia de nuestro ecosistema de tecnologías es por diseño, y además la reforzamos gracias a la capa de inteligencia, con la que se recopila la información y se aplica analítica avanzada para protegerse de las amenazas.

El canal, ¿tiene que apostar por la venta de una solución completa o, por el contrario, puede sacar más provecho de la comercialización de soluciones individuales para un determinado tipo de infraestructura?

Dependería de cada caso y del tamaño de la empresa en cuestión. Una de las principales limitaciones a las que se enfrentan los responsables de seguridad es la falta de soluciones especializadas en el mercado. Por ese motivo existe una fuerte demanda de servicios de seguridad extremo a extremo, desde el diseño hasta la operación. Las empresas ya no buscan proveedores puntuales de soluciones de seguridad, lo que necesitan son partners que les ayuden a definir su estrategia, a implantar sistemas inteligentes y a operar su seguridad de una manera eficiente y efectiva.

¿De qué forma influyen otras tendencias tecnológicas, como el cloud, Internet de las Cosas o el Big Data en el desarrollo del mercado de seguridad TI?

Influyen completamente en la forma de comprender y diseñar la seguridad porque suponen la apertura y democratización de la tecnología, algo que en muchos casos también se traduce en brechas de seguridad y una mayor dificultad para su gestión por el volumen de información disponible estos escenarios. En IBM estamos trabajando en lo que estamos convencidos que será la próxima tecnología de seguridad realmente disruptiva y que aportará un nivel totalmente diferente de inteligencia a la seguridad: la Seguridad Cognitiva basada en IBM Watson, una plataforma tecnológica pionera, el corazón de la Computación Cognitiva, la apuesta estratégica y de inversión actual de IBM.

IBM Watson es capaz de entender el lenguaje natural y procesar e indexar ingentes cantidades de datos y aprender de cada interacción.  En seguridad, estamos trabajando con Watson en ámbitos como la detección de 0-days, la optimización de centros de seguridad, la respuesta a incidentes, etc.  

¿Cuáles son los principales retos que tienen que afrontar los partners a la hora de abordar un proyecto de seguridad TI?

La personalización de las soluciones para sus clientes. El verdadero desafío para ellos es construir soluciones fiables y adaptadas a las necesidades concretas de cada cliente, porque no sirve la misma receta para todos. No obstante, este reto es a su vez una gran oportunidad para diferenciarse y aportar mayor valor al cliente final. En este sentido, IBM proporciona especialización tecnológica, experiencia y capacidades globales que refuerzan o complementan la oferta de nuestros partners según lo que se necesite en cada caso.

¿Qué papel juega la formación del canal en el mercado de seguridad TI?

Es un aspecto fundamental para alcanzar un mercado maduro, máxime en un sector tan cambiante y dinámico como el de la Seguridad TI. IBM es un firme defensor de programas de formación para el canal y así lo va a seguir siendo, tal y como se anunció en la Cumbre del Ecosistema, que se celebró el pasado mes de marzo en Madrid. IBM presentó diferentes novedades para mejorar la formación de sus business partners. Desde la renovación del portal PartnerWorld University, un sistema de gestión del aprendizaje en la web que imparte formación a los business partners para ayudarles a desarrollar habilidades comerciales y técnicas, hasta workshops presenciales de marketing digital para que su canal pueda incluir tácticas digitales y sociales en sus campañas de marketing y aumentar así su capacidad para atraer a nuevos clientes y compradores; la Channel Sales Academy para dar formación de ventas al canal; y la ampliación de los talleres de transformación para llegar a un mayor número de socios que busquen transformar sus modelos de negocio en soluciones de más valor y una implantación “como servicio”.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de mayo de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.