Las fusiones y adquisiciones marcan la evolución del negocio mayorista
- Distribución
Las operaciones protagonizadas por los grandes mayoristas son un paso más en el proceso de transformación del canal. Con ellas, los mayoristas buscan unir sus fortalezas y llenar los vacíos, centrándose mucho más en las necesidades específicas de sus socios y en la búsqueda de oportunidades complementarias.
En lo que llevamos de año, hemos asistido a una sucesión de fusiones y adquisiciones protagonizadas por los grandes mayoristas de TI, como son Ingram Micro, Tech Data, Avnet y Esprinet, entre otros, unas transacciones que son buena muestra de la gran transformación que está teniendo lugar en la distribución de TI.
De hecho, hoy mismo se ha anunciado la adquisición de ITway por parte de Esprinet (puede leer la entrevista que IT Reseller ha realizado a José María García, country manager de Esprinet Ibérica, en este enlace).
Según un post de CompTIA, a pesar de la presión continua de las ventas de hardware y servicios cloud, la distribución indirecta ha continuado prosperando, gracias en parte a que los grandes mayoristas han estado prestando mucha atención a los desafíos y oportunidades. Estos han respondido con nuevas ofertas de soporte y soluciones, y desarrollando plataformas que permiten a los socios de canal construir y gestionar carteras de soluciones cloud únicas para sus propios clientes. En efecto, los mayoristas están contrarrestando los temores de la industria y las tendencias potencialmente negativas bastante bien.
Las recientes adquisiciones y fusiones son un paso más en ese proceso de adaptación del canal mayorista. Con ellas, los mayoristas buscan unir sus fortalezas y llenar los vacíos, centrándose mucho más en las necesidades específicas de sus socios y en la búsqueda de oportunidades complementarias. Como explica Tim Curran, CEO del Global Technology Distribution Council (GTDC), "los mayoristas están utilizando las fusiones y adquisiciones para hacer crecer su negocio, tanto desde un punto de vista tecnológico como geográfico. Los mayoristas siguen así proporcionando la logística, el marketing, la formación y la financiación al canal, y siguen siendo la principal ruta de llegada al mercado para muchos proveedores".
La clave para cualquier negocio o cambio en el ecosistema de distribución es la continuidad. Los mayoristas tienen que transformar sus negocios de manera que no estorben o dañen a sus partners. Ya estén completando una fusión y adquisición o mejorando sus portales de partners, los VAR y MSP quieren los procesos y programas de distribución de que disfrutan permanezcan constantes (o mejoren). El fracaso no es una opción para los socios de canal, pues tienen muchas otras opciones donde elegir.
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