Claves para que los retailers tecnológicos se suban al negocio B2B
- Distribución
Para Context, no es demasiado tarde para que los minoristas entren en este espacio y capturen una oportunidad que están en riesgo de perder por la expansión de Amazon. Identificar a los clientes corporativos, hacerse con un buen mix de producto u ofrecerles servicios, son algunos pasos para conseguirlo.
Las noticias de que Amazon está extendiendo su actividad B2B en Europa, comenzando en Alemania, han generado mucha controversia. Sólo en Estados Unidos, el volumen de clientes corporativos que ha comprado en Amazon ha aumentado de 200.000 a 400.000 en dos años, por lo que los retailers en Europa se muestran preocupados. ¿Es esta noticia un riesgo para el canal o una oportunidad perdida para los minoristas?
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Hace tres años, Context celebró una conferencia en la que destacó la oportunidad de lo que llamamos ‘Retail-to-Business’. Muchos retailers de toda Europa asistieron a esta conferencia, pero muy pocos adquirieron el compromiso para lograrlo. Ahora, la llegada de Amazon a este espacio les hace preguntarse si perdieron una oportunidad. A este respecto, en Context creen que aún están a tiempo, señalando que, si Amazon, que no tiene tiendas, ni experiencia de ofrecer un servicio al cliente de persona a persona, y sin experiencia en el negocio TI, puede ir a este sector, entonces los retailers tecnológicos también pueden hacerlo.
Si un minorista está dispuesto a seguir a Amazon en el área de B2B, aquí están los 5 pasos clave a seguir:
Identificación de los clientes empresariales a través del uso de CRM y la actividad de ventas inteligentes. Por ejemplo, cada vez que un cliente solicita una factura, este es un signo seguro de que es una empresa, o cuando compran más de dos unidades de cualquier máquina. Interacción humana con el cliente es importante, así como hacer una serie de preguntas clave online. En el sitio web de Staples, la primera acción es identificarse como un negocio o como un cliente normal.
Hacerse con la oferta adecuada. Con el apoyo de los fabricantes, el comercio minorista puede dirigir sus ventas a pequeñas empresas de menos de 25 empleados. Pero es necesario contar con los productos adecuados, que no siempre se ponen a disposición de los retailers.
Conocer las necesidades del cliente. La comprensión de las oportunidades de upselling para satisfacer las necesidades completas del cliente profesional es un elemento clave del éxito. Los datos de mercado de R2B son un soporte vital para los minoristas al mostrarles los productos más vendidos y las cestas típicas del mercado.
Ofrecer servicios. El cliente corporativo necesita recibir un servicio en la tienda, on-line, en el lugar de instalación y soporte para mantener el equipo en funcionamiento. Este es el elemento más exigente de la propuesta en términos de inversión.
Proporcionar financiación. Esta es una actividad clave que ayuda a los clientes pyme a sobrevivir y crecer. El acceso a créditos y préstamos ayuda a las pequeñas y medianas empresas a expandirse sin temor a la escasez de flujo de efectivo.
