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La transformación de revendedor a MSP acelera el crecimiento de los ingresos

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Los proveedores de servicios gestionados que han experimentado transformaciones exitosas han reportado grandes ganancias, incluida la multiplicación por 6 del ROI en los tres años posteriores a la iniciación de la transformación de VAR a MSP y un 50% de ingresos impulsados por nuevos clientes.

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Los partners de canal que venden soluciones tecnológicas a pymes y a grandes empresas se están transformando para seguir siendo relevantes a medida que sus clientes mueven una cantidad cada vez mayor de procesos de negocios y cargas de trabajo a la nube, una transformación que requiere una planificación y ejecución cuidadosas.

"Esta transformación requiere realizar una arquitectura cuidadosa de la cartera inicial de servicios gestionados y en la nube, así como adquirir habilidades técnicas y de ventas internas, y herramientas de entrega de servicios", señala Deepinder Sahni, vicepresidente senior de AMI-Partners. "Sin embargo, una transición bien realizada termina impulsando rápidamente el rendimiento del negocio".

Las métricas reportadas por los MSP que han experimentado transformaciones exitosas indican importantes ganancias, incluido:
• La multiplicación por 6 del retorno de la inversión (ROI) dentro de los tres años posteriores a la iniciación de la transformación de VAR a MSP.
• Un 50% de los ingresos totales impulsados por nuevos clientes entre los MSP de mayor rendimiento.
• Un horizonte de 18-24 meses para obtener rentabilidad de los servicios gestionados.
• La multiplicación por 1,4 en el tamaño de la fuerza de trabajo para soportar nuevos servicios, ingresos y base de clientes.

De menos de 50.000 en 2016, la cantidad de proveedores de servicios gestionados crecerá a casi 75.000 en todo el mundo para el año 2021. El seguimiento de AMI-Partners de estos MSP indica que la mayoría aún no ha penetrado completamente en su base de clientes existente; de media, los MSP han convertido solo el 20% de sus clientes a servicios gestionados. Por otra parte, al transformarse de un revendedor a un MSP, 1 de cada 2 ha adquirido nuevos clientes que anteriormente estaban más allá de su capacidad de servicio, lo que acelera el crecimiento de sus ingresos.

Los proveedores de tecnología pueden acelerar esta transformación dentro de su ecosistema de partners mediante el establecimiento de programas de asesoramiento formalizados que impartan asesoramiento estratégico a través de talleres y el seguimiento de las métricas clave con los partners de forma individualizada.