Los programas de canal no importan a 1 de cada 3 partners
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Canalys cree que los programas de canal seguirán siendo vitales para los partners, ya que son fundamentales en la forma en que manejan las relaciones con los proveedores. Estos deben continuar desarrollando programas para seguir siendo relevantes para sus socios, al tiempo que minimizan el nivel de disrupción y frustración que los cambios crean.
Las últimas investigaciones de Canalys revelan que la importancia de los programas de canal de los proveedores de TI para los partners ha disminuido. El 77% de los encuestados en agosto de 2018 calificó los programas de socios como importantes al evaluar las relaciones con los proveedores, frente al 94% de los encuestados consultados en 2016 como parte de la encuesta bianual del programa de socios de Canalys en Candefero. El 9% de los encuestados han calificado los programas de partners como "para nada importantes", mientras que casi una cuarta parte los calificó como carentes de importancia.
Los resultados son una advertencia para los proveedores, que deben alinear a sus partners a medida que el mercado enfrenta la disrupción de la nube y las tecnologías digitales. "Cada vez más, el balón está en la cancha del canal", señala Alex Smith, director senior de Channels Research en Canalys. "Los partners tienen más palancas para tirar. Pueden proporcionar más servicios propios o crear nuevas asociaciones de proveedores de tecnología para aprovechar oportunidades específicas. Mientras tanto, los proveedores a menudo cambian los programas para reflejar los cambios en los modelos comerciales de los partners y estimular la lealtad, pero tales cambios pueden tener la consecuencia involuntaria de aumentar la complejidad, lo que lleva a la frustración".
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La principal queja de los partners es la falta de consistencia y cambios en los programas, según el 16% de los encuestados, seguida de la complejidad en el logro de certificaciones y especializaciones, citada por el 15%.
Canalys cree que los programas de canal seguirán siendo vitales para los partners, ya que son fundamentales en la forma en que manejan las relaciones con los proveedores. Eso sí, los proveedores deben involucrar más a los partners en la planificación de sus programas y en los debates estratégicos para garantizar que los programas sean valiosos. El gran desafío es mantener los programas simples mientras la industria adopta nuevas tecnologías complejas.
Los proveedores deben tomar medidas, como invertir en herramientas digitales más potentes, incluidas capacidades de automatización integrada y de IA, para ayudar a reducir el trabajo manual de los partners. Los directores de canal también deben estar más capacitados y ofrecer un soporte personalizado para las necesidades individuales de los partners. El canal está presionando a los proveedores para que hagan exactamente esto, concluye Canalys.
