Josep Aragonés: Es importante que los partners se sientan parte de la familia de Wolters Kluwer

Además, esta ocasión es especial ya que, tal y como ha explicado Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer Tax & Accounting en España, a partir del año que viene el formato va a cambiar. Concretamente, a principios de año se celebrarán unas jornadas orientadas a la consultoría comercial y a la venta consultiva, con un mayor enfoque a la transformación del negocio. En el mes de junio se llevarán a cabo unas jornadas técnicas y, a finales, otras Jornadas destinadas a los directores gerentes de las empresas. Con este cambio, la firma busca que “los partners se sientan lo más integrados posible en nuestra casa”.

Algunas cifras

Aragonés ha hecho una valoración de cómo está transcurriendo el negocio este año, afirmando que, en términos generales, “vamos bien”. A nivel global, Wolters Kluwer ha crecido un 4%, mientras que la unidad Tax & Accounting ha visto cómo incrementaba su facturación en un 6%. “Europa continúa liderando el crecimiento de la compañía” al registrar una subida del 9%, siendo Italia, Holanda y España los tres países que mejor comportamiento han registrado.

En el caso concreto de España, la entrada en vigor de la Ley de Control Horario “nos ha ayudado a crecer” debido a la necesidad de las empresas de adaptarse a la normativa.

Mención especial para la venta online (la comercialización de soluciones cloud). Ésta ha crecido un 70% y ya representa alrededor del 30% de la compañía. “La velocidad de adaptación de España a la cloud ha ido más lenta” de lo que en un primer momento se esperaba, aunque las previsiones que maneja Wolters Kluwer es que ésta continúe creciendo.  

En lo que respecta a la venta a través de canal, ésta continúa representando el 50% de la facturación de la compañía siendo los partners Premium el que mayor negocio aporta (alrededor del 25% de la venta a través de canal). “Alrededor de 12 partners generan la mitad del negocio”, ha asegurado Josep Aragonés.

El futuro

De cara al cierre de este año, Aragonés cree que las cifras de 2019 serán similares a las de los 9 primeros meses del año. “Esperamos cerrar el año creciendo a doble dígito y con España siendo uno de los tres países principales de Europa”.

 Aunque Aragonés se ha mostrado optimista de cara al año que viene, apuesta por la prudencia asegurando que sus previsiones de crecimiento se encuentran “un punto o dos por debajo de la cifra de este año”. Esto se debe a los síntomas de ralentización de la economía y al posible freno de la inversión en tecnología por parte de las PYMES. En relación a la inestabilidad política, con la falta de Gobierno, Aragonés cree que ésta, aunque influye, cada vez más las empresas “se alejan” de la política. “Las compañías siguen su camino”.

Nuevas soluciones

A Granada han asistido más de 150 partners que pertenecen a las categorías con un mayor nivel de compromiso, los cuales pudieron comprobar de primera mano cuáles han sido las principales novedades que se han incorporado en la nueva suite, una solución alrededor de la cual “girará todo” que irá sustituyendo a la versión on premise con el tiempo.

“España es un país de dos velocidades. Las PYMES van a diferente ritmo” y, para que no haya una brecha tienen que contar con soluciones adaptadas a sus necesidades. Y es precisamente aquí donde entran los resellers, los cuales son los primeros que “tienen que cambiar sus modelos de servicios”.

La apuesta de Wolters Kluwer por el canal es más que palpable. Aunque este año se han incorporado nuevas figuras a su canal, la intención de la firma es seguir apostando por “la calidad, en vez de por la cantidad. Si no se aporta valor, estás fuera”. Para Wolters “lo importante es la implicación” del reseller y aprovecha estas jornadas para darles “una visión clara de qué es lo que queremos”.

Además, “es importante que los partners se sientan parte de la familia, que las personas que acuden a estas jornadas se sientan importantes, algo que se consigue con transparencia, honestidad y buen trato”, algo que es la clave del éxito.

Programa ISV

Wolters Kluwer también ha aprovechado la celebración de las Jornadas para anunciar novedades en su programa de ISV. Frances Nuñez, jefe de producto de ERP en Wolters Kluwer, fue el encargado de explicar en qué consisten destacando las cifras que este programa ha registrado en el último año. “Tenemos 8 partners ISV, se han generado 291 oportunidades de negocio en los 7 módulos con un 46% de conversión”. El volumen de negocio que se ha generado es de “560.000 euros”.

Con estas cifras en la mano, la intención de Wolters Kluwer es que un mayor número de resellers se unan a este programa y, para ello, se han simplificado los requisitos, “somos conscientes de que todos los partners los cumplan no es una tarea sencilla”, creando una capa denominada ISV Recomendados, que se unirán a los 8 módulos que ya están disponibles.

Y es que el potencial del ecosistema de producto de Wolters Kluwer es de unos 150 módulos adicionales. “Este negocio es vuestro”.

Bárbara Madariaga. Granada