Consejos para que los partners aprovechen al máximo sus ofertas de financiación

La inversión en digitalización y nuevas tecnologías ha vivido un fuerte incremento. Según IDC, se prevé que, en España, la financiación de soluciones TI aumente de forma sostenida hasta 2026, a un ritmo de crecimiento anual de 4,7%. Esto ha provocado que la responsabilidad y la presión sobre las decisiones que toman los CIO haya aumentado, ya que necesitan demostrar el retorno de esta inversión a la junta directiva y sacar el máximo partido del presupuesto, colocando la inversión en TI en el centro de la estrategia de negocio. ¿Qué pueden hacer los partners de canal para ayudar a las empresas a hacer una inversión eficaz en TI? Iñaki López Monje, director regional de la división de negocio Enterprise Computing Solutions de Arrow para el Sur de Europa, ofrece cinco consejos para que los partners de canal saquen el máximo partido a sus ofertas de financiación y ayuden a sus clientes a invertir con éxito en su digitalización:

Ofrecer a los clientes opciones de gastos gestionados

Cada vez más, las empresas apuestan por los gastos operativos frente a las inversiones de capital, ya que les permiten prever sus gastos de forma recurrente. Ofrecer un modelo de pago por uso permitirá adaptar la oferta a las necesidades de los clientes, así como capacidad disponible al instante, entrega in situ desde el primer día y que sólo se cobre cuando se consume. Por ejemplo, los operating leases permiten establecer un plan de pago por uso que puede gestionarse y escalarse a medida que el entorno, la tecnología y el presupuesto se ajustan a las condiciones del mercado.

Ayudar a los clientes a acortar distancias

Ofrecer la posibilidad a las empresas de asumir sus inversiones en TI como arrendamientos operativos, permite a los proveedores de TI acelerar sus ventas, facilitando la adquisición a los CIO. Ofrecer pagos nominales, o incluso aplazar los pagos hasta que el cliente reciba la financiación o ayudas necesarias, le permite como partner ayudar a sus clientes, sin dejar de ofrecer la opción de propiedad cuando acabe la vigencia del contrato.

Ofrecer soluciones únicas

Como proveedor de soluciones de TI, es necesario tener en cuenta que cada situación financiera es única. Por eso, ofrecer soluciones únicas en cuanto al coste de capital, el ROI, o la cuenta de métodos utilizada, permitirá encontrar la solución que mejor contribuya al crecimiento del negocio del cliente y, en consecuencia, al suyo propio. Como partner, asociarse con un distribuidor que ofrezca una gama amplia de servicios de financiación puede ayudar a ganar flexibilidad y capacidad de adaptación respecto a las necesidades de los clientes, para que puedan financiar su inversión en TI aun cuando está fuera del presupuesto.

Mantener una comunicación fluida

Para que cualquiera de los anteriores puntos se hagan realidad es necesario que como partner dedicar tiempo a comprender cuáles son los retos que el cliente intenta superar y qué objetivos desea alcanzar. Toda esa información y comunicación continua permite que el partner pueda trabajar y adaptarse continuamente a las necesidades cambiantes y cada vez más personalizadas de cada cliente.

Aumentar los márgenes de las operaciones gracias a una buena financiación

Una estructura de financiación adecuada puede suponer una ventaja competitiva del negocio y garantizar la rentabilidad de las operaciones. Por ejemplo, ofrecer el pago por uso de las soluciones de TI elimina los requisitos de compromiso con el cliente y evita acumular gastos adicionales, mientras que los préstamos tradicionales suponen intereses extra. Ofrecer verdaderas soluciones de financiación a los clientes ayudará a generar confianza sin costes ocultos ni letra pequeña. Planificar e incluir los criterios de financiación en los proyectos de TI puede ayudar a marcar la diferencia.