Dos de cada tres empresas de canal aumentaron su rentabilidad en los últimos dos años

El canal de la industria TI de 2023 está repleto de más soluciones tecnológicas, mayores oportunidades de especialización y espacio para tener éxito para todos, desde empresas heredadas hasta nuevos participantes en el mercado, según una nueva investigación publicada por CompTIA.

"El canal es saludable y evoluciona con nuevas soluciones tecnológicas, nuevos jugadores, nuevas reglas de compromiso y nuevos hábitos de los clientes", señala Carolyn April, directora senior de análisis de la industria de CompTIA. "La mayoría de las empresas se sienten bien con las perspectivas de negocio, ya sea que compitan en los ámbitos tradicionales de reventa e infraestructura, se centren en consultoría y servicios, o representen tipos de canales nuevos y adyacentes".

La perspectiva generalmente positiva detallada en el informe "State of the Channel" de CompTIA se ve reforzada por los resultados financieros. Dos tercios de las empresas dijeron que su rentabilidad aumentó en general en los últimos dos años, principalmente en las áreas de consultoría empresarial, consultoría de TI y servicios gestionados. Aun así, las empresas de canal que se concentran en ventas de productos y servicios de reparación "aún pueden encontrar un mercado para impulsar sus negocios", apunta April.

Dentro del mercado de servicios gestionados, el 52% de los proveedores de servicios gestionados (MSP) afirman que los servicios de ciberseguridad son la oferta más solicitada por los clientes. En respuesta, el 42% de los MSP dijeron que contrataron personal con habilidades específicas de ciberseguridad en el último año. Un porcentaje similar (41%) volvió a capacitar a su fuerza laboral existente para actualizar sus habilidades de ciberseguridad.

La experiencia del cliente es la clave del éxito

Independientemente del segmento de canal que ocupen, las empresas están de acuerdo en que la experiencia del cliente (CX) como diferenciador competitivo es el factor principal para mantener la relevancia. Eso significa ofrecer una experiencia de CX de calidad en cada paso del viaje del comprador, desde las interacciones iniciales de ventas hasta la incorporación, el soporte técnico y la administración continua de la cuenta.

"Los clientes están más informados y son más exigentes sobre las soluciones tecnológicas que utilizan, y tienen más opciones sobre dónde comprarlas", explica April. "Si no se les está proporcionando un alto nivel de servicio y soporte, van a cambiar".

La misma expectativa de una experiencia positiva se extiende a las relaciones de las empresas de canal con los proveedores de tecnología. Así como los clientes tienen más opciones que nunca, también lo tienen muchas empresas de canal. El informe muestra que los proveedores de tecnología han respondido de manera positiva. Más de nueve de cada 10 empresas de canal están satisfechas o muy satisfechas con los proveedores con los que trabajan.

Nerviosismo por la inflación

La inflación es el indicador económico sobre el que las empresas del canal son más cautelosas y tendrán que estar atentas a los próximos meses. Entre las empresas que reportaron una disminución de la rentabilidad en los últimos dos años, la inflación fue, con mucho, la razón número uno.

Más allá de los factores macroeconómicos que están fuera de su control, los desafíos actuales de administrar una pequeña empresa también pesan mucho. Los datos muestran que casi el 90% de las empresas de canal son pequeñas empresas, a menudo con menos de 10 empleados y alrededor de 1 millón de dólares o menos en ingresos anuales. Sin embargo, el canal demostró su resiliencia y adaptabilidad en los últimos años al centrarse en ser más eficiente, reducir costes donde tenía sentido y mantener un flujo de caja adecuado y acceso al crédito.