“Queremos un canal limpio y transparente”, David Tajuelo, Cambium Network

¿Qué objetivos persigue la nueva estrategia de canal?

Las prioridades que se han marcado para el cuarto trimestre, y para todo 2025, es dar un empujón al ecosistema de partners porque necesitamos crecer de manera inteligente. Ahora tenemos unos 650 partners, que es un buen número, pero tenemos que dar una vuelta a la relación que tenemos con ellos, a la información que compartimos con ellos y, sobre todo, a la manera de comunicar lo que hacemos.

 

¿Cuáles son los puntales de esa estrategia?

Hace poco presentamos el nuevo programa de canal, Connected Partner, el cual ha sido bastante bien recibido. Connected Partner no solo ofrece los típicos beneficios de un programa de canal, sino que aporta una herramienta que prácticamente nadie tiene en el mercado, que es un chatGPT propio.

Alimentado con más de 13.000 páginas de información sobre lo que es Cambium Networks, el chatGPT permite tanto a partners como a clientes conocer de una manera mucho más dinámica todo lo que deseen conocer de la compañía. Los partners pueden asimismo no solo disipar sus dudas, sino crear todo tipo de herramientas de marketing para llegar a sus clientes finales. Esta herramienta está gustando mucho a los partners.

Además, acabamos de presentar un canal de YouTube que tiene como objetivo fortalecer la unión con los equipos técnicos de los partners. En este sentido, muchas veces las estrategias de canal van dirigidas a generar ventas y negocio, y, a mi parecer, una de las claves para conseguir el compromiso del partner reside en la parte técnica, y a través de este canal les ofrecemos contenidos enfocados a reforzar esa parte, porque entendemos que la formación para el canal es algo fundamental.

Como yo siempre he dicho, no quiero 800 partners de los que solo 20 me trabajen. Prefiero tener menos pero plenamente comprometidos. Porque, primero, es mucho más fácil de gestionar para nosotros, y segundo, porque el nivel de conocimiento por parte de esos partners es mucho mayor, y eso al final se transforma en que los equipos de venta tanto de mayoristas como de partners salen a vender mucho más tranquilos.

 

¿Está en los planes de la compañía ampliar el ecosistema de canal tanto a nivel de partners como de mayoristas?

Queremos un canal limpio y transparente. El ecosistema de mayoristas que tenemos está perfectamente claro y estructurado, y ahora mismo nos sirve para arrancar. Pero si vemos que el crecimiento se dispara, tendremos que hacer algún tipo de ajustes. En cuanto a añadir integradores y operadores, por supuesto que estamos abiertos, siempre y cuando sean partners comprometidos.

La idea es sacar una foto de donde está la compañía en España en estos momentos, y a partir de ahí segmentar la tipología de partner que queremos tener y el número que aspiramos a tener, y que nos va dar la medida del potencial del negocio de Cambium en España y Portugal.

 

Con esta estrategia en marcha, ¿cuáles son las previsiones de la compañía en España?

Cambium como compañía está experimentando un cambio interno. Con la entrada de nuestro nuevo CEO, Morgan Kurk en 2023, se empezó a dar mayor peso a todo el desarrollo de producto y soluciones en la parte Enterprise. Lógicamente todo el negocio de WISP, que venía siendo la base del negocio, ha declinado, también en España. Ese descenso se está intentando compensar con el crecimiento de toda la parte de negocio que no es operador, y es donde tenemos que hacer el esfuerzo a la hora de crear un canal que permita compensar todo ese negocio.

Vamos avanzando en esa línea, y tanto el número de partners como el negocio específico de Enterprise están creciendo. Los partners van conociendo y prescribiendo nuestra solución, y la idea para 2025 es crecer.