“Quiero impulsar una estrategia channel-first en todos los países y tratar de reconducir a través del canal todo el nuevo negocio”, Jim Butler, Zoom

Tal y como explica, “estamos viendo un conjunto completamente nuevo de países que estimamos como posibles mercados en crecimiento. No se trata de mercados emergentes, sino de áreas específicas de crecimiento muy acelerado. Se trata de países en los que Zoom no se ha centrado de forma específica y a los que queremos brindar un enfoque completamente nuevo. Nuestro objetivo principal es pasar más tiempo con nuestros clientes en esas regiones para conocer y solucionar las necesidades específicas que puedan tener”.

En todo caso, la base de este desarrollo es, como indica Jim Butler, “una increíble plataforma de trabajo nativa de IA con la que ya estamos marcando una diferencia real para las empresas y para las organizaciones que atienden a los ciudadanos en otros países. Y lo que queremos hacer es aprovechar las lecciones aprendidas para replicar este impacto en mercados donde hasta la fecha no hemos tenido un enfoque específico”.

 

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Estar cerca del cliente y del partner

Según señalaba este responsable, “una de las cosas más diferenciadoras que podemos hacer es escuchar a nuestros clientes. Algunos de los clientes de estos mercados lo son a través de los hiperescalares que operan en ellos, y los clientes sienten que no les escuchamos suficiente y que no tienen capacidad real para plantearnos lo que necesitan específicamente en sus negocios. De ahí que queramos reforzar una estructura para escucharles realmente, abordando con ellos soluciones reales a problemáticas reales, ya sea por la comprensión profunda de cada mercado, por la regulación local o por el propio enfoque de nuestros clientes. Esto nos va a permitir reforzar nuestras alianzas”.

“Es algo similar a lo que hicimos mientras yo lideraba el negocio en Reino Unido”, continuaba, “y construimos una serie de relaciones con asociaciones y con figuras de canal que comenzaron a desarrollarse y nos permitieron duplicar el negocio. He estado muchos años liderando con foco en el canal, y esa es la experiencia que queremos llevar a los mercados en crecimiento”.

Con la vista puesta en España, Jim Butler destacaba dos ejemplos de estas relaciones reforzadas. Una de ellas es “Telefónica, con quien ya hemos construido una relación muy fuerte y hemos hecho algunos negocios increíbles y la otra es NTT, con quien trabajamos tanto localmente como a nivel EMEA. Con esta doble aproximación, creemos que realmente podemos ayudar a nuestros clientes en la región”.

En cualquier caso, reconocía que “España es un mercado más maduro para nosotros, y ya tenemos algunos clientes muy grandes, algo que no es equiparable a otros países que queremos desarrollar”.

 

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¿Son necesarios más partners?

Este cambio en el enfoque puede llevar a Zoom a necesitar más partners o a reforzar y ampliar sus relaciones actuales. En palabras de Jim Butler, “si lo miramos como una cuestión de volumen, se trata más de necesitar un perfil de socios adecuados para trabajar dentro de los segmentos correctos de estos mercados. Tenemos que repensar cómo nos alineamos con ciertos socios en determinados segmentos. Tendremos que poner el foco en eso y definir la forma más adecuada. Para nosotros es clave el ecosistema de partners, y no se trata de ampliarlo para incrementar la competencia de nuestros socios actuales, sino de construir un mercado de valor para ellos, que sea lucrativo para los partners y que aporte el mayor valor para los clientes. En resumen, no se trata de tener más partners, sino de reposicionarlos de la manera correcta en los segmentos y mercados adecuados”.

En todo caso, la apuesta por el canal en el caso de Zoom sigue siendo decidida. Para Jim Butler, “quiero impulsar una estrategia channel-first en todos los países y tratar de reconducir a través del canal incluso negocios directos que tenemos actualmente, buscando los partners adecuados con los conocimientos, el posicionamiento y la presencia en el mercado precisa”.

En este sentido, adelantaba este responsable, “en los próximos meses tendremos anuncios significativos para nuestros socios de canal, estableciendo reglas de juego muy claras para trasladarles esta nueva apuesta. Porque lo importante es definir en cada caso cuál es la mejor manera de servir al cliente, y, teniendo en cuenta que nuestra propuesta de valor ha cambiado significativamente en los últimos meses, tendremos que asegurarnos de contar con los socios y las capacidades adecuadas, porque, si ponemos el ejemplo de las novedades de IA agéntica que hemos presentado, tenemos que asegurarnos de que contamos con las vías adecuadas para llevarlas a los clientes en todos los mercados”.

 

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Este compromiso con el canal no se refleja solo en el negocio actual, sino también en los nuevos clientes, y es que, como apuntaba Jim Butler, “aunque pueda haber algún caso concreto y muy justificado para que firmemos con un cliente en directo, nuestra intención es buscar siempre un socio que trabaje con nosotros en el cliente. El objetivo es encontrar siempre la mejor forma de atender a cada empresa y cada organización, algo que ya hicimos con éxito en el Reino Unido y que quiero replicar en los países de crecimiento”.