Tony Rodríguez, DMI Computer: “Nuestros partners buscan cada vez más soluciones llave en mano”

A tenor de recientes informes de Context y Omdia, 2026 será un año de presión en costes, volatilidad en la cadena de suministro y decisiones estratégicas difíciles para el canal, que podrían ver erosionados sus márgenes. ¿Qué factores identifica como principales responsables de la potencial erosión de márgenes?

En nuestra opinión, la erosión de márgenes es el resultado de una combinación de factores. Por un lado, la presión en costes, no solo de componentes, sino también logísticos y financieros que siguen siendo relevantes. Además, la competencia es cada vez más intensa en determinadas categorías, sobre todo en productos commodity con un cliente más exigente en precio y también más selectivo en valor. Además, la volatilidad en la demanda nos obliga a tomar decisiones rápidas, a veces sacrificando algo de margen para asegurar rotación.

 

¿Cómo equilibran la necesidad de volumen con la protección del margen en categorías sensibles al precio?

El equilibrio pasa por segmentar muy bien el porfolio y entender con qué y dónde tiene sentido competir por volumen o dónde no. No todas las categorías responden igual. En gamas muy sensibles al precio, la eficiencia operativa y la buena gestión del mix son importantes. Al mismo tiempo, tratamos de priorizar aquellas categorías o configuraciones donde el canal puede aportar más valor y, por tanto, defender mejor el margen, sin renunciar a una presencia equilibrada en el mercado.

 

¿Está observando un desplazamiento de la demanda hacia soluciones de mayor valor añadido?

Sí, tenemos claro que nuestros partners buscan cada vez más soluciones llave en mano, es en este punto donde compañías como DMI aportamos un valor añadido al mercado y donde estamos dedicando nuestra atención, ofrecer fiabilidad, soporte y escalabilidad en soluciones y no en productos aislados.

 

¿Qué peso tendrá la diversificación en la estrategia para proteger márgenes?

Existe una clara tendencia a facilitar la solución total y no parcial, donde nuestro cliente no tiene que invertir exceso de tiempo en la elaboración de una oferta coherente y equilibrada, encontrando soluciones a las necesidades de sus proyectos. No como sustitución del hardware, sino como complemento natural. Servicios, software y nuevas áreas nos permiten construir propuestas más sólidas y diferenciarnos de nuestros competidores.

 

¿Qué oportunidades ven en servicios gestionados, suscripciones, marketplaces cloud o modelos “as a service” para compensar la caída de margen en hardware?

Todavía tenemos camino por recorrer, tenemos interés porque sabemos que será cada vez más relevante en la cuenta de resultados del canal y una oportunidad del futuro inmediato.

 

¿Cómo están cambiando las negociaciones con fabricantes ante la escasez de ciertos componentes y la subida de precios?

Lógicamente los fabricantes tratan de optimizar sus recursos al máximo, nuestros fabricantes quieren mantener un equilibrio saludable de rotación y de posición en el mercado por lo que realizan esfuerzos para tener un lineal lo más completo y competitivo posible, además desde hace muchos años mantenemos estrategias a largo plazo con ellos, lo que hace que las negociaciones sean menos transaccionales y con la mirada puesta más en el medio/largo plazo.

 

¿Qué papel juega el historial de colaboración y la capacidad de previsión en asegurar disponibilidad y mejores condiciones?

Somos partners de nuestros fabricantes con una relación consolidada, con ellos planificamos cuidadosamente lo que será nuestra disponibilidad de productos, aunque en el mercado pasamos por dificultades de disponibilidad a nosotros nos gusta ser previsibles para nuestros clientes y proveedores, en este sentido también juegan un papel importante los esfuerzos financieros y logísticos, para así disponer del producto que buscan nuestros clientes y con unos precios de mercado razonablemente buenos.

 

¿Cómo están ayudando a los partners a migrar hacia modelos recurrentes que estabilicen ingresos y márgenes?

Nuestro enfoque pasa por acompañar al partner, no imponer un cambio brusco. Facilitamos el acceso a soluciones, formación y modelos comerciales que les permitan evolucionar progresivamente hacia ingresos recurrentes, respetando su ritmo y su realidad de negocio.

 

¿Qué herramientas o programas están ofreciendo a los partners para ayudarles a proteger márgenes?

Ponemos el foco en varios frentes: programas de formación orientados a venta de valor, opciones de financiación flexibles, bundles que simplifican la propuesta comercial y acciones de marketing que ayudan a generar demanda cualificada. Todo ello con el objetivo de que nuestros clientes compitan menos por precio y más por propuesta.

 

¿Cree que la IA puede ayudar a mitigar la erosión de márgenes mediante optimización de inventario, reducción de costes o mejora del servicio?

Sin duda. La IA tiene un enorme potencial en áreas como la optimización de inventario, la previsión de demanda o la mejora del servicio al cliente. Bien aplicada, puede reducir ineficiencias y ayudar a tomar decisiones más informadas, lo que impacta directamente en la rentabilidad.

 

¿Cómo están ajustando vuestras políticas de inventario ante la posibilidad de subidas de precios o escasez en 2026?

En DMI tratamos de adaptarnos a esta situación y como siempre ser la mejor opción para nuestros clientes, ofreciéndoles lo que ellos necesitan incluso antes de que ellos mismos lo sepan, suena a tópico, pero es como trabajamos, planificar correctamente y con antelación para llegar a dar el mejor servicio.