Jorge Llaurado, TD SYNNEX: “La distinción entre distribuidor tecnológico y financiero irá difuminándose hasta desaparecer”

Según datos del Global Technology Distribution Council, el papel financiero de los mayoristas es ya tan crítico como su capacidad logística o tecnológica. ¿Cómo ha evolucionado vuestra función financiera en los últimos años y qué peso tiene hoy dentro de vuestra propuesta de valor al canal?

Efectivamente, lo que antes era un servicio complementario se ha convertido en uno de los pilares estratégicos de nuestra propuesta para el canal. Durante años, TD SYNNEX ha ofrecido líneas de crédito comerciales como soporte operativo básico. Hoy, con TD SYNNEX Capital, nuestra división financiera especializada, hemos transformado esa capacidad en una completa plataforma de soluciones financieras integradas en el propio proceso de compra.

El salto cualitativo se produjo cuando trasladamos el modelo desde el Reino Unido donde se gestó hacia Europa, llegando a España en 2023. Desde entonces, la función financiera no sólo completa nuestra oferta logística y tecnológica, sino que la amplifica.

 

¿Consideráis que el distribuidor se ha convertido en un “acelerador financiero” más que en un mero intermediario logístico?

Sin duda, y desde TD SYNNEX lo vivimos como una realidad cotidiana, no como una promesa de futuro. El modelo de distribución tradicional –mover cajas, gestionar inventario, transferir márgenes…– lleva años dando paso a algo mucho más valioso. En la actualidad, los partners no sólo quiere acceder a producto, necesitan estructurar las operaciones, proteger su flujo de caja, y ofrecer a sus clientes una cuota mensual que encaje en su presupuesto operativo. En TD SYNNEX podemos ofrecer asumir el riesgo financiero de la operación y financiar el acuerdo al completo desde el primer día para que el partner pueda seguir operando sin comprometer su capacidad de crédito con nosotros, actuando, así como verdadero acelerador financiero del canal.

 

¿Habéis observado un aumento en la demanda de financiación por parte de partners y MSP? ¿En qué áreas concretas?

El crecimiento ha sido notable y sostenido. La demanda de financiación está vinculada a tres frentes: los modelos de suscripción de software, la infraestructura cloud y las soluciones de ciberseguridad. Los proveedores de servicios gestionados (MSP), en particular, están en el centro de esta tendencia. El mercado global de servicios gestionados alcanzó los 595.000 millones de dólares en 2025, con un crecimiento del 13% interanual según Canalys. Ese volumen de negocio requiere un soporte financiero a la altura: más capacidad de crédito, más herramientas para gestionar contratos recurrentes y más visibilidad sobre el consumo en tiempo real.

 

¿Qué modelos de crédito y financiación ofrecéis actualmente a partners y qué criterios utilizáis para evaluar riesgo?

TD SYNNEX Capital articula su oferta en torno a varios pilares complementarios. Por un lado, mantenemos líneas de crédito comerciales tradicionales que los partners utilizan en su operativa diaria. Por otro, hemos centralizado bajo TD SYNNEX Capital todos los servicios de financiación de operaciones, incluyendo lo que antes se denominaba Tech-as-a-Service, que permite combinar hardware, software y servicios del propio partner en un único contrato financiado.

Los contratos arrancan desde importes mínimos muy accesibles, sin límite superior de valor, con plazos que van de 12 a 60 meses y opciones de pago mensual, trimestral o anual. Para operaciones por debajo de cierto umbral, el proceso de aprobación está totalmente automatizado a través de nuestra plataforma InTouch. Para operaciones más complejas, nuestro equipo de especialistas en estructuración financiera analiza el riesgo de forma personalizada, teniendo en cuenta el historial del partner, el perfil del cliente final y la naturaleza del proyecto.

 

¿Qué tipo de partners o sectores están adoptando más estos modelos?

Los MSP son los grandes protagonistas de esta transformación. Su modelo de negocio, basado en contratos recurrentes, gestión delegada de infraestructura y entrega continua de servicios, encaja de forma natural con las herramientas financieras que ofrecemos. Pero también estamos viendo una adopción creciente entre VAR de tamaño medio que aspiran a dar el salto hacia modelos de ingresos recurrentes y entre integradores especializados en ciberseguridad, centros de datos e infraestructura cloud.

Por sectores, educación, sanidad y administraciones públicas -donde los ciclos presupuestarios son largos y las grandes inversiones en CAPEX resultan difíciles de justificar- han encontrado en los modelos de financiación flexible una vía real para modernizar sus infraestructuras sin tensionar sus balances.

 

¿Cómo ayudáis a los partners a gestionar su flujo de caja en proyectos complejos o de larga duración?

La clave está en que TD SYNNEX Capital financia la operación al completo desde el primer día. Eso significa que el partner recibe el pago íntegro de la operación al comienzo, sin tener que esperar a que el cliente final abone las cuotas. Para proyectos de larga duración, esto elimina una de las fricciones más comunes del canal: la tensión entre el momento en que se incurre en costes (compra de producto, horas de servicio, licencias…) y el momento en que se liquidan los ingresos. Además, cualquier acuerdo cerrado a través de TD SYNNEX Capital se mantiene fuera de la cuenta de crédito habitual del partner con TD SYNNEX, lo que significa que puede seguir ejecutando su operativa diaria sin que los proyectos grandes consuman su capacidad de compra. Es un doble escudo financiero que libera al partner para crecer.

 

¿Cómo estáis adaptando vuestros sistemas financieros para soportar ingresos recurrentes, consumo flexible y facturación mensual?

Este es uno de los campos donde más hemos invertido en los últimos años. Nuestra plataforma StreamOne procesa datos de consumo a nivel granular y en tiempo casi real, lo que permite a los MSP y a sus clientes tener total visibilidad sobre qué se está usando, cuánto cuesta y hacia dónde va el gasto. Más allá de la facturación, StreamOne incorpora alertas de presupuesto, análisis de tendencias y funciones de FinOps que permiten optimizar el consumo de forma proactiva.

En paralelo, hemos automatizado los procesos de aprobación de financiación para operaciones de menor complejidad a través de InTouch, y estamos integrando plataformas como Apptium para orquestar suscripciones cloud con múltiples proveedores en una única interfaz operativa. El objetivo es que el partner no tenga que pensar en la complejidad financiera detrás de cada modelo XaaS: que simplemente venda, y nosotros gestionemos el resto.

 

¿Cómo influye vuestra capacidad financiera en la firma con nuevos fabricantes?

Es un factor cada vez más determinante. Los fabricantes que trabajan con TD SYNNEX no sólo buscan escala y cobertura geográfica, sino también un socio que sea capaz de financiar el canal, absorber riesgo y acelerar la adopción de sus productos en el mercado. Nuestra capacidad de extender líneas de crédito significativas es un argumento de peso en cualquier negociación con un fabricante. Además, a través de nuestras relaciones con vendors, somos capaces de desbloquear precios especiales, promociones y condiciones de financiación a medida que un distribuidor independiente difícilmente podría ofrecer. Eso nos convierte en un canal de distribución, pero también en un amplificador del go-to-market del fabricante.

 

¿Qué esperan hoy los vendors de un distribuidor en términos de liquidez, cobertura de riesgo y soporte financiero?

Las expectativas han evolucionado considerablemente. Un fabricante ya no busca únicamente que el distribuidor mueva volumen: espera que sea capaz de respaldar al canal financieramente, reducir los ciclos de venta y mitigar el riesgo de impago.

En un entorno donde los modelos de suscripción y consumo están reemplazando a las transacciones puntuales, el distribuidor tiene que demostrar que puede gestionar contratos plurianuales, que tiene músculo financiero para anticipar cobros y que sus plataformas tecnológicas soportan la complejidad de la facturación recurrente. Desde TD SYNNEX, trabajamos con entidades financieras especializadas en tecnología -bancos y fondos con conocimiento sectorial profundo- que nos permiten ofrecer líneas de crédito adicionales.

 

¿Creéis que el distribuidor financiero será una categoría explícita en el futuro o seguirá integrada en el rol ampliado del distribuidor tecnológico?

Creemos que la distinción entre distribuidor tecnológico y distribuidor financiero irá difuminándose hasta desaparecer. Y no porque lo financiero pierda importancia, sino porque será tan consustancial al rol del distribuidor como lo es hoy la logística o el soporte técnico.

El canal está en plena transición hacia modelos de ingresos recurrentes, consumo flexible y entrega como servicio, y ninguna de esas transiciones es posible sin una infraestructura financiera que la sostenga. TD SYNNEX ya opera como ese distribuidor ‘ampliado’: combinamos una enorme capacidad logística con un brazo financiero propio, plataformas digitales para la gestión del ciclo de vida de las suscripciones y programas de fidelización que incentivan la adopción de nuevas tecnologías.