Jorge Mazo, V-Valley: “Estamos cumpliendo con lo que nos están pidiendo los clientes, aplicando mucha imaginación”

El canal de tecnología B2B encara un momento decisivo, atrapado entre el impulso inversor de los fondos Next Generation EU, que expiran en agosto, y la presión creciente de la inflación tecnológica. ¿cómo está respondiendo el canal y qué estrategias están adoptando para sostener la demanda, proteger la rentabilidad y mantener el ritmo de los proyectos en un mercado que avanza, pero no afloja?

Lo que hemos visto durante estos últimos meses es que los clientes, que evidentemente no son ajenos a la situación y que están completamente informados, bien sea por nosotros o por cualquier otro medio, muchos sí que han previsto esto con más antelación y han anticipado algunos pedidos y algunos proyectos en vista de que parece que este año no va a aflojar el problema de componentes y de incremento de precios. Lo que nos dicen es que va a seguir durante este año y que probablemente el año que viene. Entonces, muchos han anticipado pedidos, muchos han anticipado proyectos y han decidido abordar inversiones que a lo mejor tenían pensado hacer más adelante y que han decidido adelantarlas.

Esto, por un lado. Luego, en nuestro caso, creo que hemos hecho un esfuerzo y un trabajo bastante importante de anticiparnos en la medida de lo posible a una situación que se nos venía anunciando con mucho bombo. Hemos hecho un trabajo muy importante de tener un stock lo más sano posible dentro de una situación complicada para intentar amoldar en cierto modo todos los proyectos y las inversiones que los clientes nos están solicitando, muchos asociados a los fondos de Next Generation, otros por obsolescencia y renovación de equipamiento, otros por simplemente ampliación.

Y este esfuerzo de tener un stock lo más sano posible dentro de las posibilidades y los límites que la propia situación nos está planteando nos permite aconsejar y amoldar al canal adecuado. Si tu necesidad es X, te podemos ayudar con esto. A lo mejor lo que tenías planteado en un principio no es exactamente lo que nosotros te podemos ofrecer ahora, pero tenemos una solución o X soluciones para ayudarte a que tu inversión esté protegida.

Esto, además, en cierto modo, nos ha supuesto un saneamiento de márgenes para todos, porque al final el coste de la propiedad era nuestro y las máquinas ya las teníamos en nuestro poder. Hemos ido también amoldando con la situación el tema de rentabilidad y creo que ha supuesto un saneamiento de rentabilidad para todos. Y en cierto modo, no sabemos qué va a pasar, no tenemos una bola de cristal y no podemos anticipar con certeza, 100% qué va a pasar, pero lo que está sucediendo ahora sí que lo podemos de alguna manera contener y es lo que hemos hecho. Tener un stock saneado, manejar rentabilidades un poquito mejores y al final ayudar al canal a cubrir sus necesidades porque los proyectos siguen existiendo y las necesidades siguen existiendo.

 

¿Cómo ha cambiado el ciclo de decisión del cliente en este entorno de incertidumbre? ¿Estáis observando más proyectos fraccionados, pilotos o compras tácticas?

Hay de todo, pero sí que se practica más tacticismo. No pensar tanto en el muy largo plazo, sino ir diciendo, vamos cumpliendo fases. No es tanto un fraccionamiento como una táctica de llegar a una determinada fase antes de lo que tenía previsto, para que no le pille la situación que estamos teniendo. Creo que ese es el punto más importante, el tacticismo, que se está aplicando mucho ahora en el canal y en los clientes.

Y en cuanto a los clientes, nos piden en cierto modo ayuda para saber por dónde ir para poder cubrir la necesidad que tienen ahora mismo y que tienen que cubrir sí o sí.

 

¿Cómo está afectando la inflación tecnológica al canal? ¿Qué categorías están sufriendo más presión (memoria, almacenamiento, GPU, networking…)?

Obviamente, todo lo que tenga una memoria, y cuanto más memoria, más inflación.

En proyectos de inteligencia artificial y de alta computación la memoria es súper protagonista. Todo el tema de tarjetería gráfica, súper protagonista también, es lo que más se ha visto impactado. Entonces, cuanto más componente de memoria, y cuanto más componente gráfico, más problema. Por eso, donde más está afectando el tema inflacionista es sobre todo a data center.

 

¿Están trasladando los fabricantes las subidas de precio al canal de forma escalonada o abrupta? ¿Qué estrategias están aplicando para proteger la rentabilidad en un entorno de costes crecientes?

Al final, muchos de los fabricantes son subsidiarias de una gran matriz americana o china. Entonces, al final, van trasladando todos estos incrementos a golpe de lo que les dice su matriz. Eso sí, en cierto modo están tratando de calendarizarlo de alguna manera, avisándonos de que puede que a final de mes haya una subida, para tratar de planificarlo. De alguna manera lo intentan trasladar, pero lo reciben de su matriz.

Lo que mí me parece un pelín más preocupante es que esto impacta directamente en el plazo de vigencia de las ofertas para los proyectos. Manejar esto sí es realmente mucho más difícil.

Cuando estamos hablando de una empresa privada, antes han anticipado inversiones y de alguna manera tienen cierta flexibilidad, o por lo menos más flexibilidad que la administración pública. En el caso de la administración pública, esto está siendo un verdadero problema, porque los fabricantes nos están trasladando ofertas cuya validez es de 15 o 30 días, por la tremenda volatilidad que hay ahora, entonces tú no puedes hacer un proyecto con la administración pública. Es literalmente imposible porque las condiciones de la propia administración pública no lo permiten.

No es culpa del fabricante, que nos traslada en la mejor manera posible toda la información que puede, pero es difícil gestionar la vigencia de las ofertas realmente.

 

Respecto a los fondos Next Generation EU, ¿se está notando un último repunte en la demanda B2B?

Sí, pero durante todo este tiempo que llevan de vigencia la demanda ha sido bastante estable. Yo creo que también los clientes han sabido de algún modo gestionar estos fondos, y que no lo hemos hecho mal entre todos. Yo recuerdo que ha habido otras subvenciones o fondos similares a este en el pasado que se gestionaron peor, todo muy agolpado al final de la vigencia o durante un tramo de la vigencia, o luego acababan y volvían.

Los fondos han sido como mejor gestionados en el tiempo, más fraccionados, y evidentemente habrá un último empujón. Pero claro, con esta volatilidad y con este problema de suministro, corremos el riesgo de que no lo consigamos.

Además, está el tema de las entregas. El fondo va asociado a la entrega, y el plazo de entrega ha aumentado mucho ahora en todos los fabricantes, sobre todo lo que tenga que ver relacionado con el hierro puro.

Así que creo que habrá un empujón final, pero igual no lo podemos gestionar igual de bien que se ha gestionado hasta ahora.

 

¿Prevén un “vacío de inversión” a partir de agosto o las empresas ya están compensando con presupuestos propios? ¿Qué sectores serán los más expuestos cuando desaparezca este impulso financiero?

Evidentemente los presupuestos están ahí, porque los fondos Next Generation van relacionados a un tipo de proyecto. No vale cualquier cosa que una administración o una empresa necesite porque sí, tienen que estar bien estudiados y tienen que ser aprobados, y creo que casi todos los proyectos que podían ser relacionados con Next Generation, se han realizado o se han intentado realizar.

Se dará, insisto, un empujón final, como he dicho antes. Pero todo lo demás, todo lo que no esté relacionado con este tipo de proyecto que es relativamente específico, va a tener que llevar un presupuesto asociado. Entonces sí, probablemente habrá una pequeña caída de la inversión, porque habrá proyectos que no se realizarán o se tendrán que realizar de otra manera, pero presupuesto como tal, tienen que tener para cualquier otra cosa de sus necesidades. Puede que haya un pequeño bajón, pero en mi opinión no va a ser algo drástico que haga caer los proyectos en picado.

En cuanto a los sectores afectados, yo asocio casi todos los proyectos de Next Generation a todo lo que tenga que ver con transformación digital. Es un concepto tan amplio que no creo que haya un sector específico que se le pueda haber afectado y que no haya hecho los deberes antes. Entonces no creo que sea algo particular de un sector, sino que habrá una pequeña caída generalizada.

 

En cuanto a la escasez de memoria y almacenamiento, Context señala una “escasez severa” sin solución rápida. ¿Cómo está afectando a los proyectos en curso?

Estamos siendo muy imaginativos. Creo que tenemos muy controlado qué memoria o qué disco en particular o qué formato tiene esta escasez severa. Sabemos, por poner un ejemplo, que no hay memoria de 128 gigas y que de 64 hay escasez, pero no es severa, o que discos los discos NVMe o SSD de un formato específico tienen relativa escasez. El cliente nos está diciendo que necesita esto con esta memoria, con esta capacidad, con este formato, y tenemos que conseguir cubrir la necesidad del cliente.

Nos estamos yendo hacia donde la escasez no es severa, reconstruyendo los proyectos para cumplir la necesidad. A veces el cliente se tiene que amoldar a la situación que en este caso tenemos, pero creo que estamos cumpliendo con lo que nos están pidiendo los clientes, aplicando mucha imaginación.

 

¿Están recurriendo a configuraciones alternativas, leasing o aprovisionamiento creativo para evitar retrasos?

Estamos ofreciendo alternativas cloud, que para mí son geniales, porque no limitas al cliente a una espera de X meses y sus cargas de trabajo pueden seguir estando en producción. Además, esto ha avanzado muchísimo, y ahora las migraciones de la nube hacia on-site, o de on-site a la cloud y viceversa, están a la orden del día.

Los fabricantes también han sido imaginativos y han aportado su granito de arena con soluciones. Ellos han visto su propio stock, su propia disponibilidad y nos invitan obviamente a que reconduzcamos la situación hacia allí. Además, como hemos hablado al principio, es un beneficio para todos, porque sanea márgenes y permite tener cierta flexibilidad en una situación que es de todo menos flexible.

Yo creo que el papel del mayorista está siendo súper importante en este caso, porque aporta esa flexibilidad. Nosotros mismos tenemos una capa de servicios muy importante, con lo cual estamos consiguiendo con nuestros expertise técnicos, nuestra capa de servicios, ofrecer soluciones a la necesidad del cliente, alternativas a lo que la situación nos está diciendo.

 

¿Qué previsión manejan para el canal B2B en disponibilidad y precios en la segunda mitad del año?

Es muy difícil, obviamente. Sí que creo que hemos hecho el trabajo, que tenemos un stock saneado que nos va a permitir avanzar en una situación bastante compleja, pero es que esto ya no nos va a permitir mantener una rentabilidad saneada. Estamos a merced de otros.

Es probable que las soluciones cloud, las soluciones basadas en pago por uso y las soluciones basadas en software, sigan manteniendo una línea buena de crecimiento. Todo lo relacionado con la escasez severa de componentes, pues es probable que sufra un poquito más. Pero yo no me aventuro a decir qué va a pasar mañana.

También te tengo que decir que esto de las disponibilidades, ya no de la vigencia de las ofertas, sino la disponibilidad del producto como tal se ha alargado un montón. Ahora ya no estamos hablando de semanas, estamos hablando de meses. Entonces hacer un ejercicio de qué va a pasar es un poco malabarismo.

Pero bueno, creo que estamos en una buena posición. Los números están ahí. El primer trimestre ha sido excepcional, y abril, por lo que sabemos, ha mantenido una línea similar. Veremos sobre todo a la vuelta del verano.

 

¿Qué mensaje trasladarían a los partners que están afrontando este cambio de ciclo?

Imaginación. Apertura de mente. No cerrarse a una creencia adquirida con anterioridad.

Lo que pasaba el año pasado ya no vale. Que en cierto modo se dejen guiar y se dejen aconsejar por figuras como nosotros, que estamos en primera línea con el fabricante y con los clientes también, y que en cierto modo tenemos un poquito más visión de la que a lo mejor pueda tener el cliente a un muy muy corto plazo.

Que confíen en lo que hemos hecho hasta ahora, que confíen en nuestra imaginación, en la experiencia que estamos teniendo y ánimo con esto. Eso es lo que yo les diría.