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Alberto Pérez, Exclusive Group: La hiperconvergencia conlleva un cambio en la manera de vender servicios

  • Opinión

Alberto Pérez-Cuesta, Responsable de la Unidad de Negocio BigTec de Exclusive Networks Iberia, explica dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución TIC en el área de sistemas convergentes.

En su último informe, IDC destaca la rapidez con la que están siendo adoptados los sistemas convergentes por las organizaciones de todo el mundo.  ¿A qué cree que se debe?

La respuesta es muy sencilla: no es posible seguir arrastrando las pesadas arquitecturas tradicionales, pues lejos de parecer más baratas, los costes reales ocultos en forma de licencias añadidas, operación, gestión y mantenimiento son inasumibles.Además, a medida que las aplicaciones crecen en exigencia (VDI, Big Data, CRMs & ERPs…) también lo hacen los problemas de dimensionamiento, rendimiento y escalabilidad, y cada día más.

En este ámbito, la hiperconvergencia nació para atacar dicho espacio de inversión en los grandes Datacenters internacionales, pero el tiempo ha demostrado que, incluso en pequeñas compañías, el beneficio es directo y a corto plazo.

¿Cuáles son las previsiones de crecimiento de este mercado?

A nivel internacional se habla de cifras descomunales que rondan un crecimiento del 79% en 2016, de un 25% de base instalada en los Datacenters para 2019 y de un liderazgo claro en menos de cinco años.

Dicho esto, en el Sur de Europa asumimos nuestro histórico salto tecnológico y el carácter más conservador de nuestros clientes, directamente relacionados con las limitaciones presupuestarias, y creemos que el ratio será menor y difícil de prever.

Sin embargo, sí puedo confirmar que desde Exclusive Group/BIGTEC nunca hemos visto una evolución tan rápida en una tecnología tan sumamente disruptiva, cambiando por completo el paradigma de su ámbito tecnológico. Ya tenemos más de 50 referencias nacionales en menos de tres años, con completa variedad de tamaños y naturalezas de negocios y sin incidencias de peso en ninguna de ellas, lo cual es una cifra más que respetable.

¿Cuáles son los beneficios de los sistemas convergentes para las empresas? ¿Son conscientes éstas de las ventajas que pueden aportar a su negocio?

Los beneficios son claros y directos: rendimientos garantizados con una inversión asumible; alta resiliencia y completa adaptabilidad a los escenarios de Disaster Recovery escogidos por los clientes (no por el fabricante); gestión prácticamente nula; solución, en el caso de Nutanix, agnóstica al hipervisor (el cliente elige con qué hipervisor quiere trabajar, ahora o en el futuro); e inversión lineal y progresiva, nodo a nodo, con independencia del modelo y las necesidades de cada proyecto.Son las claves principales del esquema Web Scale y la panacea financiera del ‘pay as you grow’.

Por desgracia, las empresas aún no entienden que este movimiento global va más allá del precio de adquisición que pagamos por los servidores y las cabinas de almacenamiento. Deben hacerse análisis más profundos que dejen claro el coste global de los proyectos y los servicios, contando con los esfuerzos de explotación y recuperación, ya que hay muchas ocasiones en donde ni siquiera disponemos de recursos humanos para asumirlo.

Este es el lastre de negocio que realmente estamos sufriendo y que no nos permite competir a nivel internacional con muchas de nuestras empresas.

¿Entienden, tanto las empresas como el canal, qué son los sistemas convergentes?

Creo que ahora mismo sí, si bien, sigue habiendo mucha confusión entre sistemas convergentes derivados de arquitecturas tradicionales y arquitecturas realmente convergentes o hiperconvergentes.

Los primeros tienen las mismas deficiencias que éstas, pues no han modificado en nada sus diseños y las heredan nativamente.

¿Puede aprovechar el canal la oportunidad que representa los sistemas convergentes?

En el caso de la hiperconvergencia, sin duda alguna, sí. Creo que, además, conlleva un cambio en la manera de vender servicios muy importante.

Hasta la fecha, los integradores desplegaban infraestructuras y aplicativos de manera muy artesanal, lo que conllevaba una inversión alta en servicios, personal y formación de los mismos. Sin embargo, ahora esto cambia y la clave pasa  por invertir poco en la base del servicio, la infraestructura, para poner el foco en el auténtico valor añadido, la integración, que es el mundo donde no se compite por precio, en el que la rentabilidad de negocio crece.

¿Qué es lo que tiene que hacer un reseller para poder suministrar este tipo de soluciones?

Es el camino habitual de cualquier solución: contactar con fabricantes y distribuidores, formarse técnica y comercialmente, y firmar el partnership con las condiciones que ponga cada fabricante, que, en el caso de Nutanix, que es el que conozco y gestiono, no son nada altas.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar la oportunidad de negocio de este mercado?

A día de hoy, como en toda solución disruptiva e innovadora para la que el mercado y el canal no está formado, ni preparado, creo que el modelo acertado es el nuestro, el que históricamente hemos defendido desde Exclusive Group. Dicho modelo se basa en aportar valor e ingeniería senior, formaciones de calidad y generación de demanda basada en la evangelización más intensa posible.