El mercado pyme y la reconversión de los partners a asesores tecnológicos

Por lo general las pymes no cuentan con un departamento de TI o, si lo tienen, no poseen los conocimientos adecuados para detectar qué mejoras necesita la empresa y cómo aprovechar las soluciones que existen en el mercado. No existe un liderazgo TI adecuado en ellas para tomar las decisiones correctas y llevarlas a la práctica. Como señala José Manuel Marina, director general de Crayon en España, “carecen del tiempo, personal y presupuesto de las organizaciones enterprise para evaluar, examinar y gestionar la innovación tecnológica que necesitan implementar en sus negocios para que sigan siendo competitivos”.

Está claro que la falta de tiempo y recursos es un obstáculo para la digitalización de muchas pymes. No suelen tener los grandes presupuestos ni los especialistas o equipos especializados de los que se benefician las grandes empresas. Es algo que manifiestamente intenta incentivar el Kit Digital. Pero la economía no es la única razón de una menor digitalización. También lo es el grado de conocimiento del ecosistema digital.

“El canal tiene que convertirse en el compañero de viaje que guía la evolución de la empresa en un momento tan cambiante como el que vivimos” José Manuel Marina, director general de Crayon en España

“Muchas pymes son pequeñas empresas familiares cuyos propietarios o gestores no están familiarizados con algunas tecnologías, por lo que desconocen el potencial que tendrían para ellos. Pienso en la computación en la nube o, ahora, la inteligencia artificial. Quizás hayan oído hablar de ello, pero nadie les ha explicado en qué puede ayudar a su empresa”, afirma Josep Hilari, director de Marketing e Innovación Digital de Ingram Micro.

Por su parte, Miguel Almeida, Country Sales director Westcon Iberia, incide en que “la concienciación también es un problema, ya que algunas pequeñas y medianas empresas no se dan cuenta de todo el impacto transformador de los proyectos de transformación digital. Sin embargo, esto está cambiando gradualmente con el tiempo, a medida que más líderes de estas empresas comprenden la capacidad de la digitalización para impulsar la eficiencia, la escala y la rentabilidad”. 

Evolución del rol del partner

Conscientes de sus carencias en tiempo, conocimiento y recursos financieros, las pymes necesitan colaborar con un partner que les ayude a identificar los retos del negocio y desplegar las tecnologías idóneas en las mejores condiciones. Esa falta de conocimiento y determinación tiene que ser recogida por el canal como una oportunidad para convertirse en asesores de confianza de sus clientes.

La tendencia a que los socios del canal actúen como asesores de confianza de sus clientes no es nueva, pero sin duda se ha acelerado en la era de la nube, el software como servicio (SaaS) y los servicios gestionados. El auge de estas nuevas tendencias y de avances tecnológicos más amplios está permitiendo a los socios interactuar con sus clientes a un nivel más estratégico y holístico.

“Cuando las pymes confían en el canal para su digitalización, lo que hacen es asegurarse una transformación digital eficiente, tangible y duradera” Josep Hilari, director de Marketing e Innovación Digital de Ingram Micro

Para ello, el canal debe evolucionar hacia nuevos modelos. “Un enfoque tradicional de mero vendedor de licencias ya no tiene futuro, hay que aportar valor añadido, transmitir conocimiento tecnológico de forma alineada con el negocio del cliente y saberlo aplicar. El canal tiene que convertirse en el compañero de viaje que guía la evolución de la empresa en un momento tan cambiante como el que vivimos”, recalca José Manuel Marina.

Sin embargo, en su en su transición hacia roles de asesoría, los socios de canal se enfrentan a importantes desafíos, empezando por la necesidad de contar con profesionales bien formados que conozcan perfectamente el ecosistema digital, en cada una de sus áreas, y estén en constante actualización para comprender las tendencias que surgen casi diariamente.

Según Josep Hilari, “solo profesionales con una visión de futuro, capaces de captar tendencias antes de que lo sean y de ver antes que nadie el potencial de cada nueva tecnología que surge, podrán ayudar de verdad a sus clientes a elegir aquellas soluciones que vayan a aportar un valor diferencial tangible”.

José Manuel Marina también es de la opinión de que “toca evolucionar, pero para ello es imprescindible tener conocimientos sobre múltiples y complejas tecnologías, y eso es prácticamente imposible”. En este sentido es difícil encontrar partners, principalmente pequeños y medianos, que estén especializados con el mismo nivel de calidad en todo el abanico tecnológico que existe (cloud, IA, seguridad...). “Pueden ser muy buenos en soluciones tradicionales, pero les falta conocimiento en las nuevas tendencias o solo se han formado en una, por lo que resulta muy difícil que abarquen toda la oferta global necesaria para desplegar una estrategia integral en la transición digital de una empresa”, añade Marina.

Ventajas de recurrir a socios experimentados

Al trabajar con partners que actúan como asesores tecnológicos las pymes se benefician del acceso de los socios a las mejores tecnologías y soluciones de múltiples proveedores.

“Trabajar con socios permite a las organizaciones obtener una ventaja competitiva al utilizar la experiencia técnica de los socios en diferentes soluciones” Miguel Almeida, Country Sales director Westcon Iberia

“Trabajar con socios permite a las organizaciones de usuarios finales obtener una ventaja competitiva al utilizar la experiencia técnica de los socios en diferentes soluciones. Todo se reduce a eficiencia, conocimientos y acceso a una cartera tecnológica superior”, asegura Miguel Almeida.

La principal ventaja que obtienen es no quedarse atrás y no enfrentarse solos a la necesidad de tomar decisiones acerca de ámbitos que generalmente desconocen. En este sentido, Josep Hilari destaca que “cuando las pymes confían en el canal para su digitalización, lo que hacen es asegurarse una transformación digital eficiente, tangible y duradera”.

Hilari añade que “la digitalización ya no va simplemente de comprar un nuevo ordenador o tener una web actualizada, sino revolucionar procesos internos, planteamientos y estructuras. Y eso solo se puede conseguir de la mano de un partner tecnológico que conozca bien el sector y sepa localizar las áreas en las que hay tecnología que puede aportar un cambio real a esa empresa”.

A nivel tecnológico, las necesidades que demandan las empresas para aprovechar las ventajas que aportan áreas tan críticas como cloud, IA y seguridad solo se consiguen apoyándose en partners expertos, especialistas en dar respuesta a todos sus requisitos, dotando al negocio de la flexibilidad, escalabilidad y rapidez en reacción necesarias para adaptarse a la evolución de su negocio. “Los beneficios se traducen en mayor competitividad, incrementar la eficiencia, aumentar la productividad, mejorar de la experiencia del cliente, etc.”, apunta José Manuel Marina.