`Podemos salir reforzados de esta crisis´: Pauli Amat, country manager de Tech Data

¿Crisis igual a oportunidad? Este mantra asiático ya nos lo aprendimos a sangre y fuego en la anterior crisis financiera, y lo empleamos hasta la saciedad, muchas veces para no perder de vista el escurridizo optimismo. Se avecina otro tsunami de apabullantes dimensiones y desde ya tenemos que ir apuntalando los elementos que, en el marco de la tragedia que estamos viviendo, nos permitan discernir lo positivo. De la misma opinión es Pauli Amat, country manager de Tech Data España, que ha aceptado video-entrevistarse con esta redacción para analizar las perspectivas de nuestro mercado, que sin duda sufrirá, pero que cuenta con numerosos argumentos para salir airoso de esta nueva batalla. Disfrute a continuación de un extracto de la entrevista completa que podrá encontrar en el número de mayo de IT Reseller.

En primer lugar, ¿qué medidas ha implantado Tech Data en España para tratar de paliar en la medida de lo posible las consecuencias de la pandemia, tanto internamente como entre sus clientes?

La relación con nuestros clientes apenas ha sufrido ningún cambio salvo que no nos podemos reunir presencialmente. Ahora se hace todo de manera telefónica o virtual, y nos comunicamos a través de los canales habituales (email, chat, teléfono, InTouch, etc.), con el 100% de nuestra plantilla trabajando.

Donde sí hemos notado un cambio importante es a nivel interno. Ya contábamos con un plan de continuidad de negocio que nunca pensamos que pondríamos en marcha hasta su fase final. En apenas unos días el 100% de nuestra plantilla de oficina ya estaba trabajando desde casa. En cuanto al almacén contamos con otro plan de contingencia diferente, y también nos situamos prácticamente desde que arrancó el confinamiento al nivel más extremo, con medidas de control de temperatura, mayor distribución de turnos, cuarentenas en caso de sospecha, empleo de dispositivos de protección, etc. En este ámbito de logística hemos mantenido todos nuestros acuerdos de nivel de servicio con los clientes, más allá de algunos retrasos motivados más por los transportistas externos y sus nuevas condiciones de trabajo con esta pandemia. Pero el servicio de logística que estamos ofreciendo, en el marco de esta situación tan crítica, ha sido más que aceptable.

¿Qué valoración puede hacer del canal español en estos momentos, teniendo en cuenta la variopinta idiosincrasia de sus clientes, que oscila desde la tienda de calle al gran integrador?

Como bien dice contamos con un perfil de clientes muy variado y, sin duda, el que más se está viendo impactado es el retailer, la tienda principalmente de consumo, puesto que se encuentra cerrada. Es cierto que las ventas on-line han crecido notablemente, tanto de los puros e-tailers como del retailer físico, pero la vuelta a la normalidad será paulatina. También están sufriendo los canales especializados en la instalación (data center, imagen y video profesional, etc.), ya que el cliente final se encuentra cerrado.

Pero en el otro lado de la moneda nos encontramos aquellos proveedores que han cosechado cifras históricas de ventas B2B vinculadas con el puesto de trabajo y que supuso el consumo en el canal de todas las existencias del producto relacionado con el teletrabajo, como portátiles empresariales con Windows 10 Pro e incluso ordenadores de consumo, aparatos de networking asociados como routers o extensores de Wi-Fi, y todo tipo de dispositivos como auriculares, monitores, webcams, impresoras de inyección para uso doméstico, etc. Esta situación tan imprevisible se ha producido en paralelo al problema todavía existente de escasez de suministro de procesadores y semiconductores que padecíamos.

Por otro lado, la demanda de licencias de software relacionadas con colaboración y video-llamadas también se ha disparado, así como la de infraestructura en la nube vinculada a seguridad o almacenamiento.

Estas son las tipologías de producto que se han disparado durante esta situación. Pero, ¿cuáles han caído?

En el ámbito de consumo se han desplomado las ventas de smartphones, un mercado realmente importante, que ahora supone un 25% de lo que representaba antes de la crisis. En el segmento empresarial han caído servidores, almacenamiento, impresoras de oficina, etc. Es decir, todo aquello que requiere instalación en sedes que, como es lógico, han permanecido mucho tiempo cerradas.

Pero si sumamos puntos positivos y negativos, creo que en este sector podemos salir reforzados de esta crisis, ya que todo el mundo ha visto que la inversión en tecnología es imprescindible, ya sea porque una crisis como ésta se pueda repetir en breve o porque los hábitos de trabajo cambien para siempre. La pregunta radica en cuánto nos impactará esta crisis en nuestros ingresos y cuándo podremos volver a consumir de una manera coherente.

¿Qué está sucediendo con las soluciones relacionadas con el segmento educativo en esta nueva realidad?

Efectivamente se ha disparado la demanda de soluciones de educación en casa. Esto sí que ha cogido a los Gobiernos con el pie cambiado. Es cierto que en los últimos dos o tres años se había intensificado la inversión en dispositivos para estudiantes en casi todas las Comunidades Autónomas y el Estado, pero ni de lejos para absorber la demanda actual. La Administración Pública no puede reaccionar tan rápido como la empresa privada, pero ya se están perfilando los concursos para la adquisición de soluciones tecnológicas en el sector educativo, que saldrán a la luz en dos o tres meses, con objeto de estar preparados para el inicio de curso.

¿Cuenta con una estimación de lo que habrán caído las ventas del canal en España con motivo de esta crisis?

Mi estimación es que, durante el mes de abril, las ventas en tecnología habrán caído entre un 10% y un 15%, también motivado por el problema de allocation que hemos padecido, puesto que no se ha podido dar respuesta a toda la demanda de producto, por ejemplo en el sector del PC. Esto no se normalizará hasta dentro de uno o dos meses.

Tech Data España creció en el ejercicio 2019 un 18% (1.300 millones de euros) y alcanzó una cuota, según Context, del 27,9%, 2 puntos más con respecto a 2018, lo que le permitió recuperar, según la firma analista, la primera posición del mercado. Tech Data a nivel mundial ha experimentado en su ejercicio fiscal 2020 (acabado en enero) un crecimiento plano. ¿Cuál ha sido el comportamiento de la filial española en los anteriores parámetros?

El objetivo que nos marcamos a nivel de facturación pasaba por conseguir un crecimiento plano, pero al final sí hemos crecido, en línea con el mercado, en torno a un 3%-4%, manteniendo la cuota de mercado.

Endpoint sigue representando un 60% de sus ingresos, y Valor un 25%. Cuéntenos los principales hitos de ambas áreas y planes para el presente ejercicio.

Efectivamente en el anterior ejercicio se ha mantenido el peso de todas nuestras divisiones: Endpoint, un 65%; Valor, un 25%; y negocios especializados (GCC, diseño y audio-video), el 10% restante. Las tres áreas han crecido el mismo porcentaje.

En el segmento Endpoint nos seguimos volcando en los sectores que nos permiten ser más rentables y donde nuestra labor es más relevante; mientras que en el área de Advanced nos ha sorprendido gratamente cómo el sector del datacenter físico, que debería ir perdiendo terreno en pro de la infraestructura en la nube, ha seguido creciendo en términos de servidores y almacenamiento físico, motivado por la necesidades de computación en el edge que se está produciendo en el mercado.

En el área cloud Tech Data ya trabajaba con Azure, IBM y Amazon, y afirmasteis que en febrero ya estaría operativo en España el acuerdo con Google Cloud. ¿Se ha producido el hecho?

Sí. Y de hecho creo que va a ser la principal novedad de nuestro negocio en España para este ejercicio. Antes de verano lanzaremos la aplicación JetSuite de Microsoft, y poco después lanzaremos Google Cloud Platform (plataforma-as-a-service.  

El negocio de soluciones audiovisuales está creciendo mucho en Tech Data, en detrimento de algunos de los mayoristas especializados en el sector AV. ¿Cómo se está produciendo esta situación?

Es cierto que era un negocio de nicho con proveedores locales tipo Charmex o Crambo. De hecho nosotros jugábamos en esa liga, con Maverick, aportando valor. Pero hace dos o tres años el resto de mayoristas generalistas (Ingram Micro, Esprinet y MCR) decidieron entrar en este mercado a competir. Pero, ¿en qué categorías de esta especialización están realmente compitiendo? Aquí hay una gran diferencia, puesto que los tres han entrado en la parte de retail, de cartelería digital; algo en educación con pantallas interactivas; y apenas nada en el segmento de colaboración. Mientras que nosotros nos hemos ido volcando en la parcelas de más valor de cada una de estas áreas. En cartelería digital mantenemos nuestra propuesta en pantallas normales pero nuestro foco está en el led, que requiere mucho más soporte por parte del mayorista; en proyección nos encontramos en el mundo de la educación junto a Promethean, para el que somos su mayorista exclusivo, y que aderezamos con infraestructura para escuelas vía dispositivos de sistema con Microsoft y Google; mientras que en colaboración hemos incrementado mucho el porfolio con soluciones de Microsoft, Google, Zoom, etc. En esta categoría, que es la que más crece, es en la que no está la competencia.

¿Podemos decir entonces que Tech Data se encuentra por delante de sus competidores en el segmento AV?

Totalmente, porque vamos un paso por delante en las categorías tradicionales, y estamos innovando en el segmento de moda, eventos y colaboraciones.

Hace un año reconocía la posibilidad de que Tech Dara adquiriera un mayorista especializado en ciberseguridad, ya que su porfolio no era aquí el más óptimo, sin descartar ninguna opción (internacional o nacional). ¿Está descartada esta operación a día de hoy?

Descartada no está porque efectivamente nuestra propuesta en el ámbito de la seguridad no es la óptima, pero Apollo ha pospuesto esta operación que teníamos en mente.

¿Cuál es el roadmap del proceso de integración con Apollo?

 La situación que estamos viviendo ha ralentizado los plazos. A la espera de la aprobación final por parte de las autoridades, se mantiene el segundo trimestre del año como el momento de su conclusión.