Milestone trae a España su innovadora visión estratégica en la que convergen la videovigilancia y el análisis de los datos

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Ivan Piergallini, milestone

El fabricante de origen danés, y perteneciente al Grupo Canon desde 2014, ha apostado por nuestro mercado con la apertura de una oficina en Madrid, que contará con un centro de experiencia y de formación que permitirá a sus clientes y partners testear en vivo sus soluciones de gestión de video. La estrategia comercial de Milestone Networks es 100% indirecta, comandada por cuatro mayoristas que operan sobre una red de cerca de 100 resellers.

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En 1998 dos ingenieros de software daneses vislumbraron el potencial de las aplicaciones de videoseguridad basadas en el protocolo de Internet, y decidieron crear Milestone Networks. Desde 2014 forma parte del grupo Canon como compañía independiente, y ha conseguido erigirse como uno de los principales proveedores de software de gestión de vídeo de plataforma abierta del mundo. Hablamos en exclusiva con Ivan Piergallini, Sales Manager de Milestone Systems para Iberia e Italia, que nos cuenta los rasgos que definen e identifican a este fabricante, así como sus planes para el mercado español.

Cuéntenos brevemente la historia de la compañía y en qué se desmarca de su competencia.

Milestone Networks es una compañía danesa, fabricante de software líder en el segmento del VMS (Video Management Software). Nos diferenciamos del resto de proveedores del mercado en que nuestro principal objetivo radica en ofrecer a la industria una solución de plataforma abierta. Además, estamos verticalizando nuestra propuesta entre los principales sectores en los que nos estamos centrando. Ya no hay lugar para hablar más de características de los productos, sino siempre de soluciones, porque nuestra plataforma abierta es una solución increíble de videovigilancia y análisis de datos, desarrollada junto a nuestros socios tecnológicos, para atender las necesidades específicas de cada cliente en este contexto. En esto reside una plataforma abierta, no es simplemente un eslogan. Nos integramos con muchos proveedores, tanto grandes y conocidos, como más de nicho.

Milestone es hoy día el experto en tecnología de video, pero trascendemos mucho más allá del video y de la seguridad física, puesto que nos hemos erigido en expertos del análisis de los metadatos y de la ingente cantidad de información que las organizaciones están tratando de lanzar y gestionar desde las grabaciones que realizan de manera continua. Resulta fundamental que las organizaciones tengan a su alcance una plataforma que gestione todas las fuentes de datos procedentes de sus videograbaciones, que permite al usuario, al operador, tomar las decisiones adecuadas en el momento propicio. Haciendo realidad uno de nuestros principales eslóganes: “We make the world see” (“Somos los ojos del mundo”).  

Antes indicaba que están verticalizando sus soluciones. ¿Con qué motivo?

Efectivamente, más allá de la seguridad, estamos adentrándonos en otros mercados y verticalizando nuestras soluciones, ya que estamos encontrando interesantes mercados como el sanitario, el de la logística, el del transporte o el de las smart cities, que se están mostrando muy interesados en tecnologías como la nuestra. Es fundamental que calibremos nuestra propuesta tecnológica a las necesidades específicas de cada segmento, apoyándonos en el partner tecnológico más adecuado. Y por ello estamos creando bundles concretos o embebiendo soluciones específicas de terceros en nuestros productos.

¿Cuándo aterriza Milestone en España?

La región de Iberia es estratégica para Milestone, ya que se trata de un mercado creciente que ampara un gran abanico de oportunidades de negocio. Contamos ya con un equipo de 7 profesionales aquí, y vamos a abrir en breve una nueva oficina en Madrid, con un centro de experiencia y de formación que permita a nuestros clientes y partners testear en vivo nuestras soluciones.

¿Cuál es la estrategia comercial de Milestone en España? ¿Emplea el canal?

Nuestra estrategia de ventas es siempre 100% canal. Contamos en España con un account sales manager para crear demanda, pero nunca para vender directamente a la empresa final. También contamos a nivel EMEA con profesionales especializados por verticales que pueden atender a cada una de nuestras regiones, entendiendo mejor lo que necesitan.

¿Cuentan con estructura 2-tier en su canal?

Efectivamente, trabajamos como mayoristas en España con ADI, Anixter, EET y SGSE, que operan con cerca de 100 resellers. Queremos mantener esta red, cualificarla mejor, intensificar su certificación y adaptarla a nuestro nuevo programa de canal, que va a dar respuesta a la convergencia de los mundos de la seguridad física y del universo TI.