“La renovación del puesto de trabajo será una gran oportunidad para el canal” (Nacho Martín, Dell Technologies)

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Con 40 años en el mercado, Dell Technologies ha sido partícipe de los grandes cambios tecnológicos. Del PC a la cloud y la IA, “siempre hemos estado subidos a todas las olas de innovación”, apuntó Nacho Martín, director de canal de la compañía para Iberia, en su encuentro con la prensa especializada. Y en este periplo por la transformación y la innovación, el objetivo de la compañía es “convertirnos en el proveedor de infraestructura transformacional preferido por clientes, mayoristas y partners”.

Martín resaltó en esta trayectoria el papel del canal en la propia transformación de la empresa a lo largo de los años, una vía de venta que empezó a desarrollar con la integración de EMC dejando atrás, aunque no del todo, la comercialización directa. “Hoy la estrategia de canal está embebida en la estrategia de la compañía. Apostamos por el partner-first, posicionándole al principio de la venta y desarrollando un modelo colaborativo”, indicó.

Para lograr tal objetivo, el fabricante ha trabajado “en hacer más simple el modelo de relación con el canal” y “en ofrecerles mejores descuentos y generando nuevos ingresos”. Así, por ejemplo, ha incrementado los reembolsos del 8 al 9,5% en almacenamiento; del 5 al 7% en servidores, y del 3 al 4,5% en las ventas de puesto de trabajo. Sobre esto, se pueden sumar nuevos rebates (16% en almacenamiento y 9% en servidores) si estos partners ofrecen soluciones al cliente bajo APEX Subscription, el modelo de consumo de tecnología como servicio de Dell Technologies. Esta fórmula permita al cliente “tener infraestructura dedicada ya sea en su centro de datos, en el del partner o donde decidan, con el control del onpremise y la flexibilidad de la nube pública”.

Oportunidades de negocio

Además, Martín ve también grandes bazas para el canal en dos áreas: el puesto de trabajo y la Inteligencia Artificial. “La renovación del parque de PC adquirido durante la pandemia, así como el fin de vida de Windows 10, y las nuevas exigencias a nivel de procesador que pide la IA, representan una gran oportunidad para el canal”; sin olvidar el Kit Digital, iniciativa en la que trabajan estrechamente con sus mayoristas.

“Nos esperan años muy buenos”, sentenció Martín, tras un primer trimestre del año en el que “el mercado de puesto de trabajo se ha ralentizado a la espera de las novedades de Copilot+ y el fin de Windows 10. Nosotros, sin embargo, hemos sido capaces de crecer un 1% en este mercado decreciente, con una cuota del 13% según IDC y sin participar en el segmento de educación”. El proveedor ya tiene disponibles en el mercado PC con procesadores Meteorlake Intel para IA, así como equipos Copilot+ PC con procesadores Qualcomm Snapdragon.

Asimismo, el director de canal de Dell Technologies considera que la IA es otra de las palancas clave para la firma y su canal. Segundos, con un 26%, en el mercado de servidores en España, que decreció en el primer trimestre, Martín confía en que este segmento volverá a crecer con la IA Generativa, “porque habrá demanda de producto específico”. Calificó, además, de espectacular, el rendimiento de Dell en el área de almacenamiento, que lidera con un 34% de cuota en nuestro país.

En esta área de la Inteligencia Artificial, la apuesta de Dell pasa por la definición de arquitecturas de referencia prevalidadas, listas para sacar el máximo partido a la IA y los datos. A ellas se suman las Dell AI Factories, “que aglutinan infraestructura, para que los datos estén bien alojados; ecosistema de alianzas, en el que participan marcas como Nvidia, Microsoft o Meta; y los servicios de nuestros partners”. También ha incorporado capacidades de IA en sus elementos de cómputo y red para la creación de un centro de datos moderno, “que sea inteligente, flexible y resiliente”, y en el equipamiento para el borde de la red, de forma “que se pueda aplicar la IA donde se genera el dato”.