“Necesitamos ayudar al partner para que sea autónomo en los proyectos cloud”, Pablo Ruiz-Hidalgo, Ingram Micro

Tal y como señaló Pablo Ruiz-Hidalgo, “el negocio cloud en Ingram Micro ha ido muy bien. Hace dos años pusimos en marcha el proceso para la integración de One Ingram, integrando este negocio dentro de la unidad del país. El resultado ha sido ha sido un efecto dinamizador, porque nos hemos unido más a cada una de las áreas de trabajo. Por otra parte, la creación de Ingram Micro Xvantage, donde a finales del año pasado ya teníamos toda la plataforma del antiguo marketplace de Ingram Micro, nos aportó un gran potencial, al unirlo con todo el negocio tradicional, dado que nos ha ayudado mucho en el incremento de ventas cruzadas porque el comercial tradicional también tiene a su disposición toda la oferta de negocio cloud”.

Por tanto, toda esta integración “nos ha ayudado mucho, tanto a nivel comercial como financiero. Pero además, el propio negocio cloud está creciendo a doble digital, incluso a nivel genérico del sector, alcanzando cifras muy superiores a otros segmentos del negocio”.

A nivel de proveedores, “Microsoft es el fabricante con el que más tiempo y con mejores resultados hemos estado trabajando, y este año también lo hemos hecho con la IA y Copilot”.

 

Seguir potenciando el negocio cloud

Según explicó Pablo Ruiz-Hidalgo, para potenciar el negocio no se trata tanto de aprovechar la competencia entre diferentes nubes, sino de atraer negocio que todavía no ha dado el paso desde un modelo on-premise. “Trabajamos con cerca de 200 fabricantes, y casi todos están hablando de inteligencia artificial. Muchos están incorporado también modelos de suscripción, que es un modelo que económicamente le da muchísimo más valor a la compañía y les permite incorporarse a esta oferta, y por eso el negocio cloud está cada vez más en auge, pero no solamente por la parte tradicional, sino por todo lo que viene alrededor. Y los distribuidores tradicionales son cada día más conscientes de ello”.

 

Inteligencia artificial como parte del negocio

Mucho se habla diariamente de la IA, pero, para Pablo Ruiz-Hidalgo, “hay que diferenciar entre toda la vorágine que se ha generado alrededor de la IA y , lo que es importante en mi opinión: la implementación. Hay muchas ideas, pero cuando más se acelere la implementación, mejor será. Hay que ver lo que realmente la IA puede hacer por tu negocio. Recientemente lo hemos visto en datos presentados por Microsoft, que hablan de incrementos de productividad del 50%. Por eso hay que alejarse de las grandes ideas e ir a las acciones concretas, y ahí es donde estamos trabajando con nuestros clientes, con soluciones específicas en documentación, recuperación ante desastres, IoT”.

Este incremento actual y previsto del negocio cloud, ¿cómo se está viendo reflejado en el número de partners que han incorporado estas soluciones a su oferta? Desde la perspectiva de nuestro interlocutor, “seguimos creciendo en el número de partners que están en cloud a doble digito, pero yo creo que esto es una tendencia del mercado. Lo importante aquí es también que el partner sea autónomo. Y esto es un reto que tenemos, que sea autónomo a la hora de poder vender una solución y por eso, más allá de las certificaciones, lo que hacemos es trabajar con ellos los proyectos, desde la parte de preventa y durante todo el desarrollo del proyecto de sus clientes finales”.

En todo caso, “el partner debe encontrar esas soluciones y servicios que le permitan completar una propuesta cerrada para su cliente, que es donde encontrará mayor rentabilidad. De hecho, Microsoft estima que cada dólar invertido podría recibir 7. Es más, si solo revendía la solución de Microsoft podía duplicar o triplicar lo invertido, pero la rentabilidad podría subir a siete veces lo invertido si incorporaba su propia oferta de servicios. Y por eso es ahí donde estamos trabajando”.

En todo caso, en la propia transformación de los partners, “tenemos que seguir trabajando. Creo que estamos bien, pero todavía faltan por incorporar muchos partners que sean autónomos a la hora de desarrollar un proyecto. Somos el mayorista con el mayor número de partners en España, y muchos de ellos son muy pequeños, y no tienen una capacidad de cambio rápida, y por eso debemos facilitarles el camino. Tenemos que proporcionarles la capacidad para tener conocimiento y los recursos para poder hacerlo”.

 

Ampliando el ecosistema cloud

Recientemente se han anunciado acuerdos con los marketplaces de Microsoft y AWS. Esto supone “un incremento de nuestras posibilidades de ofertar tecnología totalmente radical. Nosotros tenemos nuestro propio Marketplace, y ahora, con nuestra certificación en estos, permitimos que todos nuestros partners puedan acceder a estar soluciones sin necesidad de tener su propia acreditación en sus marketplaces. Los dos tienen una serie de requerimientos, y ahora nosotros actuamos como un paraguas para toda esa tecnología que está en el marketplace. Y a la inversa, permitiendo que las soluciones de cualquier partner o ISV pueda estar disponible en los marketplaces de Microsoft y AWS a través nuestro. El incremento de la capilaridad es tremendo”.

En el día a día, “nosotros tendremos la oferta de soluciones en Xvantage, y, a través de ahí, el cliente accederá a los marketplaces de AWS y Microsoft, pero siempre a través nuestro, algo que también facilita los procesos de facturación”.

Y otra novedad para Ingram Micro es el acuerdo con Oracle. Para Pablo Ruiz-Hidalgo, “empezamos a trabajar con el negocio cloud de Oracle, lo que es un complemento perfecto para nuestra oferta. Y, a la vista de la evolución en otros países, como Italia, las previsiones son muy positivas”.