El canal gana peso en las ventas de software a través de marketplaces de hiperescaladores

Se prevé que las ventas de software empresarial a través de los marketplaces cloud de los hiperescaladores, liderados por AWS, Microsoft y Google Cloud, alcancen los 85.000 millones de dólares en 2028, frente a los 16.000 millones de dólares de 2023. La disponibilidad de créditos en la nube para compras de terceros a través de los marketplaces de los hiperescaladores y la aparición de nuevos compradores digitales están remodelando el comportamiento de compras de los clientes empresariales, las estrategias de ventas de los proveedores y los modelos de canal.

Si bien la mayoría de las ventas de proveedores a través de estos marketplaces son hoy en día "directas" a los clientes finales, los socios de canal están desempeñando un papel cada vez más importante. Para 2027, Canalys espera que más del 50% de las ventas del mercado fluyan a través del canal.

El gasto se está desplazando a los marketplaces

Los clientes empresariales se han comprometido a gastar más de 360.000 millones de dólares en los servicios en la nube de los tres principales hiperescaladores en un periodo de varios años. El gasto se está desplazando a los marketplaces de los hiperescaladores, ya que los clientes buscan quemar una parte de sus créditos en la nube en software de terceros y SaaS. AWS Marketplace sigue siendo el líder indiscutible en términos de volumen de ventas, pero Microsoft y Google Cloud se centran en cerrar la brecha.

Esto está tentando a los proveedores de todo el espectro tecnológico a vender a través de los marketplaces de los hiperescaladores. CrowdStrike y Snowflake estuvieron entre los primeros en reclamar públicamente 1.000 millones de dólares de ventas totales acumuladas a través de marketplaces, y una gran cantidad de los grandes proveedores de software y ciberseguridad están adoptando activamente esta ruta al mercado. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom son solo algunos de los proveedores que han lanzado o aumentado sus ventas en los marketplaces de los hiperescaladores en lo que va de 2024.

Al mismo tiempo, muchos ISV "nativos digitales" más pequeños construidos en una de las plataformas de los tres principales hiperescaladores están utilizando sus respectivos marketplaces como sus principales rutas al mercado. Mientras tanto, los hiperescaladores están canalizando inversiones sustanciales en recursos de venta conjunta en el mercado, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canal para atraer a los proveedores a sus plataformas.

Papel vital de los socios de canal

El canal se está convirtiendo en un punto focal en la batalla entre los hiperescaladores, ya que los proveedores priorizan las estrategias de mercado que priorizan a los partners. A través de modelos como las ofertas privadas de socios de canal de AWS, las ofertas privadas multipartitas de Microsoft y las ofertas privadas de canal de mercado recientemente lanzadas de Google Cloud, los proveedores pueden permitir que sus partners creen ofertas personalizadas para sus clientes en los marketplaces de los hiperescaladores mientras buscan mantener los márgenes para el canal.

"El canal está preocupado por el auge de los marketplaces, pero tanto los hiperescaladores como los proveedores reconocen el papel vital de los socios de canal para impulsar la adopción y el crecimiento de los clientes", señala Alastair Edwards, analista jefe de Canalys. "Los clientes a menudo prefieren comprar a través de socios de confianza para obtener ayuda con la gestión de los compromisos en la nube y acceder a servicios profesionales y experiencia técnica cuando se abastecen de tecnologías complejas de múltiples marketplaces".

Los mayoristas de TI se enfrentan a una competencia cada vez mayor de los marketplaces de los hiperescaladores que actúan como plataformas de distribución digital. Sin embargo, los mayoristas serán importantes para reducir los desafíos operativos para los partners y proveedores a medida que la adopción crece a nivel mundial y para respaldar al creciente número de socios de segundo nivel cuyos clientes quieren comprar de esta manera. Canalys espera que el desarrollo y la expansión de nuevos programas, como AWS DSOR, respalden una mayor participación de los mayoristas.

Los socios de canal son vitales para garantizar que los clientes puedan acceder a las tecnologías que necesitan, independientemente de sus preferencias de compra. "Una experiencia de compra fluida es esencial, y el éxito dependerá de una mayor integración liderada por API entre los hiperescaladores, los mayoristas y las plataformas de los partners", concluye Edwards.