Construyendo servicios para pymes más allá de la red

Durante años, el canal ha construido su propuesta de valor sobre la infraestructura,  o sea, el hardware: switches, routers, puntos de acceso… Una conversación centrada en el hardware que, en un mercado cada vez más competitivo, tiende a derivar en guerra de precios y poco margen para el canal. Pero algo ha cambiado, y los distribuidores más atentos llevan tiempo buscando un modelo más rentable y cercano a sus clientes.

Keenetic, fabricante de networking que aterrizó en España en octubre de 2024, ha hecho de ese cambio el núcleo de su propuesta. "Aunque suene paradójico para una firma que vende hardware, nuestra principal propuesta de valor es el software y concretamente nuestro sistema operativo, KeeneticOS", explicaba Luigi Salmoiraghi, responsable del desarrollo de la marca a nivel europeo.

 

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Un posicionamiento que, traducido al lenguaje del canal, significa una sola cosa: margen, contratos de servicio y fidelización del cliente.

 

Del producto al servicio gestionado

La clave del cambio no es tecnológica, sino comercial. Un reseller que vende conectividad compite con decenas de distribuidores. Un reseller que vende inteligencia sobre la red, visibilidad de tráfico, gestión remota, automatización de políticas, seguridad sin licencias adicionales, está ofreciendo algo que el cliente no puede encontrar en ningún catálogo: criterio y servicio.

La gran mayoría de las pymes españolas no cuenta con un departamento de IT dedicado. Necesitan un socio que traduzca la tecnología en tranquilidad. El distribuidor que asume ese rol deja de ser un proveedor y se convierte en un activo estratégico del negocio.

KeeneticOS hace posible ese reposicionamiento de manera concreta. Un mismo sistema operativo modular para toda la gama de dispositivos, actualizaciones continuas con cinco años de garantía por producto, y un RMM Cloud gratuito que permite monitorizar y administrar redes de clientes de forma remota. Para el reseller, esto se traduce en poder escalar su cartera sin escalar proporcionalmente su equipo técnico.

 

Tres argumentos de venta que funcionan

Para estructurar la propuesta frente al cliente pyme, tres palancas conectan directamente las capacidades de KeeneticOS con problemas reales:

• Visibilidad y control remoto. El RMM Cloud gratuito permite gestionar las redes de los clientes en la nube. Menos desplazamientos, más clientes atendidos, mismo equipo.
• Seguridad sin coste de licencia. Más de 8.000 pruebas por actualización, distribución gradual y 5 años de soporte garantizado. Un argumento sólido en tiempos de facturación electrónica obligatoria.
• Escalabilidad como servicio. Un único sistema operativo para toda la gama simplifica la formación y el despliegue. El distribuidor puede crecer en cartera sin aumentar la complejidad operativa.

 
El canal en España: una oportunidad abierta

El ecosistema de distribución TI en España está en un momento de reconfiguración, en busca de una nueva identidad. Los grandes integradores concentran su atención en la gran cuenta, lo que deja un espacio claro en los segmentos medio y bajo del mercado. Las pymes, que representan más del 99% del tejido empresarial español, necesitan interlocutores cercanos, con capacidad de respuesta y propuestas adaptadas a su realidad.

El distribuidor que hoy construye servicios sobre las capacidades del sistema operativo de red estará, mañana, en una posición que sus competidores tardarán años en alcanzar.

Keenetic está construyendo su canal en España de forma deliberadamente selectiva: tras el acuerdo inicial con Ingram Micro, se han incorporado Infortisa e Hispamicro como mayoristas adicionales. La compañía no busca volumen de partners, sino calidad: socios con experiencia en el canal pyme y visión a largo plazo.

 

Por dónde empezar

El primer paso no es técnico: es comercial. Revisar la cartera actual de clientes e identificar cuáles tienen necesidades de visibilidad, seguridad o escalabilidad que no están cubiertas. Esas conversaciones, hoy, abren oportunidades de servicio recurrente que antes no existían.

Para los distribuidores que quieran dar ese paso con Keenetic, el Keenetic Partner Programme, lanzado en Europa a finales de 2025 y adaptado específicamente al mercado español, ofrece un comercial asignado, soporte técnico para proyectos y formación sobre KeeneticOS. El sistema operativo ya tiene las capacidades.