Sage comparte su estrategia para unificar el canal en la región de Iberia

Ayer se celebró en Lisboa la segunda edición de los Sage Iberia Partner Awards, galardones con los que la compañía reconoce la labor de sus socios más destacados en la región durante el último año. Aprovechando el marco de este evento se ha celebrado un encuentro virtual con los medios, conducido por Adrián Martínez, External Communication manager de Sage, en el que dos ejecutivos de la compañía han compartido su estrategia para el canal de cara al año fiscal 2024 y más allá.

Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem & Marketplace Strategy de Sage, explicó sus planes para unificar el programa de canal en toda la región de Iberia, construyendo un nuevo modelo que simplifique y potencie el negocio. Señaló que “nuestra ambición es ayudar a la amplia red de partners con los que trabajamos a hacer crecer sus negocios con facilidad, confianza y un enfoque flexible que les permita ofrecer experiencias excepcionales a sus clientes”.  Para ello, ofrecen “una colaboración sin fisuras, evolucionando nuestras soluciones para satisfacer las necesidades del sector y capacitándoles para que marquen la diferencia”.

Unificación del programa de canal para Iberia

Como comenta Hugo Oliveira, recién nombrado Partners & Ecosystems director Iberia de Sage, desde comienzos del año fiscal 2024 Sage concibe Iberia como una única región, y los equipos de España y Portugal están trabajando en este sentido con la intención de unificar el programa de canal para ambos países. Su objetivo es seguir la misma política que se está aplicando en otras regiones, buscando una mayor alineación con la estrategia global de la compañía, reforzando su misión de ayudar a los partners a crecer y transformarse. Por ello se han propuesto “uniformizar programas de canal, reglas del juego, todo el soporte al negocio y al producto”, lo que beneficiará a los partners. Especialmente de cara a los próximos productos cloud que vendrán en el futuro, que requerirán de los socios nuevas formas de vender e implementar que serán comunes a todas las regiones.

Oliveira explica que su equipo se encarga de ayudar a los partners a transitar este camino, que implica “crear una empresa distinta con recursos y skills diferentes de los que tienen ahora, porque el negocio efectivamente es diferente”. Y también se proponen ampliar la red de colaboración para que los partners puedan ir más allá y vender mejor, así como desarrollar nuevas alianzas para ampliar el negocio. Además, comenta que están trabajando para “habilitar una forma de comunicar con el canal, de desarrollar herramientas para el canal poder trabajar y poder tener más éxito”.

Con estos planes en mente, Sage se ha propuesto reestructurar el canal comenzando por Portugal, para lograr la unificación del programa de canal de cara al año fiscal 2025. Hasta ahora han uniformizado las reglas para el mid market en ambos países, pero todavía existen importantes diferencias en el negocio de pyme, ya que en Portugal cuentan con unos 650 partners, mientras que en España son muchos menos y operan con un modelo diferente. Aunque Oliveira comenta que los cambios se harán poco a poco, sin modificaciones disruptivas que puedan afectar negativamente al negocio.

Hugo Oliveira agradeció a todos sus partners “el esfuerzo y los excelentes resultados obtenidos al trabajar con nosotros, ya que son ellos, con su capacidad de diferenciación y verticalización, los más cercanos a las pymes”. Y alabó que “los cerca de 1.000 socios de alto valor añadido con los que trabajamos en la Península Ibérica hacen que nuestro ecosistema esté creciendo a doble dígito y ya es responsable de más del 65% de los nuevos negocios generados por Sage en la región”.

Evolución de la propuesta de Sage para el canal

Juha Harkonen explicó que en Sage están añadiendo “más capacidades en torno a la inteligencia artificial y la red digital”, trabajando con sus partners para “encontrar esa alineación de negocio y capacidad para evolucionar a medida que Sage evoluciona”. Y esto incluye abordar junto a sus socios los desafíos que introducen nuevas tecnologías como la IA o la nube, y los nuevos modelos de negocio. Sage lleva años invirtiendo y desarrollando capacidades de aprendizaje automático e inteligencia artificial y sus productos ya se benefician de ello para la automatización de ciertos procesos transaccionales y en el apoyo a la toma de decisiones más inteligentes. Esto está ayudando a los partners a generar más valor, ingresos y oportunidades para incrementar su competitividad a través de una propuesta de valor diferenciada, tres necesidades importantes para sus socios.

Por otro lado, Hugo Oliveira explica que el lanzamiento de herramientas basadas en la nube como Sage Active complementa el negocio con una propuesta que no pretende sustituir a sus soluciones on-premise, sino complementar su porfolio para satisfacer cualquier necesidad de sus clientes. Opina que puede ser “la solución adecuada para un cierto segmento de clientes que son, digamos, más nativos de la nube, nacidos en la nube, mientras que a las empresas que prefieren utilizar tecnología altamente personalizable on-premise” ofrecen “esta capacidad conectada en la nube donde pueden aumentar sus sistemas actuales con capacidades de nube de próxima generación, pero aun así obtener el beneficio de la tecnología en la que han confiado y utilizado durante años”.

Sage Iberia Partner Awards

Como parte fundamental del encuentro organizado por Sage en Lisboa se celebró la entrega de los Sage Iberia Partner Awards, con los que la compañía ha reconocido la labor de sus socios por el compromiso, la innovación aplicada al despliegue de su estrategia de negocio, su apuesta por la sostenibilidad y sus esfuerzos para construir redes de colaboración con los clientes para impulsar su transformación digital. En esta edición los galardonados han sido:

- Partner Ecosystem Evangelist: 1PCSNET. Por la promoción activa de los productos, clientes y ecosistema de Sage.

- Sustainable Business Model: Grupo Solitium. Por su modelo de negocio sostenible con Sage.

- Internationalization: Widepartner y Alive. Los 2 primeros partners en invertir en ambas regiones de Iberia y fomentar el ecosistema de partners Iberia.

- Innovation & Market Disruption: ForceManager CRM. El Tech Partner de más impacto entre los clientes de Sage 50, integrando una solución CRM en la nube.

- Industry & Integration Experience: Aelis. Por la digitalización de procesos empresariales y su adopción en soluciones verticales de varios sectores.

- Partner Revelation of the Year: IT Poweron. Por su alineación con Sage, su crecimiento BCA del 66% y del 13% en clientes, generando oportunidades para Sage X3.

- Partner of the Year: Brighten: Por el mayor crecimiento en el ejercicio 2023 y ejemplificar el esfuerzo de los socios de Sage para alcanzar la excelencia.