El cumplimiento normativo impulsa nuevas oportunidades para el canal de ciberseguridad
- Desarrollo de canal
Según Context, las organizaciones están destinando cada vez más presupuesto a soluciones que les ayuden a demostrar el cumplimiento normativo, gestionar los accesos a los sistemas y formar a los empleados frente a las amenazas, abriendo nuevas oportunidades para distribuidores y partners.
Durante el tercer trimestre de 2026, las ventas de soluciones de cumplimiento, concienciación y formación crecieron un 75,9% interanual, convirtiéndose en una de las áreas más dinámicas del mercado. Por su parte, las herramientas de gestión de identidades y accesos (IAM) aumentaron un 33,7%, muy por encima del crecimiento registrado por la seguridad de red.
Para el canal, esta evolución refleja un cambio en las conversaciones con los clientes. Las empresas ya no buscan únicamente tecnologías para protegerse frente a ataques, sino herramientas y servicios que les permitan demostrar que gestionan adecuadamente los riesgos de ciberseguridad, controlar quién accede a la información crítica y acreditar el cumplimiento de sus obligaciones regulatorias.
Según Joe Turner, vicepresidente de Ventas e Investigación de Context, esta situación crea oportunidades para que distribuidores y resellers aporten valor más allá del suministro de productos, ayudando a las organizaciones a responder a requisitos concretos de negocio y cumplimiento.
Europa del Sur se mantuvo como el mayor mercado de ciberseguridad analizado por Context. Italia y Francia fueron los países que más contribuyeron al crecimiento regional, mientras que España y Portugal avanzaron de forma más moderada.
El negocio se desplaza hacia servicios de valor
El crecimiento de las categorías relacionadas con cumplimiento e identidades contrasta con la evolución más moderada de mercados tradicionales. Aunque la seguridad de red continúa siendo el principal segmento de ciberseguridad, con más de la mitad de los ingresos generados a través de la distribución, otras áreas como la seguridad del dato, la protección endpoint, la seguridad cloud o la protección del correo electrónico registraron descensos.
Context atribuye parte de este comportamiento a la transformación de los modelos de compra. Muchas organizaciones están optando por contratar servicios gestionados o establecer acuerdos directos más amplios, reduciendo el peso de determinadas adquisiciones puntuales de tecnología.
En este escenario, el canal tiene la oportunidad de evolucionar hacia propuestas centradas en consultoría, cumplimiento normativo, gestión de identidades, formación de usuarios y servicios recurrentes, ámbitos donde la demanda está creciendo de forma significativa.
Para distribuidores y resellers, el principal reto será combinar la creciente demanda de soluciones de compliance y control de accesos con la evolución de los modelos de compra. En este contexto, los partners mejor posicionados serán aquellos capaces de acompañar al cliente con servicios de asesoramiento, gestión y cumplimiento continuado, más allá de la venta tradicional de productos de seguridad.
