Isaac Forés, Dell Security: La seguridad se percibe ya como una inversión para ser más competitivos en los mercados actuales

Según un estudio de Canalys, el 87% de los partners espera crecer en el área de seguridad IT. En su opinión, ¿cuál puede ser el crecimiento que experimente el canal en este segmento?

La seguridad es una de las principales prioridades de inversión en IT por parte de las compañías y organizaciones. La seguridad se percibe ya como una inversión para ser más competitivos en los mercados actuales y ha dejado de ser percibida como un simple gasto. Esa es una de las razones por la que nuestros partners demuestran mayor interés en esta área y prevén un crecimiento en sus ingresos. 

¿Qué oportunidades ofrece en área de seguridad TI que no ofrecen otros mercados de TI?

La seguridad es una disciplina transversal en las compañías y es el punto fundamental para la oferta, la seguridad no solo se requiere en el Endpoint (Tablets, Portátiles, Smartphones, PC’s, etc…), sino también en el Gateway de red, en el Datacenter y en el Cloud, incluyendo la protección del Usuario y el Dato. En Dell Security ofrecemos una solución de seguridad conectada de extremo a extremo para ofrecer una seguridad completa; lo que hace que la oportunidad sea mayor en el ámbito de la seguridad que en otras áreas.

El mercado de seguridad TI abarca muchas áreas y muchos tipos de soluciones (antivirus, cortafuegos, etc…). En su opinión, ¿cuál es el área que representa una mayor oportunidad de negocio para el canal?

Encontramos tres grandes áreas con interés por parte de nuestros clientes. La primera es la protección en el EndPoint, con soluciones que puedan ofrecer una gestión de credenciales, un cifrado del disco duro y los datos, así como una solución avanzada frente a virus y malware basada en aprendizaje automatizado e inteligencia artificial (en lugar de solución tradicional de anti-virus). En segundo lugar la adopción en el Firewall de Nueva Generación de soluciones avanzadas de SandBoxing para la protección persistente de amenazas, estas nuevas soluciones deben de ofrecer la capacidad de bloquear la amenaza hasta tomar un veredicto, en lugar de dejar que pase y detectarla a posteriori, y esto es viable con una solución multi-motor/capa. En tercer lugar la demanda está incrementado en la gestión de los accesos privilegiados, un mayor control de quién accede a qué y cuándo, otorgando el acceso necesario según el contexto del usuario y el dato.

El canal, ¿tiene que apostar por la venta de una solución completa o, por el contrario, puede sacar más provecho de la comercialización de soluciones individuales para un determinado tipo de infraestructura?

El canal debe de conocer cuáles son sus fortalezas y capacidad para hacer foco en ellas, es necesario estar muy focalizado y especializado 100% en seguridad para ofrecer una solución completa. Los fabricantes de seguridad intentamos facilitar al canal su coste en la formación y conocimiento ofreciendo soluciones completas de seguridad, de tal forma que tengan a su disposición en un fabricante múltiples disciplinas de seguridad, reduciendo la interlocución/complejidad de procesos en pre-ventas y pos-ventas, así como disponer de una capacitación a medida.

¿De qué forma influyen otras tendencias tecnológicas, como el cloud, Internet de las Cosas o el Big Data en el desarrollo del mercado de seguridad TI?

Los vectores de amenazas para la distribución de malware son casi ilimitados, y van desde tácticas clásicas como el spam por e-mail a nuevas tecnologías que afectan a dispositivos como cámaras portátiles (wearables), coches eléctricos o dispositivos del Internet de las cosas (IoT). En el mundo conectado en que vivimos, es crucial mantener una vigilancia de 360 grados, desde los programas y sistemas hasta la formación y accesos de los empleados, pasando por cualquier persona que entre en contacto con la red y los datos.

¿Cuáles son los principales retos que tienen que afrontar los partners a la hora de abordar un proyecto de seguridad TI?

Cada proyecto de seguridad es diferente, pero hay retos que son iguales o similares que en otras áreas aunque quizá con una mayor complejidad. El primero es conocer bien el problema del que nos está hablando el cliente y únicamente así podremos pensar en la solución correcta. Una buena pre-venta y prueba de concepto es clave en el proyecto de seguridad TI, pero el éxito de esta depende mucho de los anteriores puntos, entender bien el problema del cliente y pensar bien para construir la mejor solución al cliente. La continuidad, gestión y mantenimiento de la solución es clave, y muchos proyectos fracasan aquí por no seleccionar una solución correcta.

¿Qué papel juega la formación del canal en el mercado de seguridad TI?

Debido a la proliferación de los datos, la desaparición o extensión del perímetro según se quiera ver, el crecimiento del número de dispositivos conectados y su variedad, hacen que la seguridad sea cada vez más compleja. Un usuario quiere trabajar en cualquier dispositivo des de cualquier lugar en cualquier momento, y esto conlleva muchos retos. La formación en seguridad es continua porqué así lo requiere el sector de seguridad al ser transversal en todas las disciplinas de TI. Por este motivo en Dell ofrecemos la formación básica en seguridad de forma gratuita a todos nuestros partners en la plataforma PartnerDirect.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de mayo de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.