Veeam Software quiere incrementar el nivel de capacitación de su canal

Veeam Software se encuentra en pleno crecimiento y en él el canal de distribución es clave. Así lo constara Álvaro Jerez, director de canal de Veeam Software, quien explica que “en los cuatro años en los que llevo en la compañía hemos crecido a un ritmo de doble dígito”. Este año, en cambio, el crecimiento experimentando por la compañía en Iberia “ha sido del 33%”. La importancia del negocio de esta compañía en nuestro país queda reflejada si la comparación se realiza con el resultado global. “El crecimiento ha sido del 28%. Crecemos por encima de la compañía”, entre otras cosas, “porque hemos pasado un proceso de crisis y ahora estamos en un momento de crecimiento más rápido”.

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En este sentido, “en estos momentos Veeam es una compañía de 600 millones de dólares, el objetivo es llegar a los 1.000 millones de dólares en 2018. Para una compañía que tiene 10 años de vida, es todo un éxito”.

Si se desglosan los resultados por áreas que componen la región Iberia, “España ha crecido un 37%”, mientras que Portugal “ha crecido un 30%” en lo que respecta a licencia nueva. “Si de lo que hablamos es de nuevos clientes, continuamos con un crecimiento del 40% interanual y ya tenemos casi 7.400 clientes, de los que 6.700 son de España”. Estos datos “son una muestra de la salud del negocio”, remarca Álvaro Jerez. “El cliente final es el que está empezando a demandar la solución para sus entornos de virtualización físicos”.

Crecimiento del canal

Junto al crecimiento de la facturación “también se está incrementando el número de partners que trabajan con nosotros. En Iberia ya tenemos unos 1.650 resellers, de los que 1.400 trabajan en España”.

Álvaro Jerez destaca que el crecimiento del número de partners se ha ralentizado, entre otros motivos, por el hecho de que con esta cifra “cubrimos la totalidad de la geografía española y portuguesa”.

Uno de los objetivos de Veeam Software para 2017 en relación a su política de canal es “incrementar su nivel de capacitación. Nos encontramos sacando un nuevo portfolio de producto, novedades y necesitamos un canal de distribución cualificado”, más si se tiene en cuenta que Veeam es una empresa “cien por cien canal”.

Objetivos 2017

De cara a este año, Veeam Software va a poner especial énfasis en hacerse un hueco en el mundo empresarial “sin olvidarnos de las pequeñas y medianas empresas, que es nuestro ADN”.

En la actualidad, el peso que tiene el mercado Enterprise es del 40%. “Nuestro objetivo para este año es que éste crezca hasta el 50%”. Para ello “anunciamos novedades de producto y alianzas con nuevos fabricantes”. Además, “somos el único fabricante de nuestro entorno con crecimientos del 33% que, obviamente, no viene dado por un entorno SMB, donde los incrementos son estables, pero no son tan elevados”.

Álvaro Jerez destaca que, a la hora de ganar cuota de mercado en el sector empresarial, la firma juega con factores como “no tener ningún problema de escalabilidad”.

A esto hay que unir que “el pasado mes de agosto realizamos un anuncio muy importante para todo nuestro canal que no es otro que Veeam Availability Platform, donde se engloban una serie de productos. Seguimos teniendo backup para entornos virtualizados, pero incorporamos todo el backup de entornos físicos para servidores Windows y Linux. Esto es fundamental para llegar a la gran cuenta, donde siempre suele haber entornos mixtos. Además, también se encuentran Availability Orchestrator y Availability Console y también añadimos funcionalidades para Azure y para Amazon Web Services. Esto quiere decir que cerramos el circulo donde cubrimos servidores físicos, entorno virtual y nube pública”.

En resumen, el mensaje que quiere trasladar Veeam es que “ya no somos una empresa de Backup. Veeam es un proveedor de soluciones de software que garantiza la disponibilidad de datos”.

Política de canal

Aunque Veeam Software no quiere incrementar el número de resellers tradicionales, “sí que abrimos la puerta a nuevos programas de partners”. Concretamente, la compañía ha anunciado programas para integradores de sistemas y para proveedores de servicios cloud. “Éstas son figuras nuevas que requieren programas de capacitación diferentes” y que van a contar con el apoyo de Veeam, ya que “esta área es estratégica. Esperamos crecimientos por encima del 100% en el área cloud”.

En la actualidad, la compañía trabaja con 290 figuras de este tipo “de los que 240 son españoles”.

Además, la firma también va a promover alianzas con otros fabricantes. “Ya trabajábamos con fabricantes a nivel de integración de producto, como NetApp, Dell EMC, HPE o Cisco o VMware. Con el lanzamiento de la versión 10 incorporamos alianzas con IBM e IBM SoftLayer para la parte de cloud. Estos se unen a Azure y AWS, con la que ya teníamos alianzas”.

Álvaro Jerez continúa destacando que “el año pasado lanzamos Backup para Office 365, solución que tienen muchas empresas y que permite hacer recuperación de datos tanto desde la nube como on-premise. Sólo el primer mes tuvimos 6.000 descargas del producto”.

Con todo esto “proporcionamos a nuestro canal nuevas vías de ingresos y de rentabilizar la inversión que ha hecho en nosotros”.

Y es que “Veeam no da servicios profesionales, ni servicios gestionados, esa es una parte que corresponde a nuestra red de venta indirecta. Además, no tenemos un datacenter. Ni lo tenemos, ni lo vamos a tener, con lo que no competimos con nuestro canal”. Lo que ofrece la firma son “herramientas que permiten a nuestros partners dar servicios en la nube”. 

Canal mayorista

En cuanto a su política de mayoristas, estas figuras son claves para la firma. “Incluimos a los mayoristas en todas las oportunidades de negocio”.

Eso sí, Álvaro Jerez confirma que donde esperan más negocio es “en el segmento SMB y midmarket, donde llegan con su fuerza de ventas y la capilaridad”.

En estos momentos, Veeam Software trabaja con Avnet, Arrow y GTI. Arrow se incorporó el pasado mes de septiembre en sustitución de Westcon. “La decisión de dejar de trabajar fue conjunta ya que Westcon abandonaba el negocio del datacenter para centrarse en seguridad y comunicaciones”.

Álvaro Jerez considera que el trabajo que realizan los tres mayoristas es más que óptimo y está  bien segmentado. “GTI está centrado en soluciones para PYMES y midmarket con una capilaridad terrible; y Avnet y Arrow se orientan más a un negocio Enterprise donde hay partners de más calado con acceso a empresas mucho más grandes”.

En este sentido, la reciente adquisición de Avnet por parte de Tech Data es “un movimiento que nos beneficiará, ya que nos permitirá llegar a un mayor número de clientes”.