Ingram Micro sale reforzado de la pandemia

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Bajo el lema “El reencuentro más esperado”, Ingram Micro ha celebrado la 19ª edición de su Simposium, sin duda especial por la tan deseada vuelta al formato presencial. 90 expositores, 18 conferencias, en torno a 2.500 asistentes y un incremento del 30% en la inversión por parte del mayorista en la organización del evento, atestiguan el éxito de esta nueva convocatoria. “La satisfactoria respuesta de la industria al Simposium 2022 no es más que el reflejo del respaldo extraordinario que hemos obtenido de canales y fabricantes desde que empezó la pandemia”, afirma Jaume Soler, Vicepresidente y Country Chief Executive Iberia de Ingram Micro. “Durante este periodo hemos ganado cerca de 4 puntos de cuota de mercado, gracias a la rápida adaptación que constatamos desde el comienzo, así como por el apoyo e ilusión que demostró nuestra plantilla”, apostilla el directivo. Ingram Micro ha apostado especialmente por la cercanía real con el cliente, por las soluciones y el valor (en áreas como advanced solutions, seguridad, comunicaciones unificadas o AIDC/POS), por los servicios profesionales y por los canales de menor tamaño.

Son cuatro las palancas que Ingram Micro ha accionado para cosechar estos resultados. En primer lugar, agregando soluciones y servicios a través de centros de excelencia en áreas como ciberseguridad o cloud, a los que van a seguir sumando profesionales en sus delegaciones sitas en España. Por otro lado, generando demanda a través de potentes programas de business intelligence, que ponen al servicio de fabricantes y distribuidores. En tercer lugar, facilitando programas y soluciones financieros, que van mucho más allá de lo que puede proporcionar un mero proveedor financiero. Y, por último, suministrando información valiosa en torno a cuestiones de actualidad como los Fondos Next Generation.

En este contexto, Ingram Micro lanzó el pasado mes de mayo el programa New SMB Machine, que ha tratado de dar respuesta a las principales inquietudes que ha reconocido recientemente el canal pyme en una encuesta independiente. En ella demandaba a la figura del mayorista establecer alianzas más estrechas en pro de la generación de mayor negocio; disfrutar de un acceso más sencillo a financiación con planes de rebates; proporcionar descuentos exclusivos por compras en la web; intensificar la flexibilidad en los plazos de devolución; o apuntalar la fiabilidad en cuestiones como la logística, a través de una atención más cercana y rápida. Este programa –cuya primera versión se creó en España en 2018- implementó estas solicitudes y ha cosechado tan buenos resultados que se ha exportado al resto de subsidiarias europeas de Ingram Micro. El canal SMB ha incrementado su cifra de negocio un 8,9% en el último año en España, si bien, según datos del mayorista, aquellos partners que trabajan con Ingram Micro han promediado un 17%, porcentaje que asciende al 29% entre aquellos que forman parte del programa SMB Machine. “Contábamos con 2.100 clientes SMB, y desde mayo hemos atraído 1.700 más. Es decir, trabajamos con 3.800, pero queremos que mucho más se incorporen a SMB Machine, el mejor programa de canal del mercado”, afirma Miquel Santamarta, Executive Sales Director B2B de Ingram Micro Iberia.

En la actualidad el mercado TIC bascula en torno al crecimiento plano, aupado, según Context, por un segmento de valor (encabezado por el software, el networking, los displays de gran formato, la seguridad y el almacenamiento) que crece al 9,4%; pero lastrado por el sector de volumen, que decrece un 4,4%, debido a la tremenda demanda de dispositivos (principalmente de portátiles, smartphones y accesorios) que se produjo durante los primeros trimestres de la pandemia. Si bien, ya en agosto redujo su caída al 3% con respecto al mismo mes del año anterior, por lo que se puede estar produciendo un cambio de tendencia.

Por segmentos de negocio

En la parcela de Advanced Solutions, Ingram Micro está trabajando con denuedo para combatir cuatro mitos muy afincados en la industria. En primer lugar, para hacer frente a la necesidad imperiosa de hiperespecialización, está creando centros de recursos y de excelencia para los integradores; por otro, para convencer a la empresa española de que la mera transformación digital es un concepto superado y que debe afrontar una transformación exponencial para ser competitiva, le está proporcionando herramientas que le permitan abordar nuevos modelos financieros y de negocio, en definitiva, de gestión del cambio. En tercer lugar, ya que el canal no está accediendo ni remotamente a todos los recursos que ofrecen los Fondos Next Generation, ya sea por desconocimiento o por una burocracia excesiva, Ingram Micro ha puesto en marcha un centro de recursos específico para que sus clientes accedan a mayor financiación. Y, por último, ya que la ciberseguridad no es solo un problema de las grandes corporaciones, sino que las pymes se están erigiendo en la diana de los principales focos de los ataques, el mayorista está haciendo un especial esfuerzo para combatir esta realidad.

En lo que concierne específicamente al segmento de la nube, Pablo Ruiz-Hidalgo, Director de Ventas Cloud de Ingram Micro España, ha remarcado una paradoja que se está produciendo en la industria: “No más del 10% de las organizaciones a nivel mundial están adoptando el cloud, sin embargo, el 88% afirman que la nube es el camino”. ¿Cuáles están siendo entonces las barreras que están impidiendo que los deseos de la compañías se transformen en realidad? En primer lugar, el tremendo peso de la tecnología legacy, en la que tanto han invertido durante los últimos años; por otro, la falta de confianza en materia de seguridad; y, por último, la escasez de profesionales formados al respecto. Para ayudar a sortear estos obstáculos, Ingram Micro cuenta con un modelo 360º de aproximación al mercado, que va desde la preventa hasta el delivery, y en el que juegan un papel determinante tanto las alianzas con los grandes hiperescalares (AWS, Azure y Google) como la especialización en áreas como modern cloud, seguridad, puesto trabajo o business performance. Por supuesto, el marketplace también ostenta una rol crucial en este ámbito. “Ya contamos con 1.200 partners en nuestro marketplace, con cifras de crecimiento anual del 20%”, revela Pablo Ruiz-Hidalgo. “Además, estamos poniendo mucho foco en los ISVs pequeños, que están creando soluciones nativas en cloud para sectores específicos”, reconoce el directivo.

Por último, en lo relativo al mercado de los dispositivos tecnológicos, la facturación actual ronda los 8.600 millones de euros, a un ritmo de crecimiento del 2.1%, y con una participación del canal cercana al 80%. En cuanto a tecnologías se mantienen una serie de mercados consolidados, como los tocantes a smartphones, informática personal o almacenamiento; segmentos en desarrollo como los del gaming, los accesorios o la movilidad; o industrias de futuro como las de realidad virtual y extendida, el metaverso, las tecnologías relacionadas con la sostenibilidad o los wearables. Ingram Micro, que disfruta en España de una posición de liderazgo en varias de estas áreas, está lanzando numerosas iniciativas al respecto como una plataforma de seguros inteligentes para dispositivos, una herramienta de recompra de dispositivos móviles o diversos servicios alrededor del dispositivo.