La mayoría de los socios de canal están migrando a modelos de suscripción

Westcon-Comstor ha publicado el informe “Navigating the shift: The role of distributor marketplaces in Partner Success”, que revela que, si bien casi todos los socios de canal están cambiando a modelos de suscripción e ingresos recurrentes, la gran mayoría se enfrenta una miríada de desafíos.

A pesar del entorno macroeconómico desafiante, la mayoría de los socios de canal han comenzado su migración a la venta de suscripciones y servicios. Sin embargo, solo el 21% dice que ha llegado lo más lejos posible, lo que deja a la mayoría, el 78%, a medio camino en este viaje.

Con el cambio a los modelos de ingresos recurrentes, surge la complejidad, y esto se refleja en los desafíos a los que se enfrentan los socios. Un poco más de la mitad (52%) cita la necesidad de administrar una cartera compleja de múltiples proveedores como el mayor desafío al que se enfrentan. Los socios de canal buscan a los mayoristas para ayudarlos a superar estos desafíos. El 60% cree que una sola plataforma para comprar hardware y software ayudará a acelerar este cambio. Sin embargo, hoy en día, menos de la mitad (49%) de los socios utilizan marketplaces de mayoristas.

Aquellos socios que han comenzado a utilizar los marketplaces de los mayoristas citan la disponibilidad del autoservicio (49%), los pedidos online (49%) y los precios (42%) como las mayores ventajas, y buscan un mejor acceso a los datos de los clientes (55%), a datos de mercado (39%) y a capacitación para el éxito del cliente (46%). Existe una oportunidad prometedora para que los marketplaces de los mayoristas ofrezcan un conjunto de servicios y capacidades más rico que el que se brinda hoy en día, que realmente los ayudará en su camino de crecimiento dentro de este nuevo modelo.

“Vemos que el entorno B2B evoluciona tanto como lo hizo el entorno B2C. Todos sabemos cuán importantes se han vuelto los marketplaces, el comercio electrónico y las interfaces digitales”, señala Patrick Aronson, CMO de Westcon-Comstor. “Nuestra experiencia es que los socios de canal están ansiosos por modernizarse y adoptar el modelo comercial de suscripción e ingresos recurrentes. Es genial ver a los socios dinámicos y con visión de futuro que conocemos reflejados en este informe. Como mayorista, la comprensión de los desafíos a los que se enfrentan nuestros socios es clave para crear la solución de mercado adecuada que necesitan para servir a sus clientes lo mejor que puedan”.