El cambio de enfoque de los productos a los servicios avanza en el canal TI

La creciente complejidad tecnológica es un factor que impulsa la demanda de servicios por parte de los clientes. “La tecnología cada vez es más compleja y los usuarios/clientes necesitan que sea sencilla, es el canal el que tiene que hacer esta transformación entre los productos cada vez más complejos de los fabricantes”, afirma Daniel Laguna, responsable de Servicios en V-Valley España.

Los servicios se convierten así en la puerta de entrada para los partners a medida que trabajan para transformar sus modelos de venta para satisfacer las necesidades del mercado. De hecho, en el informe de CompTIA, casi tres cuartas partes de las empresas de canal se identifican como vendedoras de servicios tecnológicos (38%) o vendedoras de soluciones empresariales con tecnología (35%). Desde integradores de sistemas globales hasta proveedores de servicios gestionados, consultores de TI, proveedores de soluciones y otros, un mayor porcentaje de empresas están obteniendo una gran parte de sus ingresos de los servicios.

Los servicios como punta de lanza

Los servicios se han convertido en un pilar del canal, y lo han hecho por varias razones. En primer lugar, la evolución de los modelos de negocio, primando los de suscripción/pago por uso, ha forzado que los activos dedicados al negocio deban ser consumidos del mismo modo. Ello conlleva la migración de los activos TI de producto a servicio.

Por otro lado, durante muchos años, la estandarización de las implementaciones tecnológicas ha acabado con la diferenciación que las soluciones a medida aportaban a los negocios. La adaptación/personalización de las aplicaciones, para hacer de ellas una ventaja competitiva, ha incrementado el consumo de este tipo de servicios.

“El verdadero juego para las empresas de canal está en los servicios que pueden vender” Víctor Orive, CEO de ADM Cloud & Services

Finalmente, la pequeña y mediana empresa, consciente de la democratización de la tecnología que supone el acceso a servicios gestionados, facilitándoles el uso de las mismas herramientas antes reservadas para las grandes compañías, ha disparado el negocio de servicios.

Víctor Orive, CEO de ADM Cloud & Services, opina que “el verdadero juego para las empresas de canal está en los servicios que pueden vender, especialmente en el ámbito de la tecnología. De hecho, la conversión del partner tradicional, principalmente revendedor, a proveedor de servicios es, sin duda, algo imprescindible para subsistir y tener éxito”.

Miguel Almeida, Country Sales Director Westcon Iberia, también cree que “las empresas de canal que sitúan los servicios en el centro de su oferta están bien posicionadas para crecer y superar potencialmente al mercado en los próximos años”.

Repunte de servicios de ciberseguridad y gestionados

En cuanto a los servicios con más peso en las carteras de las partners, Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro Iberia, asegura que si bien los servicios clásicos de instalación, despliegue y puesta en marcha de sistemas y aplicaciones siguen teniendo un peso importante, “los servicios que más crecen son los relacionados con la ciberseguridad, la continuidad de negocio, la gestión de redes, sistemas y aplicaciones, la hibridación on-premise/cloud, y todo lo relativo al puesto de trabajo moderno”.

“El cambio de paradigma producto/servicio afecta en general a toda la cadena de valor” Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro Iberia

Miguel Almeida, de Westcon, también opina que la ciberseguridad está en primer plano. En este sentido, se prevé que el mercado de servicios gestionados de seguridad alcance un valor de 53.200 millones de dólares en 2031. “Vemos la gestión de la seguridad, la gestión de aplicaciones y la gestión de infraestructuras en la nube como ejemplos de áreas de gran crecimiento”, apunta Almeida.

En lo que todos coinciden es en que la demanda de servicios de TI gestionados prosperará. No en vano, Canalys prevé que el crecimiento de los servicios de TI gestionados superará al del gasto total en TI. “Estoy convencido de que, no tardando mucho, quizás antes de lo previsto, se producirá ese ‘sorpasso’ y eso implica la necesidad imperiosa de la conversión del canal hacia MSP”, señala Víctor Orive, de ADM Cloud & Services.

Los servicios de IA como segmento incipiente

Como en otros ámbitos del mercado de TI, la inteligencia artificial no podía faltar en la venta de servicios. Datos de CompTIA señalan que el 43% de las empresas de canal planean vender software y servicios relacionados con la IA este año.

Alberto Pascual, de Ingram Micro, confirma que “la inteligencia artificial es una enorme oportunidad de negocio, mejora y crecimiento para todos, tanto para el canal como para los proveedores y clientes que la demandan. Lo importante, sin embargo, es encontrar aquellas áreas en las que puede aportar algo relevante. No se trata de integrar IA sin más, sino de hacerlo para ganar eficiencia, resiliencia, capacidades y, en definitiva, una mejora tangible”.

La inversión en capacitación en IA y establecer relaciones estratégicas con especialistas en la materia será crucial para que los partners puedan aprovechar esta oportunidad.

“Es una excelente oportunidad porque las empresas están buscando soluciones que les permitan automatizar procesos, mejorar la toma de decisiones y optimizar sus operaciones, por la diversidad de aplicaciones y áreas de aplicación de la IA, por los modelos de negocio recurrentes relacionados con la IA, etc. En resumen, la IA ofrece una oportunidad emocionante para los partners de canal. Sin embargo, es importante abordarla con una estrategia sólida y una comprensión profunda de las necesidades del mercado y los clientes”, concluye Víctor Orive, de ADM Cloud & Services.