El éxito del canal depende de un ecosistema sólido y bien respaldado

El canal sigue desempeñando un papel vital para influir en las decisiones de gasto en TI. Según Canalys, la TI entregada por partners de canal crecerá un 7,1%, para representar el 70% del total. Sin embargo, teniendo en cuenta la rapidez con la que avanzan las tecnologías y las demandas del mercado, los programas de partners tradicionales ya no son suficientes.

El crecimiento de soluciones más sofisticadas y complejas implica que los partners deben desarrollar nuevas competencias para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Es necesaria la especialización del distribuidor, el construir una auténtica propuesta de valor. El distribuidor debe ofrecer soluciones a medida y propuestas verticales integradas, no solo venta de productos en silos. Hablamos, por ejemplo, de integrar soluciones de arquitectura para IA, o ganar en competencias de gestión de la energía para ser capaces de integrar el alcance completo en un Centro de Dato: el distribuidor tiene un rol importante en este esquema, un rol para el que debe formarse y especializarse.

En este camino, los partners quieren un apoyo y un acompañamiento más integral, que les proporcione herramientas que les permitan integrar servicios de valor añadido. En Schneider Electric, estamos adaptando continuamente nuestro programa para responder a estas demandas, reforzando nuestro soporte en áreas críticas como el acceso a formación especializada y las últimas tecnologías que simplifiquen y hagan más fácil su día a día, y que les ayuden a crecer.

Ofrecemos herramientas digitales y programas de formación continua a través de nuestro programa de partners EcoXpert, una iniciativa diseñada para ayudar y formar a los profesionales del sector, permitiéndoles destacar en un mercado altamente competitivo. Este programa ofrece certificaciones especializadas que no solo mejoran las habilidades técnicas, sino que también proporcionan a los profesionales las herramientas necesarias para implementar soluciones avanzadas de Gestión de Energía, Cooling, Arquitectura en Sala Blanca y Gestión del Centro de Datos a través de software DCIM. El objetivo de EcoXpert es contar con una red global de profesionales altamente capacitados y certificados que puedan ofrecer soluciones vanguardia. Al formar parte de esta red, los EcoXperts tienen acceso a recursos exclusivos, formación continua y oportunidades de negocio, lo que les permite diferenciarse y ofrecer un valor añadido significativo a sus clientes.

La evolución de los programas de proveedores

El papel consultivo de los partners es esencial para construir relaciones a largo plazo con los clientes, especialmente en un entorno donde la transformación digital y la sostenibilidad están en el centro de las estrategias empresariales. En Schneider Electric, hemos desarrollado un enfoque más holístico que reconoce este papel. Nuestro programa para partners premia no solo las ventas, sino también el asesoramiento estratégico, la integración de soluciones y el impacto en los resultados de los clientes. Por ejemplo, reconocemos a los partners que ayudan a sus clientes a alcanzar objetivos de sostenibilidad, con los Schneider Sustainability Awards, los Alliance Integrators Partners Awards, o los Global Excellence Awards, que destacan los mejores usos de la integración, la interoperabilidad y la innovación entre nuestros programas de partners.

Otro ejemplo del rol consultivo que pueden ejercer los partners es en el auge actual de los modelos as-a-service. El papel del partner no termina con la venta inicial, sino que se extiende a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Esto incluye desde la implementación y optimización hasta el soporte continuo y las renovaciones.

En este escenario de transformación acelerada, los partners tienen la oportunidad de desempeñar un papel aún más estratégico dentro del ecosistema tecnológico. Ya no se trata únicamente de distribuir soluciones, sino de convertirse en asesores de confianza que guíen a sus clientes en la implementación de modelos más sostenibles, eficientes y digitalizados. La clave para diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo está en la capacidad de ofrecer valor a largo plazo, asegurando que cada implementación tecnológica esté alineada con los objetivos de negocio y sostenibilidad de los clientes.

En Schneider Electric, entendemos que el éxito del canal depende de un ecosistema sólido y bien respaldado. Por ello, seguimos evolucionando nuestros programas de partners para ofrecer herramientas, formación y soporte que permitan a nuestros distribuidores y partners estar preparados para el futuro.

 

Por Víctor Gago, Data Center and C&SP Sales Manager en Schneider Electric