El 43% de los partners de EMEA obtiene más de la mitad de sus productos de mayoristas

El informe “El valor de la distribución: La perspectiva de los partners de EMEA” elaborado por GTDC y Channelnomics, destaca los beneficios, a menudo infravalorados, que los mayoristas ofrecen a los partners de canal, lo que, a su vez, beneficia a los proveedores tanto directa como indirectamente.

La distribución es un pilar esencial del canal EMEA, ya que facilita el acceso a productos, el apoyo financiero y la logística en una de las regiones más diversas y complejas del mundo. Con economías, condiciones de mercado e infraestructuras diversas, desde Europa Occidental hasta Oriente Medio y África, la distribución es el tejido conectivo entre proveedores y partners, lo que garantiza un acceso fluido al mercado y una eficiencia operativa. Más de dos tercios de todas las ventas del canal EMEA se realizan a través de mayoristas.

Al preguntarles sobre sus preferencias de abastecimiento, el 27% de los partners afirmó preferir la distribución, en comparación con el 24% que mencionó la contratación directa del proveedor. Además, más de cuatro de cada diez partners obtienen la mayoría de sus productos y servicios a través de mayoristas.

Los partners del canal de EMEA dependen mayoritariamente de la distribución para respaldar sus negocios. De media, los partners en EMEA recurren a 5,3 mayoristas para satisfacer sus necesidades, y nueve de cada diez adquieren productos frecuentemente a través de la distribución.

El modelo de dos niveles —en el que los proveedores producen, los distribuidores gestionan la logística y los partners venden y dan soporte a los clientes— se ha consolidado en la estructura de comercialización de EMEA. Sin embargo, a pesar de su papel fundamental, la distribución a menudo se enfrenta al escepticismo de los proveedores, que cuestionan su valor y su contribución al proceso de comercialización con los partners.

 

Beneficios de la distribución para los partners

Para los partners, sin embargo, los beneficios de la distribución son evidentes. Además de entregar productos, los distribuidores proporcionan servicios financieros, logísticos y de cumplimiento esenciales que muchos proveedores tendrían dificultades para ofrecer eficazmente a gran escala. Especialmente en regiones con infraestructura fragmentada, entornos regulatorios complejos o presencia limitada de proveedores, los distribuidores permiten a los partners de canal operar eficientemente y atender a los clientes sin interrupciones.

Un dicho común en EMEA refleja la importancia de la distribución: “Cuanto más al este o al sur se va, más se necesita la distribución”. A medida que los partners afrontan los desafíos de la expansión de los mercados, el cumplimiento normativo local y las complejidades de la cadena de suministro, la distribución sigue siendo un factor fundamental que impulsa el éxito en toda la región.

La mayoría de los partners (93%) afirma que los distribuidores les ayudan eficazmente a identificar nuevas oportunidades de ingresos. Casi la mitad (49%) atribuye su crecimiento al apoyo que reciben de los distribuidores. Y el 89% afirma que los servicios y el apoyo de los mayoristas son muy valiosos para su crecimiento.

Comprender las oportunidades del mercado y aprovecharlas eficazmente son dos desafíos distintos. Los partners en Europa suelen ser menos competentes en marketing y dependen en gran medida de proveedores y mayoristas para obtener recursos y soporte. En este ámbito, los mayoristas superan a los proveedores tanto en la calidad como en el valor de la asistencia de marketing que ofrecen. Entre los partners de EMEA encuestados, el 39% afirmó que los mayoristas son más eficaces a la hora de proporcionar los recursos, materiales y soporte de marketing que necesitan, mientras que solo el 21% reconoció a los proveedores como más eficaces.

Generar demanda sigue siendo uno de los mayores desafíos para los partners que buscan generar ingresos con y para sus proveedores. Para abordar esto, recurren a proveedores y mayoristas para que les ayuden a identificar y fidelizar a clientes potenciales. Entre los partners de EMEA encuestados, el 40% afirmó que los mayoristas son más eficaces a la hora de atraer clientes y generar interés en las ventas, mientras que solo el 23 % opinó que los proveedores son más eficaces. Cabe destacar que el 87% de los partners de EMEA afirmaron que sus mayoristas les ayudan a cerrar acuerdos más rápido que trabajando directamente con un proveedor principal.