Los mayoristas de TI potencian la adopción y las ventas de ciberseguridad

Las empresas del canal de TI son una fuerza impulsora en materia de ciberseguridad. Desde los proveedores de soluciones que brindan soporte a cada usuario y punto final, hasta las organizaciones que desarrollan y actualizan continuamente estas tecnologías y prácticas relacionadas, protegen de manera colaborativa y eficaz gran parte de este ecosistema. Los mayoristas organizan muchos aspectos de estas operaciones del canal y brindan herramientas, programas, soporte técnico, capacitación y otros elementos esenciales para optimizar las defensas y garantizar un mejor desempeño comercial para los proveedores y socios.

La gran mayoría de los productos y servicios de seguridad se gestionan mediante mayoristas, y su papel a la hora de garantizar que los clientes permanezcan protegidos es fundamental. Según un informe del Global Technology Distribution Council (GTDC), los mayoristas de TI potencian la adopción y las ventas de ciberseguridad.

“La colaboración y la alianza con partners son esenciales para crear ofertas de ciberseguridad eficaces y rentables en la actualidad. Aprovechar el ingenio colectivo de proveedores y mayoristas aporta peso a las carteras de servicios y crea una red más sólida de expertos y acceso a más herramientas que ayudan a generar mayores ingresos, márgenes y tasas de satisfacción del cliente”, recalca el informe

Los proveedores que buscan hacer crecer su negocio necesitan trabajar con el canal

El informe cita a Adam Bellows, director ejecutivo y líder de la categoría de redes y seguridad en Ingram Micro, quien destacó el papel que desempeña el canal en el apoyo a los proveedores. “Desde la perspectiva de un proveedor emergente, la estrategia de canal es clave para el éxito de la ciberseguridad”, afirma Bellows. “Se trata de encontrar su nicho y comprender cómo encaja. Los mayoristas pueden mostrar a los proveedores cómo expandir su presencia en el espacio extremadamente competitivo de la ciberseguridad y abrir nuevas rutas de mercado”.

Otros mayoristas expresaron la necesidad de una sólida comprensión del canal y el desarrollo de programas de socios que respalden todos los niveles para que los proveedores tengan éxito.

Aquellos que han comprendido los beneficios del canal reconocen el papel positivo que desempeñó la distribución en el crecimiento de su mercado. “Desempeñan un papel fundamental en el desarrollo de nuestros socios de canal a nivel mundial y en la realización de ‘controles de salud’ en ciertos casos para garantizar el éxito y ayudar a escalar nuestro modelo de renovaciones”, destaca Tim Stone, vicepresidente de ecosistemas de socios internacionales de BeyondTrust. “La distribución no solo participa al principio del proceso, sino que brinda soporte continuo a los socios mientras trabaja para expandir nuestra base de clientes”.

Bob Skelley, vicepresidente de ventas y estrategia de canal de Arctic Wolf, coincidió en que la distribución proporciona altos niveles de apoyo a los proveedores. “Capacitan a los socios sobre nuestras competencias y posicionamiento de soluciones, y los ayudan a identificar el perfil de cliente adecuado, además de generar conciencia sobre la marca Arctic Wolf en todo el canal”, asegura el directivo. “Por ejemplo, realizamos una serie de seminarios web periódicos con nuestros socios de distribución sobre temas de actualidad que son relevantes para nuestra base de partners objetivo”.

El informe de GTDC concluye que los mayoristas se han convertido en “agentes de cambio” para la industria de la seguridad y fueron fundamentales para el éxito de los proveedores, tanto los nuevos participantes como los actores establecidos, para ampliar su alcance de mercado y trabajar con los partners para garantizar que la seguridad compleja se entregue e implemente con éxito.