El 89% de los partners está satisfecho con la labor de los mayoristas
- Distribución
Los proveedores y partners dependen en gran medida de los mayoristas para llegar y atender el mercado objetivo. En el caso de los partners, la gran mayoría expresan su satisfacción con la distribución mayorista, con calificaciones muy altas para la gestión de cuentas, soporte técnico, capacitación, logística y financiación.
En el panorama en constante evolución de las estrategias de comercialización del canal, el papel y el valor de los mayoristas a menudo se convierten en un tema de debate entre los proveedores. A pesar de mostrar cierto escepticismo con respecto a su productividad e inversión en relaciones de comercialización, un estudio realizado por Channelnomics en colaboración con el Global Technology Distribution Council (GTDC) destaca el papel indispensable de los mayoristas.
El estudio “Distribution Value Perspectives”, que abarca a casi 500 proveedores de soluciones y partners en Norteamérica y Europa, revela un sólido nivel de satisfacción y eficacia asociada con la distribución mayorista. Los proveedores y partners coinciden en que los mayoristas desempeñan un papel eficaz a la hora de alinearse y contribuir a sus planes y objetivos estratégicos.
Entre los partners encuestados, el 89% mostró su satisfacción con la contribución de los mayoristas a sus objetivos estratégicos. De igual forma, el 75% de los proveedores expresaron su satisfacción con el alineamiento estratégico brindado por la distribución mayorista.
Este alto grado de satisfacción con los roles y funciones de los mayoristas se ve aún más subrayado por los Net Promoter Scores (NPS) asignados por estos grupos: 39 de los partners y 25 de los proveedores. Según la metodología NPS, las cifras positivas en una escala de 100 puntos reflejan la solidez de las relaciones B2B.
Rol crucial de los mayoristas
La encuesta destacó que los partners tienden a tener una relación más profunda con sus mayoristas que los proveedores. Los partners generalmente expresan una mayor satisfacción con los servicios de los mayoristas, como gestión de relaciones, capacitación y soporte técnico, crédito y financiación, y marketing. Las calificaciones más altas se pueden atribuir a la mayor dependencia de los partners a estos recursos. Por el contrario, los proveedores están más centrados en los resultados de sus empresas, aunque aprovechan el apoyo y los recursos de los mayoristas.
Si bien los mayoristas han evolucionado más allá de sus funciones tradicionales, los proveedores, en particular, no siempre reconocen o valoran estas nuevas capacidades y servicios. Los proveedores reconocen que no conocen plenamente las capacidades de la distribución mayorista para respaldar las ventas digitales, los recursos de marketing, los programas de sostenibilidad y la inteligencia empresarial en las ventas.
