“La IA desempeñará un papel fundamental en la optimización de los programas de canal”, Sergio Martínez, SonicWall
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2025 será un año de crecimiento para la industria tecnológica, incluso cuando las condiciones económicas y políticas mundiales son inciertas. Si bien la TI entregada por socios de canal crecerá a un ritmo más lento que el mercado en general, estos siguen desempeñando un papel vital para influir en las decisiones de gasto en TI. Los proveedores lo saben y están adaptando sus programas de partners. De ello hemos hablado con Sergio Martínez, senior regional manager de SonicWall Iberia.
¿Cree que los programas de partners están evolucionando lo suficientemente rápido?
El mercado de TI está evolucionando a un ritmo acelerado, impulsado por la digitalización, la potente innovación, el impulso de la IA y la creciente sofisticación de las amenazas de ciberseguridad. Además, la aparición de los servicios gestionados está transformando el negocio del canal. Los programas de partners deben adaptarse rápidamente para seguir el paso de esta transformación. Aunque muchos proveedores están modernizando sus programas para ofrecer más flexibilidad, incentivos y capacitación, todavía hay margen de mejora para acompañar mejor a los partners en su evolución hacia modelos de servicio y consultoría.
¿Cómo están evolucionando los proveedores sus programas más allá de la reventa transaccional?
Cada vez más, los proveedores están reconociendo el valor de los partners más allá de la simple transacción. Están incorporando nuevos niveles de especialización, incentivando el desarrollo de capacidades consultivas y ofreciendo formación avanzada en tecnologías emergentes como la ciberseguridad gestionada y la inteligencia artificial aplicada. En SonicWall, estamos fortaleciendo nuestras iniciativas para recompensar a los partners que aportan valor en consultoría, implementación y soporte continuo. Queremos ayudar al canal a evolucionar en la medida de lo posible.
¿Qué opina sobre la globalización de los programas de partners?
La creciente diversidad del ecosistema de partners exige que los programas sean más inclusivos y adaptables a diferentes modelos de negocio. Un programa globalizado puede ofrecer coherencia en beneficios y certificaciones, pero también debe ser lo suficientemente flexible para ajustarse a las necesidades locales de cada mercado. Es clave que los programas reconozcan la variedad de roles dentro del ecosistema y brinden soporte a MSP, integradores y consultores con modelos personalizados.
Con el cambio a as-a-service, ¿cómo reconocen los proveedores el papel del partner en el ciclo de vida del cliente?
El modelo as-a-service ha cambiado la dinámica del canal, pasando de una venta única a una relación continua con el cliente. Los partners ahora desempeñan un papel clave en la adopción, implementación y gestión de soluciones, por lo que los programas de canal deben reflejar esta nueva realidad con incentivos basados en el éxito del cliente y modelos de ingresos recurrentes.
¿Deben los programas dar más importancia a la certificación y especialización que a los ingresos de los partners?
El valor de un partner no debe medirse solo en función de los ingresos que genera, sino también en su capacidad para ofrecer un servicio de calidad y especialización. Es crucial que los programas de partners prioricen la formación y certificación, recompensando a aquellos que invierten en desarrollar su expertise. Desde SonicWall, incentivamos a nuestros partners a mejorar sus competencias y ofrecemos certificaciones que les permitan diferenciarse en el mercado.
¿Se está facilitando suficientemente la incorporación de nuevos partners?
Aunque los programas de canal han mejorado en cuanto a accesibilidad, todavía hay barreras para muchos nuevos partners. Es esencial simplificar los procesos de onboarding y ofrecer acompañamiento desde el inicio. En SonicWall, nos aseguramos de que nuestros partners tengan acceso inmediato a training en nuestra Sonicwall University, herramientas de venta y soporte técnico para garantizar una incorporación fluida y exitosa.
¿Cómo apoyará la IA a los partners y proveedores en la ejecución del programa de canal?
La IA desempeñará un papel fundamental en la optimización de los programas de canal, permitiendo un análisis más preciso del rendimiento de los partners, ofreciendo recomendaciones personalizadas y automatizando procesos clave. Desde la detección de oportunidades de negocio hasta la mejora de la gestión del ciclo de vida del cliente, la IA permitirá a los proveedores ofrecer un soporte más eficaz a sus partners y mejorar la eficiencia operativa del canal. Será una excelente herramienta para hacer las cosas mucho mejor.
