Víctor Orive, ADM Cloud & Services: "La soberanía digital está cambiando la conversación con el canal"

Conflictos armados, guerras de aranceles y exigencias de soberanía digital están reconfigurando cadenas de suministro, acuerdos de distribución y certificaciones. El canal y los fabricantes operan ahora en un entorno donde la estabilidad ya no está garantizada. ¿Cómo están afectando los conflictos armados y las tensiones entre bloques a su cadena global de suministro?

Desde la perspectiva de ADM Cloud & Services, el impacto existe, aunque no se manifiesta como en un fabricante o distribuidor de hardware. Al trabajar fundamentalmente con soluciones software, cloud, ciberseguridad, backup, continuidad de negocio, cumplimiento normativo, identidad, protección del correo, RMM, EDR/MDR, privacidad y compliance, no dependemos directamente de producción física ni de logística internacional. Sin embargo, las tensiones entre bloques sí influyen en la conversación con fabricantes, partners y clientes finales: cada vez pesan más la ubicación del dato, la jurisdicción aplicable, la resiliencia del proveedor, la continuidad del servicio y la capacidad de operar bajo marcos regulatorios europeos.

 

¿Qué regiones consideran hoy más críticas o vulnerables para su operación?

Para ADM, las regiones críticas no se analizan tanto por fabricación o transporte, sino por prestación de servicios cloud, residencia de datos, dependencia tecnológica y marco regulatorio. Europa es hoy el ámbito más relevante para nuestra operación, especialmente por GDPR, NIS2, ENS, DORA, ISO 27001 y las exigencias de soberanía digital. También existe una sensibilidad creciente hacia proveedores sujetos a jurisdicciones extracomunitarias, sobre todo cuando los clientes finales pertenecen a sectores regulados o gestionan información crítica.

 

¿Han tenido que redirigir producción, logística o aprovisionamiento para reducir riesgos?

No hemos tenido que redirigir producción, logística o aprovisionamiento, porque nuestro modelo no se basa en stock físico. Lo que sí estamos haciendo es revisar con más detalle el posicionamiento del catálogo, la arquitectura SaaS de los fabricantes, las garantías de disponibilidad, las certificaciones, los acuerdos de nivel de servicio y la capacidad de cada solución para encajar en un modelo MSP nacional. El aprovisionamiento, en nuestro caso, se traduce más en selección tecnológica y contractual que en logística.

 

¿Qué impacto están teniendo los nuevos aranceles, vetos tecnológicos y restricciones a la exportación en sus costes y en la disponibilidad de producto?

El impacto directo de aranceles y restricciones a la exportación es menor que en el mercado hardware, pero sí puede llegar de forma indirecta mediante ajustes de precio, cambios en políticas comerciales de fabricantes, limitaciones regionales, modificaciones contractuales o nuevas exigencias sobre uso y tratamiento de datos. En software y cloud, la disponibilidad no suele verse afectada por falta de producto, sino por cambios en condiciones de servicio, infraestructura, módulos disponibles o requisitos regulatorios.

 

¿Están trasladando estos cambios al canal o absorbiendo parte del impacto?

Nuestra prioridad es trasladar al canal la máxima transparencia. Cuando un cambio viene impuesto por el fabricante, por la regulación o por la evolución de costes, intentamos anticiparlo y explicarlo para que el partner pueda convertirlo en una conversación de valor con su cliente. En algunos casos el canal tendrá que asumir o trasladar ajustes; en otros, la clave está en reposicionar la solución como parte de un servicio gestionado de seguridad, cumplimiento, privacidad, backup o continuidad, donde el valor no depende solo del precio de la licencia.

 

¿Prevén nuevas rondas de restricciones que puedan afectar a su porfolio?

Sí. Prevemos más restricciones y más exigencia regulatoria en torno a datos, inteligencia artificial, ciberseguridad, infraestructuras críticas, servicios cloud y resiliencia operativa. No creemos que el mercado vaya a simplificarse en los próximos meses. Al contrario, el partner tendrá que justificar mejor qué proveedores utiliza, dónde se alojan los datos, qué certificaciones existen, qué garantías contractuales se ofrecen y cómo se asegura la continuidad del servicio.

 

Otro gran condicionante están siendo los nuevos requisitos de soberanía digital en Europa y otros mercados. ¿Cómo están adaptando su oferta? ¿Están desarrollando versiones “localizadas” de sus servicios cloud, IA o almacenamiento para cumplir con normativas nacionales?

La soberanía digital es uno de los factores que más está cambiando la conversación con el canal. ADM está adaptando su propuesta reforzando fabricantes y soluciones que aporten garantías en residencia de datos, cumplimiento europeo, seguridad, backup, disaster recovery, privacidad y compliance. Para nosotros, esto encaja directamente con modelos de servicio como compliance-as-a-service, privacy-as-a-service, backup-as-a-service, security-as-a-service o disaster-recovery-as-a-service. No se trata solo de comercializar tecnología, sino de ayudar al MSP a convertir el cumplimiento y la resiliencia en servicios recurrentes y gestionados.

 

¿Han tenido que modificar acuerdos de distribución o alianzas estratégicas por motivos geopolíticos o regulatorios?

Más que modificar acuerdos por una causa geopolítica concreta, estamos siendo más exigentes en la selección y evaluación de fabricantes. Buscamos proveedores con estabilidad, visión de canal, capacidad de adaptación al modelo MSP, soporte al mercado español y una propuesta coherente en materia de cumplimiento, seguridad y continuidad. En soluciones cloud o SaaS, la arquitectura, la ubicación de datos, la documentación contractual y la capacidad multitenant son cada vez más importantes.

 

¿Están diversificando fabricantes para reducir dependencia de un único país o región?

Sí, estamos diversificando el porfolio para que el partner no dependa de una única tecnología, fabricante, país o modelo de servicio. En áreas como ciberseguridad, backup, RMM, cumplimiento, privacidad, protección del correo, identidad o continuidad de negocio, el canal necesita alternativas. No todos los MSP tienen el mismo tamaño, madurez o tipo de cliente final, por lo que nuestra función como mayorista especializado es ayudarles a construir un stack equilibrado y sostenible.

 

¿Cómo están ayudando a sus partners a navegar este nuevo entorno? ¿Están recomendándoles estrategias de planificación o aprovisionamiento anticipado?

Estamos ayudando a los partners en tres líneas principales: selección tecnológica, empaquetado de servicios y argumentario comercial. Les ayudamos a elegir soluciones que encajen con su modelo MSP, a convertir herramientas de fabricante en servicios gestionados y a explicar al cliente final por qué la seguridad, la privacidad, el backup, el cumplimiento o la continuidad ya no son elementos opcionales. También recomendamos anticipar necesidades, revisar contratos, evaluar dependencias críticas y planificar con tiempo cualquier cambio de plataforma o proveedor.

 

¿Qué medidas están implementando para garantizar continuidad operativa ante posibles interrupciones globales?

La continuidad operativa se ha convertido en un eje central de nuestra propuesta. No basta con proteger un endpoint o disponer de una copia de seguridad. Hay que pensar en recuperación, disponibilidad, protección del dato, respuesta ante incidentes, monitorización, gestión de vulnerabilidades, cumplimiento y gobierno. Por eso, dentro de nuestro catálogo son especialmente relevantes las soluciones de backup y disaster recovery, ciberprotección, EDR/MDR, seguridad del correo, RMM, compliance y privacidad. Todas ellas forman parte de una misma conversación: cómo asegurar que una organización puede seguir operando en un entorno más inestable.

 

¿Qué escenarios geopolíticos consideran más probables para los próximos 18 meses?

Vemos tres escenarios probables. El primero es una mayor presión regulatoria en Europa alrededor de NIS2, DORA, ENS, GDPR, inteligencia artificial y ciberresiliencia. El segundo es un incremento de la demanda de soluciones que acrediten residencia de datos, certificaciones, cumplimiento y continuidad. El tercero es una consolidación del MSP como proveedor crítico para pymes y medianas empresas, no solo en soporte TI, sino también en seguridad, cumplimiento, continuidad y gobierno del dato.

 

¿Qué oportunidades emergen en este nuevo mapa tecnológico?

Emergen oportunidades muy claras para el canal español. La primera es convertir el cumplimiento normativo en un servicio gestionado recurrente. La segunda es ampliar la ciberseguridad hacia resiliencia, continuidad y gobierno. La tercera es trabajar con fabricantes que adapten sus plataformas al modelo MSP, con propuestas flexibles, escalables, multitenant y orientadas a servicio. Y la cuarta es posicionar al partner como asesor de confianza en un mercado donde tecnología, regulación y geopolítica ya no pueden separarse. Para ADM, esta es precisamente la oportunidad: ayudar a los MSP nacionales a transformar la complejidad en servicios rentables y de alto valor para sus clientes.