Víctor Orive, ADM Cloud & Services: “El mercado no se está frenando, se está volviendo más exigente”

El canal de tecnología B2B encara un momento decisivo, atrapado entre el impulso inversor de los fondos Next Generation EU, que expiran en agosto, y la presión creciente de la inflación tecnológica. ¿cómo está respondiendo el canal y qué estrategias están adoptando para sostener la demanda, proteger la rentabilidad y mantener el ritmo de los proyectos?

El canal está respondiendo con más especialización, más servicio recurrente y una mayor orientación a valor. Ya no basta con mover producto o cerrar proyectos puntuales: el cliente necesita entender qué impacto tendrá cada inversión en productividad, seguridad, cumplimiento normativo o continuidad de negocio. Por eso, vemos a los partners priorizando soluciones cloud, ciberseguridad gestionada, backup, monitorización, automatización y servicios de soporte con ingresos recurrentes.

La estrategia para sostener la demanda pasa por empaquetar mejor la oferta, reducir la complejidad para el cliente final y convertir inversiones grandes en servicios asumibles mes a mes. Para proteger la rentabilidad, el canal está afinando mucho más la propuesta: menos venta transaccional, más servicios gestionados, más estandarización y más foco en tecnologías que permitan escalar sin aumentar proporcionalmente los costes operativos.

 

¿Cómo ha cambiado el ciclo de decisión del cliente en este entorno de incertidumbre? ¿Está observando más proyectos fraccionados, pilotos o compras tácticas?

Sí, el ciclo de decisión se ha alargado y se ha vuelto más racional. El cliente sigue teniendo necesidad de invertir, pero pide más justificación, más comparación de alternativas y más visibilidad sobre el coste total. En muchos casos, las decisiones ya no se toman únicamente desde IT: intervienen dirección financiera, operaciones, cumplimiento o incluso gerencia, especialmente cuando hablamos de ciberseguridad, continuidad de negocio o privacidad.

También observamos más proyectos por fases. El cliente prefiere arrancar con un piloto, cubrir primero los entornos más críticos o adoptar una solución en modalidad incremental antes que comprometerse con un despliegue completo desde el primer momento. Esto no necesariamente es negativo para el canal: si el partner sabe acompañar bien el proceso, el piloto se convierte en una puerta de entrada a una relación de mayor recorrido.

 

¿Cómo está afectando la inflación tecnológica al canal? ¿Qué categorías están sufriendo más presión?

La inflación tecnológica está obligando al canal a revisar márgenes, condiciones y previsiones con más frecuencia. En el ámbito hardware, la presión es más evidente en componentes como memoria, almacenamiento, GPU, servidores y determinadas soluciones de networking, donde los cambios de disponibilidad o coste pueden alterar rápidamente una propuesta.

En nuestro caso, al estar muy orientados a software, cloud y servicios para MSP, el impacto no se produce tanto por la disponibilidad física del producto como por el aumento del coste operativo, las subidas de licencias, los cambios en modelos de suscripción y la necesidad de justificar mejor cada renovación. La consecuencia es clara: el partner debe vender menos por precio y más por eficiencia, reducción de riesgo y valor gestionado.

 

¿Están trasladando los fabricantes las subidas de precio al canal de forma escalonada o abrupta? ¿Qué estrategias está aplicando para proteger la rentabilidad en un entorno de costes crecientes?

Depende mucho del fabricante y de la categoría. En algunos casos las subidas llegan de forma escalonada y con cierto margen de planificación; en otros, especialmente cuando hay cambios de modelo comercial, divisa, disponibilidad o estructura de licenciamiento, el impacto puede ser más abrupto. Para el canal, el problema no es solo la subida en sí, sino la capacidad de anticiparla y comunicarla al cliente sin deteriorar la relación.

La protección de la rentabilidad pasa por varias líneas: revisar precios con mayor frecuencia, evitar ofertas demasiado largas sin cláusulas de actualización, trabajar con modelos recurrentes, paquetizar servicios propios y apoyarse en fabricantes y mayoristas que aporten previsibilidad, soporte y acompañamiento comercial. El partner que solo traslada licencias tendrá más presión; el que añade servicio, gestión, soporte y consultoría tendrá más capacidad de defender margen.

 

Respecto a los fondos Next Generation EU, ¿se está notando un último repunte en la demanda B2B?

Sí se aprecia un cierto efecto de aceleración en empresas que quieren cerrar decisiones antes de que desaparezca ese impulso financiero. En algunos proyectos, los fondos han actuado como catalizador para inversiones que quizá ya estaban previstas, pero que necesitaban un incentivo adicional para ejecutarse. Esto se nota especialmente en digitalización, ciberseguridad, puesto de trabajo, cloud y modernización de procesos.

Ahora bien, no vemos este repunte como una demanda artificial sin continuidad. Muchas empresas han entendido que la digitalización no es un proyecto aislado, sino una evolución permanente. La ayuda pública puede acelerar la primera decisión, pero después el reto es mantener, securizar, optimizar y gestionar esas soluciones. Ahí el canal MSP tiene una oportunidad clara.

 

¿Prevén un vacío de inversión a partir de agosto o las empresas ya están compensando con presupuestos propios? ¿Qué sectores serán los más expuestos cuando desaparezca este impulso financiero?

Puede haber un ajuste, sobre todo en aquellas empresas que hayan vinculado sus decisiones casi exclusivamente a la subvención. No obstante, las organizaciones con mayor madurez digital ya están contemplando presupuestos propios porque saben que áreas como ciberseguridad, backup, cumplimiento, productividad cloud o continuidad de negocio no pueden depender solo de una ventana de ayudas.

Los sectores más expuestos serán probablemente las pymes con menor planificación tecnológica, negocios con márgenes ajustados y organizaciones que han visto la digitalización como un gasto puntual más que como una inversión estructural. En cambio, sectores regulados o muy dependientes de la tecnología —servicios profesionales, industria, salud, educación, logística o empresas con fuerte componente de datos— seguirán invirtiendo porque el riesgo de no hacerlo es mayor que el coste de avanzar.

 

En cuanto a la escasez de memoria y almacenamiento, Context señala una “escasez severa” sin solución rápida. ¿Cómo está afectando a los proyectos en curso?

En proyectos muy ligados a infraestructura física, la escasez de memoria y almacenamiento puede provocar retrasos, revisiones de configuración y cambios de calendario. También obliga a recalcular presupuestos, porque una variación en componentes críticos puede afectar al coste final de servidores, cabinas, puestos avanzados o renovaciones de parque.

Desde una perspectiva cloud y MSP, esta situación refuerza una tendencia que ya veníamos viendo: muchas empresas prefieren reducir dependencia de compras puntuales de infraestructura y apoyarse más en servicios cloud, backup gestionado, continuidad de negocio y modelos de consumo. No elimina la necesidad de hardware, pero sí ayuda a que determinados proyectos no queden totalmente bloqueados por la disponibilidad de componentes.

 

¿Están recurriendo a configuraciones alternativas, leasing o aprovisionamiento creativo para evitar retrasos?

Sí, cada vez hay más flexibilidad en la forma de diseñar los proyectos. Se recurre a configuraciones equivalentes, despliegues por fases, extensión temporal de infraestructuras existentes, modalidades de renting o leasing, y combinaciones híbridas donde parte de la carga se desplaza a servicios cloud mientras se resuelve la disponibilidad física.

Lo importante es que el partner no se limite a decir “no hay stock” o “ha subido el precio”, sino que proponga alternativas viables. En este entorno, el valor del canal está precisamente en rediseñar el camino sin perder el objetivo del proyecto: mantener la seguridad, la continuidad, el rendimiento y la capacidad de evolución del cliente.

 

¿Qué previsión manejan para el canal B2B en disponibilidad y precios en la segunda mitad del año?

Prevemos una segunda mitad de año exigente, con precios todavía tensionados en determinadas categorías y con necesidad de mayor planificación. No esperamos un escenario homogéneo: habrá áreas con normalización progresiva y otras donde la presión seguirá siendo elevada, especialmente en componentes estratégicos y tecnologías vinculadas a capacidad de proceso, datos e inteligencia artificial.

Para el canal B2B, esto implica trabajar con más previsión, validar disponibilidad antes de comprometer proyectos, revisar condiciones comerciales con agilidad y orientar al cliente hacia arquitecturas más flexibles. Al mismo tiempo, vemos una oportunidad clara para los modelos gestionados y de suscripción, porque permiten transformar inversiones complejas en servicios más previsibles y escalables.

 

¿Qué mensaje trasladarían a los partners que están afrontando este cambio de ciclo?

El mensaje sería claro: no es momento de esperar, sino de reposicionarse. El mercado no se está frenando, se está volviendo más exigente. Los clientes van a seguir necesitando tecnología, pero van a pedir más criterio, más acompañamiento y más retorno. El partner que sea capaz de pasar de proveedor a asesor de confianza tendrá más opciones de crecer.

La clave está en construir una oferta recurrente, especializada y fácil de consumir: ciberseguridad gestionada, backup, cumplimiento, puesto de trabajo, monitorización, automatización y servicios cloud. En ADM Cloud & Services creemos que el MSP tiene una oportunidad muy relevante en este cambio de ciclo, siempre que se apoye en soluciones sólidas, procesos eficientes y una propuesta de valor que ayude al cliente a avanzar con control, seguridad y rentabilidad.