Martín Trullas, Ingram Micro: “Vemos claras oportunidades en modelos como backup-as-a-service o disaster-recovery-as-a-service”

En un mundo hiperconectado en el que las organizaciones dependen de servicios digitales siempre disponibles, incluso interrupciones breves pueden tener un fuerte impacto operativo, financiero y reputacional. Para los partners del canal, este cambio representa una oportunidad clave para pasar de un soporte reactivo a ofrecer soluciones proactivas basadas en la resiliencia, algo que los clientes demandan cada vez más. ¿Cómo está transformando la demanda de resiliencia proactiva el tipo de soluciones que el canal necesita ofrecer?

Durante muchos años, la estrategia de protección del dato se ha centrado en tratar de evitar incidentes y disponer de una copia de seguridad a la que recurrir en caso de ataque, simplemente para mitigar los daños. Pero este enfoque no es suficiente, dado que los ataques son cada vez más sofisticados y las organizaciones dependen de sus sistemas y datos para operar con normalidad.

Los incidentes se pueden producir, no son inevitables, y la solución no puede ser únicamente contar con un backup para limitar daños: hay que evolucionar desde una aproximación reactiva a una preventiva con enfoque transversal. Combinar la protección de esos datos y de identidades y accesos con capacidades para monitorizar, automatizar y recuperar el ecosistema en caso de ataque es vital para que la estrategia de ciberseguridad sea exitosa.

Ya no se trata de trabajar para evitar el ciberataque, sino de asegurarnos de que la organización podrás seguir funcionando en caso de ser atacada y que los daños estarán lo suficientemente limitados y encapsulados como para no comprometer la continuidad del negocio.

 

¿Cómo deben evolucionar los servicios gestionados para integrar resiliencia, no solo protección, en un momento en el que el MSP crece un 17% en ciberseguridad? ¿Qué tecnologías o prácticas se están convirtiendo en imprescindibles?

Los servicios gestionados tienen ante sí una gran oportunidad para evolucionar su propuesta de valor desde la protección de determinados sistemas hacia la gestión continuada de la resiliencia. Para ello, deben combinar esas capacidades de monitorización, detección y respuesta con backups, protección de identidades o automatización, entre otros enfoques complementarios.

De todos modos, es importante destacar que disponer de una copia de seguridad se queda corto, ya que hay que cerciorarse del alcance que tiene, de la periodicidad con que se realiza o de si vamos a poder recuperarla en caso de ataque. Estos factores ayudarán al MSP a asumir un papel más estratégico que no se centre solo en la parte técnica, sino que ofrezca al cliente ese acompañamiento que necesita cuando tiene que recuperar su empresa tras un ciberataque.

Por eso, si el enfoque es personalizado, tanto las posibilidades de las diferentes capas de defensa como su efectividad final se verán incrementadas, y ahí el MSP puede jugar un papel muy interesante acompañando al cliente, que es algo que en empresas como Ingram Micro hemos implementado con éxito.

 

¿Qué oportunidades abre para fabricantes y mayoristas el crecimiento de segmentos como IAM y data security, que ya actúan como capas centrales de resiliencia?

En entornos híbridos y cloud como los actuales, la identidad y el dato son pilares esenciales para cualquier estrategia de seguridad. Esto genera importantes oportunidades para fabricantes, mayoristas y partners, precisamente por la gran necesidad de servicios de este tipo que tienen las organizaciones.

En el caso del canal, conectar distintas tecnologías en ofertas personalizadas para cada cliente permite al partner construir soluciones complejas que se adapten de manera natural a cada cliente, ofreciendo una protección adaptada a sus necesidades y riesgos específicos.

 

¿Cómo está afectando la llegada de amenazas impulsadas por IA al diseño de soluciones de resiliencia del dato?

La IA es un arma de doble filo que sirve tanto al atacante como a la víctima potencial. A los primeros, puede ayudarlos a poner en marcha ataques más rápidos, sofisticados, personalizados y escalables con poco esfuerzo, lo que reduce el tiempo de reacción y amplifica los daños. Para los segundos, la IA permite trabajar de forma proactiva, adelantándonos a los acontecimientos gracias a sistemas de monitorización y análisis de grandes volúmenes de datos en busca de patrones que hagan sospechar que está sucediendo algo, automatizando alertas e incluso medidas de respuesta.

Por eso, la respuesta a los desafíos en ciberseguridad que vemos tiene que apoyarse en monitorización, automatización e inteligencia, aunque sin olvidar cuestiones fundamentales como el control de identidades o los planes de recuperación.

 

¿Cómo influye la presión regulatoria en la aceleración de proyectos de resiliencia del dato en sectores críticos? ¿Qué sectores están liderando la transición hacia modelos de continuidad y recuperación avanzada?

La regulación contribuye a que la resiliencia deje de contemplarse únicamente como una decisión tecnológica y pase a formar parte de la gestión del riesgo empresarial. Normativas como NIS2 o DORA han reforzado aspectos relacionados con la continuidad del negocio o la respuesta ante incidentes, lo que ha obligado a muchas empresas a revisar y actualizar sus capacidades de protección.

Pero no hay que esperar a que una regulación nos obligue a protegernos, porque el ciberdelincuente, precisamente, aprovechará vulnerabilidades para atacar. Por eso, las empresas tienen que estar preparadas y con un ecosistema de protección actualizado y a la altura del desafío que vivimos. Si luego llega la regulación que obliga a protegerse, pues estupendo, porque planteará un marco de trabajo que servirá de ayuda, pero hay que ir un paso por delante.

En el estado actual de la ciberseguridad, la proactividad marca la línea entre quienes podrán recuperarse de un ataque y quienes sucumban a él.

 

¿Qué modelos de servicio recurrente están emergiendo alrededor de resiliencia del dato y qué papel juega el mayorista en su industrialización?

Vemos claras oportunidades en modelos como backup-as-a-service o disaster-recovery-as-a-service, por poner dos ejemplos. Son propuestas que encajan muy bien con la evolución de la propuesta del canal hacia modelos recurrentes que convierten capacidades en herramientas escalables y personalizables, con acompañamiento y asesoramiento profesional.

El modelo as-a-service es tremendamente útil para un rápido despliegue de nuevas capacidades sin fricciones ni requisitos inasumibles, ya sea técnicos, económicos o humanos. Y es aquí donde un mayorista como Ingram Micro juega un papel fundamental para el canal, porque puede ayudar a industrializar estos modelos proporcionando infraestructura, tecnología, conocimiento, formación y soporte para que los partners puedan apoyarse en ellos para enriquecer su propuesta sin tener que desarrollar la totalidad del servicio desde cero.

Se trata de sumar capacidades para que cada uno ofrezca lo que mejor sabe hacer y que el cliente reciba un servicio adaptado a sus necesidades sabiendo que detrás tiene el expertise de empresas especializadas en sus respectivos segmentos.

 

¿Cómo están adaptando los mayoristas su catálogo para acompañar la transición del mercado hacia arquitecturas resilientes?

Principalmente, todos hemos dejado de ver las distintas tecnologías y enfoques como compartimentos estancos donde cada uno es especialista en lo suyo y ya. Ahora lo vemos de manera más trasversal donde hemos desplegado un ecosistema de soluciones capaz de combinar infraestructura, cloud, ciberseguridad, protección de identidades o del dato, en una misma propuesta, que además está personalizada para cada cliente y adaptada a sus necesidades y nivel de riesgo específico.

 Es un enfoque más amplio que ayuda tanto al cliente a protegerse mejor como al partner a participar en un sistema que puede ser más complejo en su esencia, pero que, gracias al trabajo coordinado de fabricante, mayorista e integrador, se hace más sencillo a la hora de implementarse y gestionarse en el cliente.

 

¿Qué rol juega el mayorista en la formación del canal para que pueda evolucionar desde soluciones de backup hacia servicios completos de continuidad?

La formación y el acompañamiento al partner es esencial, porque hablamos de cambios complejos que modifican por completo lo que estaba asumido como normal, necesario y suficiente. Esa formación debe ir orientada a tender qué procesos son críticos en cada momento o qué nivel de interrupción puede asumir una empresa sin poner en riesgo su continuidad operativa.

Pero el mayorista puede ir más allá de la formación y ofrecer certificaciones, laboratorios o conocimiento especializado de la mano de sus partners, creando un conglomerado de servicios orientados a la mejora de las capacidades del cliente, y donde el objetivo no es decirle dónde guardar sus copias de seguridad y cómo custodiarlas, sino analizar cuánto tiempo podrá aguantar en caso de ataque antes de que sea viable recuperar la continuidad del negocio.

 

¿Qué nuevas competencias debe desarrollar el canal para responder a la transición hacia estrategias de seguridad centradas en resiliencia y protección del dato?

La especialización técnica sigue siendo esencial, máxime cuando en Europa existe una carencia estructural de perfiles especializados en ciberseguridad avanzada. Se necesitan expertos en cloud, el identidad, en protección de información, en gobierno del dato, en backup, en recuperación… Y necesitamos combinar esas capacidades técnicas con habilidades centradas en entender la estructura y estrategia del cliente: analizar su funcionamiento, su ecosistema, sus carencias, fortalezas y estrategias, y combinar todo ese conocimiento para crear soluciones eficientes y adaptadas apoyándose en los partners y proveedores.

Por eso, las capacidades consultivas y de gestión del riesgo son imprescindibles en este nuevo marco de seguridad donde la resiliencia no se basa únicamente en recuperar datos, sino en recuperar la capacidad de la empresa de seguir operando en caso de ataque.

 

¿Qué tipo de soporte, herramientas o plataformas necesitan hoy los partners para construir ofertas de resiliencia del dato competitivas?

Los partners necesitan acceso a un ecosistema tecnológico amplio donde haya herramientas que les permitan reducir la complejidad de gestionar escenarios diversos. Por eso creemos que plataformas como Xvantage resuelven algunos de los desafíos que tiene el sector, ya que integran distintas realidades y ofrecen eficiencia a la hora de elaborar, desplegar y gestionar una propuesta de valor para cada cliente.

Junto a servicios de formación y soporte, lo que puede ofrecer el canal es un ecosistema que facilite al partner su trabajo diario con el cliente, actuando como una extensión y complemento de sus capacidades para trabajar en red y de forma coordinada para lograr los objetivos de cada cliente.