Herminio Granero, Ingram Micro: “La coordinación con fabricantes, mayoristas y partners es esencial”

Diversos estudios de mercado indican que la presión inflacionaria en componentes clave está obligando al canal a reposicionarse en un entorno donde la gama baja deja de ser rentable. ¿Hasta qué punto las circunstancias están obligando al canal a desplazar su oferta hacia gamas medias-altas y premium?

Es cierto que estamos viendo una evolución del mercado en esa dirección, pero creo que es más una adaptación que un proceso de reposicionamiento hacia lo premium como norma. Las gamas medias y altas crecen como consecuencia de la presión que existe en el mercado sobre determinados componentes, la búsqueda de una mayor rentabilidad por parte de los fabricantes de estos componentes y de los productores de esos dispositivos, y la propia demanda de los clientes, tanto corporativos como particulares, que exigen productos cada vez más potentes para aprovechar tecnologías como la inteligencia artificial.

Hay cierta mayor preferencia por inversiones más elevadas, pero con una trayectoria mayor en el tiempo a cambio de mejores prestaciones y una vida útil más amplia. Por eso, este mismo contexto es una oportunidad para que el canal refuerce su papel de socio del cliente a la hora de ayudarle a elegir las soluciones que mejor se adaptan a sus necesidades actuales y futuras, y no simplemente como un distribuidor al que pedir las soluciones más económicas.

 

¿Qué categorías de entrada son más afectadas por la presión inflacionaria y la falta de disponibilidad?

Las categorías de entrada se están resintiendo porque trabajan con márgenes más ajustados y, por tanto, tienen una menor capacidad para absorber cualquier incremento de costes sin trasladárselo al cliente. Eso puede desincentivar estos productos si sus precios se equiparan o acercan a los de gamas medias, que ofrecen mayor potencia y mejores prestaciones, sobre todo en segmentos como los smartphones o los ordenadores. En un contexto de desajuste entre la oferta y la demanda, sobre todo en lo que respecta a determinados componentes, los dispositivos de entrada también se pueden ver perjudicados por la necesidad de los fabricantes de destinar esas unidades a dispositivos de mayor valor, reduciendo la cuota de mercado de los de entrada.

 

¿Cómo está afectando la caída de la confianza del consumidor y el descenso del tráfico en tiendas a la venta de dispositivos de gama baja?

Cuando hay incertidumbre económica es normal que el consumidor posponga algunas decisiones de compra, lo que puede afectar no solo a la gama de entrada, sino al conjunto del mercado. Al mismo tiempo, quien sí decide renovar sus dispositivos analiza con mayor detenimiento la inversión y otorga mayor peso a la durabilidad del producto, a su rendimiento o a su coste total a largo plazo, más allá del precio inicial de compra. Eso, de nuevo, puede incentivar los productos de gamas media y alta en detrimento de los de gamas de entrada.

 

¿Está el consumidor europeo priorizando dispositivos más duraderos y potentes frente a opciones económicas?

Sí, hay una mayor sensibilidad hacia el valor del producto a largo plazo en lugar de focalizar la decisión en el precio del dispositivo. El precio sigue siendo un factor muy importante, en ocasiones decisivo, pero no es el único criterio de decisión: los usuarios buscan dispositivos duraderos, con una mayor proyección de actualizaciones y preparados para asumir nuevas cargas de trabajo relacionadas con tecnologías como la IA.

En móviles, se sigue priorizando una buena cámara y una larga autonomía, y en ordenadores sigue siendo esencial el rendimiento multitarea. Son requisitos que favorecen las gamas media y alta, si bien todavía hay espacio en el mercado para gamas de entrada porque no todos los usuarios tienen las mismas necesidades. Y es ahí donde el canal puede aportar valor también a estos clientes que, si no van acompañados, quizás vayan a comprar un dispositivo con prestaciones que no necesitan.

 

¿Existe riesgo de que la premiumización forzada deje fuera a segmentos de consumidores sensibles al precio?

Siempre es un riesgo que no debe ignorarse y hay que tener en cuenta que muchos consumidores van a seguir considerando el precio como el principal factor de decisión. Por eso el mercado tiene que seguir ofreciendo opciones enfocadas a estos perfiles, que también consumen tecnología.

Insisto en el papel que puede jugar el canal en ello como asesor que ayude a identificar las soluciones más adecuadas en cada caso, evitando tanto el sobredimensionamiento como quedarse corto en prestaciones, según el perfil y necesidades del cliente, algo que solo se puede conseguir si trabajamos con ellos de forma proactiva, como hacemos en Ingram Micro. Si dejamos toda la documentación y decisión final en manos del cliente, si tiene menor capacidad para comprender el mercado y la tecnología, optará por el precio, y eso no siempre será la mejor opción para su negocio o sus necesidades.

 

¿Se está produciendo una reasignación del gasto entre segmento, por ejemplo, desde smartphones hacia PC premium?

Más que una transferencia entre categorías, lo que observamos es que se priorizan inversiones que el usuario considera más relevantes en cada momento.

En el ámbito profesional, por ejemplo, vemos cómo la renovación del puesto de trabajo cobra un mayor protagonismo debido a la IA o la búsqueda de más productividad. Cada organización establece sus prioridades en función de sus necesidades y objetivos, y diseña su estrategia tecnológica en consecuencia. Si esas organizaciones se acompañan del canal, entonces pueden afinar mejor esas estrategias, porque a veces se pueden hacer por fases sin que se vean perjudicados los objetivos que persiguen.

 

¿Cómo está afectando el exceso de inventario por adelantamiento de pedidos? ¿Qué riesgos supone para el canal la brecha entre sell-in y sell-out en un entorno de demanda débil?

Gestionar inventarios siempre es un ejercicio que requiere equilibrio, y cuando existe un desequilibrio entre oferta y demanda que hay que gestionar a través de inventario, aumenta la presión sobre los márgenes y afecta a la planificación comercial. Por eso resulta tan importante trabajar con información actualizada, que, en nuestro caso, procede de nuestros partners y de nuestro propio análisis interno, que nos ofrece una visión amplia del mercado para poder tomar mejores decisiones.

La coordinación con fabricantes, mayoristas y partners es esencial para ajustar la oferta a la demanda real, teniendo en cuenta la coyuntura del mercado derivada de las tensiones sobre determinados componentes.

 

¿Qué estrategias están adoptando mayoristas y retailers para planificar surtido y catálogo en un contexto de precios al alza y rotación irregular?

La planificación está más basada en datos y en previsiones, y se traduce en una mayor flexibilidad a la hora de gestionar el catálogo. El objetivo es optimizar el stock para adaptar la oferta a la evolución del mercado, siempre teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Por eso optamos, en nuestro caso, por soluciones de mayor valor añadido y con perspectivas a medio y largo plazo, que acompañamos de servicios, diferentes modelos de financiación o modelos de consumo más flexibles y alternativos, como el producto reacondicionado. Así ofrecemos una mayor gama de opciones que se adaptan a cada cliente sin verse perjudicadas por la coyuntura del mercado.

 

¿Qué impacto tendrá en la competencia entre retail físico y online?

Ambos canales son complementarios: el entorno online destaca por la capacidad de comparación y disponibilidad que ofrece, mientras que el canal físico aporta experiencia de compra y cercanía al cliente. Aunque el canal de distribución o el precio de venta del producto son factores importantes, al final es la calidad del servicio lo que marca la diferencia, sobre todo teniendo en cuenta todas las fases de la venta, incluyendo el servicio postventa.

 

¿Qué papel jugarán las promociones, bundles y financiación en un mercado cada vez más premium?

Son herramientas muy relevantes a la hora de facilitar el acceso a productos de mayor valor, ya que permiten distribuir mejor el esfuerzo económico que requieren estas inversiones y ayudan al cliente con soluciones que podrían quedar fuera de su presupuesto si se presentasen de otra forma.

Para el canal, son una oportunidad de diversificación de su propuesta de valor y nos permite aumentar el valor de cada proyecto, porque el dispositivo se acompaña de un servicio que ayuda a crear relaciones duraderas y un flujo de caja recurrente que aporta previsibilidad a nuestras cuentas, además de la capacidad de seguir junto al cliente, algo que nos proporciona información muy valiosa para ayudarle a tomar mejores decisiones y a poder tomarlas nosotros mismos como empresa a la hora de gestionar stock y expectativas.

 

¿Qué señales deberían vigilar los partners para anticipar un posible “rebote” hacia gamas bajas cuando se normalicen los costes de componentes?

 

Conviene seguir de cerca la evolución de los costes de fabricación, el inventario, la confianza del consumidor y el comportamiento de la demanda, así como la propia evolución de cada fabricante en cuanto al ciclo de vida de sus productos. El mercado tecnológico es muy dinámico, de manera que la capacidad de adaptación continuará siendo factor diferencial.

 

¿Qué recomendaciones daría al canal para navegar un 2026 marcado por la volatilidad y la necesidad de precisión estratégica?

La principal recomendación es ser flexibles: en un entorno incierto y cambiante, planificar con antelación, apoyarse en datos y trabajar en cooperación con los fabricantes y mayoristas ayuda a tomar decisiones enfocadas en sortear los desafíos que se presenten, algo donde la flexibilidad es clave.

Hay que escuchar al cliente, pero también al proveedor, y tratar de alinear sus capacidades, necesidades y expectativas. Por eso, el canal está en la posición estratégica en estos momentos, pero debe jugar su papel consultivo para no ser un distribuidor más, sino un socio que ayude a clientes (pero también a proveedores) a tomar decisiones que tengan sentido en el medio y largo plazo. La visión cortoplacista no aporta nada positivo cuando hablamos de tecnología y digitalización, porque va en contra de la propia naturaleza de la tecnología.