Por qué la confianza es la mayor ventaja competitiva de los partners

Por Gretchen O’Hara, vicepresidenta ejecutiva de Alianzas Estratégicas y Desarrollo Empresarial, Sage 

 

Durante años, los mejores partners se dedicaban al sector de la confianza, y se les valoraba por comprender el mundo del cliente de una forma que ninguna herramienta podría igualar jamás. Esa labor no va a desaparecer. Pero, a medida que todas las empresas tienen acceso a los mismos modelos de IA, saber en qué aspectos la IA ayuda realmente al cliente y ser sinceros sobre en qué casos la experiencia y el conocimiento humanos ofrecen un mejor servicio es más importante que ser los primeros en ponerla en marcha.

 

A la IA se le da muy bien dar la impresión de que lo que dice es correcto

En el ámbito de las finanzas y la contabilidad, una respuesta que parezca fidedigna solo tiene valor si es fiable. Una cifra que transmita fiabilidad sin precisión puede convertirse en un grave riesgo cuando sirva de base para una decisión o un informe. Los empresarios lo entienden y por eso su entusiasmo por la IA suele ir acompañado de dos preguntas: ¿De dónde viene esto? ¿Puedo respaldarlo?

Tienen razón al preguntarlo. En un estudio, el 71% de los responsables financieros afirmaron que rechazarían una herramienta de IA con una precisión del 99% si esta no pudiera explicar cómo había llegado a su respuesta. Preferirían renunciar a una precisión casi perfecta a cambio de poder ver el proceso que hay detrás.

Este cambio también es importante para los partners. Cada vez más, los clientes no buscan a alguien que simplemente active la IA, sino que les ayude a decidir dónde tiene sentido utilizarla, dónde no y cómo hacerlo de forma responsable. Para muchos partners, esto supone una oportunidad para ir más allá de la mera implementación y aportar un valor aún mayor a través de su criterio y asesoramiento.

Precisamente por eso, la confianza es tan importante y supone una gran oportunidad. Los clientes no piden menos IA, sino una IA que sea transparente en cuanto a sus fuentes, explicable en su razonamiento y responsable de los resultados que genera. Por encima de todo, quieren una IA que puedan entender, validar y utilizar con confianza. Gracias a esto, los partners se encuentran en una posición privilegiada para ayudar a generar confianza en la IA.

El reto consiste en llevar a los clientes de una “caja negra” a una “caja de cristal”, de una IA que pide confianza a una IA que se la gana. Cada partner se sitúa ahora entre el cliente y una tecnología que puede ser verdaderamente brillante, pero equivocarse. Ser la persona capaz de distinguir entre ambas cosas es una de las posiciones comerciales más sólidas que existen.

 

El futuro pertenece a los ecosistemas conectados

Una cosa que observo constantemente es que los clientes se enfrentan a retos que abarcan cada vez más las áreas de finanzas, operaciones, recursos humanos y cumplimiento normativo, todas a la vez. Necesitan respuestas que reflejen la realidad de cómo funciona su negocio, no fragmentos de información extraídos de sistemas inconexos. Por eso la IA nos está impulsando hacia ecosistemas conectados.

Los partners que prosperen serán aquellos que sean capaces de aunar las tecnologías, los datos y los conocimientos adecuados para ofrecer a los clientes una visión más completa y una respuesta única, así como coherente, en la que puedan confiar y sobre la que puedan actuar con seguridad. De hecho, los que más éxito tienen ayudan a los clientes a identificar en qué ámbitos la IA puede aportar un valor real, desde la automatización de procesos rutinarios y la mejora de la productividad hasta el descubrimiento de información.

El debate está pasando de centrarse en la implementación de la tecnología a ayudar a las empresas a replantearse cómo se lleva a cabo el trabajo. Esto está dando un mayor protagonismo a los partners, con nuevas oportunidades para estrechar las relaciones de asesoramiento y ampliar el valor que aportan. La confianza no se limita a reducir el riesgo. Puede ayudar a los clientes a avanzar con seguridad, creando relaciones más sólidas y nuevas oportunidades de crecimiento a largo plazo.

 

Por qué los mejores asesores a veces dicen “todavía no”

En un mercado que evoluciona rápidamente, el instinto es actuar con rapidez. Sin embargo, cada vez más, los partners más valiosos son aquellos que están dispuestos a hacer que los clientes se tomen las cosas con calma cuando es necesario. A veces, el mejor consejo es automatizar. Otras veces, es esperar. Y en otras ocasiones, es rediseñar un proceso antes incluso de introducir la IA. Para eso hace falta criterio.

Los que triunfen en los próximos años no serán aquellos que cuenten con la tecnología más llamativa. A medida que el acceso a la IA se vaya generalizando, eso tendrá cada vez menos importancia. Serán aquellos en los que los clientes confíen ya que seguirán necesitando asesores que comprendan su negocio, que cuestionen las suposiciones cuando sea necesario y que les ayuden a adoptar la IA con confianza. Ese es el papel que siempre han desempeñado los grandes partners.

En la era de la IA, la confianza no es simplemente parte de la relación con el partner. Se está convirtiendo en su mayor ventaja competitiva.