José Manuel Marina, Avnet: El renting es la modalidad actual de financiación más beneficiosa y utilizada

Uno de los principales problemas a los que ha tenido que hacer frente el canal de distribución TI en los últimos años ha sido a la falta de financiación. ¿Cómo ha afectado al canal esta situación?
La carencia de financiación no es algo exclusivo del sector. Al bajar el rating de las empresas por los efectos que la crisis ha tenido en ellas, baja su calificación crediticia y sus líneas de financiación,  y esto afecta tanto a empresas clientes como a los distribuidores. 
Una de las líneas de actuación de Avnet durante todo este tiempo consiste en ayudar a los partners a la hora de hacer negocio.  Muchos partners han visto como las entidades financieras les han reducido las líneas de crédito y en Avnet hemos tenido que poner en muchas ocasiones, y seguimos haciéndolo, nuestro crédito interno para poder seguir ayudando a los partners a poder llevar a buen término sus proyectos.

En su opinión, ¿ha vuelto a fluir el crédito o, por el contrario, los problemas continúan? 
El crédito ha ido poco a poco recuperándose pero  muy lentamente, y así ha sido hasta finales del año pasado. Lamentablemente, la incertidumbre política tras las últimas elecciones de diciembre de 2015 ha hecho que esa recuperación se haya frenado. Además, la Administración central del Estado tiene sus presupuestos aprobados pero en muchos casos la iniciativa política se ha paralizado y no se están tomando las decisiones oportunas de dar los pasos necesarios para ejecutarlos.

¿Cuáles son las principales barreras que tienen que sortear los partners para acceder al crédito? ¿De qué manera el canal TI puede hacer frente a la falta de acceso a crédito?
Las entidades de financiación trabajan con los estados financieros de las empresas, y en función de esas cuentas toman las decisiones acerca de la financiación y las líneas de crédito.  Un primer elemento del análisis son las ventas del último año o de los últimos seis meses, no las expectativas de futuro, y todavía la situación de las empresas españolas no se ha recuperado a los niveles previos a la crisis como para poder conseguir financiación a los niveles adecuados. 
Para hacer frente a esa falta de crédito los partners cuentan con la colaboración de empresas como Avnet, a través de su propia financiación y de los programas de apoyo para lograr más ventas, y también gracias a la financiación de los fabricantes a través de sus programas.
Avnet también trabaja con entidades financieras, de primer nivel, para conseguir formas de financiación a través de figuras como el renting, tanto para los propios partners como para los clientes finales.

De todas las modalidades existentes de financiación, ¿cuál es la más beneficioso para el canal de distribución? ¿Y la más utilizada?
Sin ningún lugar, el renting es la modalidad actual de financiación más beneficiosa y utilizada. El equipamiento suele financiarse en operaciones de 3 a 5 años.

¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas a la hora de facilitar el acceso a financiación por parte de los partners? 
Desde Avnet trabajamos en varias líneas, como ya hemos comentado. Desde apoyar a nuestros partners poniéndoles en contacto con las entidades financieras con las que trabajamos para poder ofrecer un mejor precio y un trato más cercano, así como con los fabricantes y, cuando no es suficiente, también les apoyamos con nuestra propia financiación. Avnet colabora siempre para encontrar la mejor solución para cada caso. 
Pero además, desde Avnet no sólo trabajamos en este campo financiero, sino que además ofrecemos todo un paquete completo de apoyo que incluye programas de generación de leads, formación, soporte técnico, consultoría y marketing.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de junio de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.