“Nuestros focos este año pasan por el mid-market y el modelo DaaS”: Raúl Fontán (Vinzeo)

Desde septiembre del pasado año usted es el máximo responsable en Vinzeo de su división HP Inc y Movilidad. ¿Cómo se encontró esta división a su llegada y cuáles han sido las primeras iniciativas que ha impulsado?

Me la encontré haciendo un esfuerzo ímprobo por facilitar la disponibilidad de producto en 24/48 horas y cubrir las necesidades de sus clientes, dados los graves problemas de suministro que actualmente existen en todo el mundo. Entre los primeros pasos que hemos dado desde mi llegada se encuentra el reposicionamiento de la compañía hacia el segmento del mid-market.

Efectivamente, uno de sus objetivos pasa por potenciar el negocio de la compañía en el segmento mid-market. ¿De qué manera lo va a lograr y qué resultados se ha marcado conseguir a corto y medio plazo?

El posicionamiento de Vinzeo sobre el mid-market pivota sobre dos pilares. Por un lado, sobre la estrategia de customer-centric que se puso en marcha en 2016, haciendo escucha activa de nuestros clientes, tanto del canal al que vendemos como del fabricante al que compramos, y que se está llevando hasta el final de la cadena de valor, no solo para entender qué quieren nuestros clientes, sino también para comprender qué necesitan sus usuarios finales. Una de las conclusiones que hemos extraído de esta escucha activa pasa porque debemos realinear parte del producto que ofrecemos, por ejemplo, al fondo de comercio de mid-market, y que la pandemia, con las urgencias del comienzo, desvirtuó en algunos casos. Se han de ofrecer los productos correctos. En cuanto a los resultados de esta división, si comparamos los obtenidos en el cuarto trimestre de 2021 con respecto a los de 2020, la cuota de mercado de Vinzeo en el segmento SMB se ha duplicado.  

Otro de sus propósitos se centra en ayudar a Vinzeo en su posicionamiento en el concepto Device as a Service como futuro modelo de venta predominante en el sector IT, pasando paulatinamente del sistema transaccional al de servicio. ¿Qué iniciativas van a poner en marcha al respecto?

Durante este primer semestre del año vamos a lanzar un servicio DaaS (Device as a Service) íntegramente de Vinzeo. Es decir, una solución tecnológicamente propia. Cuando comenzamos a diseñar la solución tuvimos muy en cuenta los problemas a los que se enfrenta un distribuidor de mid-market cuando intenta vender un portátil mediante un modelo de servicio, en lugar de a través de un modelo transaccional tradicional. Y detectamos varios aspectos que le dificultaban acercar ese modelo de negocio a sus clientes finales. El primero de ellos es el importe, ya que cuando hablamos de DaaS se tiende a pensar que se trata de operaciones muy elevadas. Una segunda barrera de entrada es que habitualmente el producto que se ofrece suele ser mono-marca o se suministra desde un único mayorista. Pero también el hecho de que las propuestas que podían ofertar al respecto no incluían intangibles, como sus propios servicios de mantenimiento o formación. Atendiendo a estos y otros obstáculos que nos han ido trasladando nuestros clientes, Vinzeo va a lanzar una solución que va a dar respuesta a cada uno de esos puntos.

Esta es su tercera aventura profesional en Vinzeo. No nos podrás confirmar si será la definitiva, pero ¿cómo se ha encontrado a la compañía en contraste con etapas anteriores?

Efectivamente he trabajado en dos etapas anteriores en el grupo Vinzeo, siempre encuadrado en las áreas de compras y marketing. Esos periplos me ayudaron a conocer todos los entresijos de la compañía y a contar con mucha comunicación con sus distintos estamentos. Cuando dejé Vinzeo hace 7 años tenía muy claro que uno de sus puntos diferenciadores frente al resto de la competencia era su agilidad en la toma de decisiones y en la ejecución. Cuando he vuelto a casa me he encontrado con esas mismas fortalezas, pero ahora amparado por la pertenencia al Grupo Esprinet, lo que nos convierte en el mayor grupo mayorista TIC en el sur de Europa con clarísima diferencia frente al resto. Esto es muy importante, porque Esprinet se dedica básicamente a lo mismo que Vinzeo y entiende perfectamente nuestras necesidades y la de nuestros clientes para seguir dando sentido a nuestra estrategia de customer-centric.

Usted ha pasado por fabricantes punteros como Samsung, Dell o Lenovo en cargos de responsabilidad vinculados con la gestión del canal. Ahora que se encuentra de nuevo en el mayorista, ¿qué es lo que tratará de implantar en su nueva compañía y que echaba de menos del mayorista cuando se encontraba en el otro lado?

Una de las principales conclusiones que he podido obtener tras mi paso por estos grandes fabricantes, y que estoy tratando de implantar en las divisiones que ahora dirijo, tiene que ver con la ingente cantidad de información que manejamos de todo tipo, sobre todo de tendencias de mercado. La mera tenencia de información no aporta valor, sino que la diferencia radica en el análisis de los datos. Uno de los cambios que estoy tratando de implantar en la división HP Inc & Movilidad pasa por, además de incidir en el customer-centric, apostar por un análisis obsesivo de los datos tanto del mercado como de los clientes, que nos ayude a establecer una estrategia flexible en base a lo que dictaminen los datos. Los mayoristas actuales debemos cumplir una función de transferencia tecnológica, uniendo la tecnología que los fabricantes diseñan para unos clientes específicos con una explicación correcta y adecuada a los resellers, con el fin de que ellos sean capaces de hacer lo mismo con sus clientes finales.