La tecnología está impulsando la innovación y el crecimiento del mercado B2B

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Marketing digital, personalización, vídeo, mensajería instantánea y estrategias basadas en datos son algunas de las principales corrientes en exportación digital B2B. Por otro lado, apoyarse en plataformas digitales e incorporar las preferencias y hábitos de compra online B2C de los millennials en el modelo de negocio B2B es vital.

Alibaba.com y DHL Express ponen en común los resultados de sendos análisis realizados a empresas del sector exportador B2B. Entre las conclusiones del estudio Digital B2B Outlook 2023, elaborado por Alibaba.com y que ha contado con la colaboración de DHL Express, destacan siete tendencias en exportación digital para este año:

--Migración digital. El 70% de las pequeñas empresas afirmó que el impacto de la pandemia les llevó a realizar mayores inversiones en tecnologías digitales, según la OCDE. Esta transición a la venta digital continuará en 2023, y los vendedores online del sector B2B probablemente experimentarán una mayor competencia este año.

--Marketing digital. El 93% de las interacciones online ocurren a través de buscadores. En este contexto, gracias al marketing digital, las empresas pueden empezar a competir de inmediato para hacerse con una parte de esas interacciones digitales.

--Personalización. Un cliente no quiere sentirse como “uno ma´s”, necesita ser escuchado. Cuando compra a una marca, espera que esta conozca sus compras anteriores y aproveche esa informacio´n para proporcionarle una mejor experiencia en sucesivas compras.

--Estrategias basadas en datos. Las estrategias comerciales B2B basadas en conjeturas son cosa del pasado. Con la posibilidad de obtener y analizar datos, las empresas pueden establecer estrategias más precisas y eficaces.

--Mensajería en tiempo real. A la vez que los compradores demandan un servicio ra´pido, la mensajeri´a en tiempo real esta´ emergiendo como una tendencia clave para las exportaciones digitales B2B.

--Vídeo. El vídeo es un medio con una gran capacidad de conectar con las audiencias. Aunque los vídeos de formato corto son los ma´s populares, en el sector B2B hay margen para el crecimiento del consumo de vi´deos de formato largo y de emisiones en directo.

--Caída del tiempo de conexión a Internet. Podría ser un indicador de haberse alcanzado un tiempo máximo de consumo de contenidos online al día.

La generación millennial, decisiva en el sector B2B

Por su parte, DHL Express destaca la importancia de los millennials, que representan actualmente el 73% de todas las decisiones de compra B2B. Se trata de una generación nativa digital y formada por individuos cuyas experiencias personales como clientes B2C influyen en gran manera en lo que esperan también de las transacciones B2B.

La generación millennial, del mismo modo que valora en sus pedidos online particulares factores como la rapidez, la comodidad o las opciones de entrega flexibles, también busca esas características al hacer negocios B2B. En concreto, son ma´s propensos a evitar el contacto con los vendedores en las primeras fases del proceso y prefieren llevar a cabo su propia investigacio´n exhaustiva online antes de tomar decisiones de compra; es decir, imitan sus hábitos de compra personales. Por lo tanto, es vital que una empresa del sector B2B invierta en una presencia digital de calidad que resulte familiar a estos nuevos compradores B2B.

De hecho, un estudio global realizado por Sana Commerce refleja que los clientes B2B valoran la opción de realizar pedidos online (38%), así como la posibilidad de hacer seguimiento online de los mismos (39%), como principales criterios a la hora de elegir un nuevo proveedor.