El 83% de los compradores B2B prefiere el comercio online
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La combinación de canales digitales y dirigidos por humanos es fundamental para el éxito de las ventas, porque cuando los compradores B2B informan que los representantes de ventas utilizan la tecnología para facilitar las discusiones de grupos de compra, se produce un aumento del 17% en la confianza del cliente.
El comercio digital se ha convertido rápidamente en la norma y la forma preferida de completar las compras B2B. Así lo indica una encuesta de Gartner, que señala que el 83% de los compradores B2B prefieren hacer sus pedidos o pagar a través del comercio digital.
En comparación con los compradores tradicionales, los compradores digitales son significativamente más propensos a experimentar arrepentimiento de compra. Cuando los compradores informan que su proceso de compra fue dirigido principalmente por representantes de ventas, toman decisiones de compra de menor calidad. Solo el 24% de los compradores B2B en compras dirigidas principalmente por representantes de ventas completaron un acuerdo de alta calidad, en comparación con el 65% de los compradores B2B que navegaron por sí mismos en el proceso de compra.
Para Craig Riley, jefe de investigación en la práctica de ventas de Gartner, "se necesita un nuevo enfoque que combine compromisos digitales y humanos para ayudar a los compradores a sentirse más seguros en sus decisiones e impulsar acuerdos de alta calidad".
En última instancia, el bajo rendimiento del comercio digital y de los representantes de ventas tiene una causa raíz común: el aprendizaje ineficaz del cliente. Con demasiada frecuencia, las experiencias digitales y los compromisos de los vendedores fomentan el aprendizaje superficial. Del mismo modo, los representantes de ventas a menudo simplifican en exceso sus recomendaciones y alientan a los compradores a avanzar sin una comprensión completa de sus propias necesidades.
Superar el aprendizaje superficial requiere que los proveedores creen rutas de aprendizaje autorreflexivas que integren canales digitales y dirigidos por humanos al servicio de profundizar la comprensión de los clientes de sus propias necesidades. Cuando los compradores experimentan un camino de aprendizaje autorreflexivo, tienen un 147% más de probabilidades de comprar más de lo planeado originalmente. Esta combinación de canales digitales y dirigidos por humanos es fundamental para el éxito de las ventas, porque cuando los compradores B2B informan que los representantes de ventas utilizan la tecnología para facilitar las discusiones de grupos de compra, se produce un aumento del 17% en la confianza del cliente, lo que conduce a acuerdos de alta calidad.
