Los proveedores de SaaS se han visto obligados a revisar los contratos

El clima macroeconómico actual ha provocado que más empresas de SaaS ajusten sus presupuestos y, como resultado, se están tomando más tiempo para revisar contratos, adoptar decisiones y cerrar acuerdos. Por otro lado, los proveedores de SaaS se han visto obligados a adaptar los contratos para presentar a los compradores condiciones atractivas y acelerar los cierres.

Capchase ha hecho públicas las conclusiones de su último informe: ‘Ciclos de ventas B2B SaaS en 2023: Nuevos conocimientos y datos’, que pone de manifiesto el alargamiento de los ciclos de ventas. El 66% de los encuestados insistió en que los ciclos de ventas se han alargado en comparación con enero-junio de 2022. El 42% afirmó que los ciclos son de 2 a 3 semanas más largos, y el 35% de 4 a 5 semanas.

El informe también muestra una disminución del crecimiento del valor medio de los contratos. El 23,2% de los encuestados aseguró que su ACV (Valor Anual del Contrato) se ha estancado, y para el 8,2% ha disminuido. El 81,6% ofrece descuentos para incentivar la firma de contratos anuales, siendo el descuento promedio ofrecido del 18,4%.

Todo ello pone de manifiesto la necesidad de condiciones de pago flexibles. El 85% de los encuestados cree que ofrecer a los clientes opciones de pago más flexibles podría reducir las cancelaciones, mientras que el 47% considera que no adoptar este tipo de medidas u opciones de pago más flexibles impide cerrar acuerdos.

"Los resultados de esta encuesta reflejan el sentimiento del sector. Los equipos de ventas de SaaS se enfrentan a fricciones a la hora de cerrar acuerdos y las condiciones de pago inflexibles están perjudicando las conversiones", afirmóa Miguel Fernández, cofundador y director ejecutivo de Capchase. "Un remedio poderoso para superar las dudas es ofrecer una opción de comprar ahora y pagar después para ayudar a los compradores a planificar fácilmente los costos continuos".